业务互动技巧：片区管理者的必备技能
在现代企业管理中，片区管理者作为公司运营的核心力量，肩负着重要的责任。然而，许多片区管理者在实际工作中常常面临着诸多挑战，如管理目标与实际效果不匹配、管理方式的碎片化等。为了提升片区管理者的管理效能和业务互动技巧，本课程将深入探讨管理者的角色认知、心态塑造、管理技能提升以及如何有效拓展政企客户。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理的核心在于实现组织目标，片区管理者的价值体现在如何通过有效的管理提升整体效能。我们将通过以下几个方面深入分析管理者的角色认知与能力。
1. 管理者的角色定位
片区管理者需要明确自我定位，理解自己在组织中的角色。管理者不仅仅是任务的执行者，更是团队的引导者和资源的整合者。
- 认清管理者的角色定位：管理者需要明白自己在团队中的责任，明确对团队和组织的影响力。
- 职业化意识：将管理视为职业，而不仅仅是工作，培养专业素养。
- 管理者的新定位：从传统的管理者转变为教练和服务者，关注团队的成长与发展。
2. 心态的营造
积极的心态是高效管理的基础。片区管理者需要培养责任感与担当意识，以结果导向为目标，关注组织的长远发展。
- 表现负责任 vs 真正负责任：管理者需要从表面责任感转变为实际的责任担当，以结果为导向。
- 新时代管理转变：管理者需要从资源提供者、领导者、教练者、感召者和将帅等多维度进行自我转变，增强团队的协作与执行力。
二、管理技能提升
提升管理技能是片区管理者在业务互动中取得成功的关键。以下是基本的管理技能提升方法。
1. 结构性思维
管理者应具备结构性思维，以清晰的逻辑分析问题。这种思维模式有助于理清复杂的业务关系，提升决策质量。
- 系统思考的三个方面：包含整体视角、相互关系和动态变化。
- 科学方法的六步骤：从问题识别到结果评估，建立科学的工作流程。
2. 效率为本
高效的管理工具能显著提升管理效能。片区管理者需要掌握业绩目标管理和过程管理技巧。
- 以终为始：明确业绩目标，制定清晰的实施步骤。
- 甘特图的应用：利用甘特图进行节点管控，确保项目按计划进行。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查和调整，实现持续改进。
3. 执行当先
执行力是管理者的重要价值体现。通过有效的团队管理，片区管理者能够构建高效的团队，实现组织目标。
- 团队特征：优秀团队具备明确的目标、良好的沟通和高效的协作能力。
- 团队成员的选育留：通过分析与评估，选择合适的团队成员，并进行针对性的培养与激励。
三、片区管理者的业务拓展与经营
在政企客户的拓展与经营中，片区管理者需具备敏锐的市场洞察力和优秀的沟通能力，以建立长久的客户关系。
1. 客户分析与开拓
了解政企客户的特点是成功开拓业务的基础。片区管理者需要掌握客户的组织结构、采购决策过程和内部角色分析。
- 政企客户组织特点：识别客户的决策层级和关键决策人。
- 信息收集：通过多种渠道收集客户信息，包括基础信息、业务信息和个人信息。
- 客户分类：采用MAN模型对客户进行分类，以便制定相应的接触策略。
2. 商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，发现商机并引导客户是管理者的重要任务。通过了解客户的痛点，管理者可以提供有效的解决方案。
- 问题导向：识别客户业务中的不顺畅问题，发现潜在的商机。
- 引导客户：运用正反价值的呈现，帮助客户识别解决方案。
- 高效业务呈现：通过建立信任，系统展示行业、公司、产品和团队的信息。
3. 持续经营客户
实现客户的持续经营是片区管理者的长期目标。建立信任关系是持续经营的基础。
- 信任金字塔：建立在安全、价值和依赖的基础上，形成稳定的客户关系。
- 定期拜访：保持与客户的互动，了解客户需求的变化。
- 礼尚往来：通过有效的沟通与反馈，维护良好的客户关系。
四、总结与展望
片区管理者在现代企业中承担着多重角色，提升业务互动技巧是实现高效管理的关键。通过对管理者角色的深入认知、心态的积极营造、技能的全面提升和客户的有效经营，片区管理者能够在复杂的市场环境中保持竞争优势。未来，随着市场的不断变化，片区管理者需要不断学习与适应，以应对新挑战。
本课程不仅为片区管理者提供了理论基础，更注重实战应用，帮助他们在日常工作中灵活运用所学知识，提升管理效能，实现组织目标。
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