业务互动技巧：提升片区管理者的管理效能与客户关系
在现代企业管理中，片区管理者的角色至关重要。他们是企业的骨干力量，负责协调和推动各项业务的发展。然而，许多片区管理者在实际操作中面临诸多挑战。他们常常陷入“以事管事”的陷阱，难以将管理动作与组织目标相匹配，从而导致管理效果不尽如人意。为了解决这些问题，本文将深入探讨片区管理者在业务互动中应掌握的技巧，以及如何通过有效的管理提升业务的整体效能。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理者的角色认知是提升管理能力的基础。片区管理者需要清晰地认识到自身的定位，明确“我是谁”，以及“我要做什么”。这种认知不仅关乎个人职业发展，也关乎整个团队的绩效。
- 角色定位：片区管理者需要适应多重角色，包括教练者、服务者和领导者等。在不同场合下展现不同的管理风格，是提升管理效能的关键。
- 职业化意识：从“做我自己”向“做职业人”的转变，要求管理者具备更高的责任感和使命感，推动组织目标的实现。
- 心态营造：片区管理者需要具备积极的心态，重视责任与担当，做到真正的结果导向，确保管理行为能够为组织带来利益。
二、管理技能提升
在管理技能的提升上，片区管理者需掌握结构性思维和高效的管理工具，以提升管理效率。
1. 结构性思维
结构性思维是一种系统化的思维方式，能够帮助管理者理清思路，合理安排工作任务。具体方法包括：
- 科学方法：掌握科学方法的六个步骤，确保在管理过程中能够有效分析和解决问题。
- 现场练习：通过实际案例分析，提升管理者的结构性思维能力。
2. 效率为本的管理工具
管理者应学会运用有效的管理工具，如甘特图和工作日志。这些工具可以帮助管理者进行过程管理，确保项目的节点管控和日常管理的有效性。
- 业绩目标管理：通过明确业绩公式与目标分解，确保每位团队成员的活动都能与组织目标相结合。
- PDCA循环：利用PDCA循环进行管理迭代与升级，确保管理持续改进。
三、片区管理者的业务拓展与经营
业务拓展是片区管理者的重要职责之一，尤其是在面对政企客户时，需要深入了解客户的特点和市场需求。
1. 客户分析与客户开拓
政企客户通常具有特定的组织结构和采购流程，片区管理者需要清楚这些特点，以便制定针对性的拓展策略。
- 客户信息收集：通过多种途径收集客户的基础信息、业务信息和交易情况，以了解客户的真实需求。
- 决策关键人分析：识别客户内部的决策关键人，并分析其沟通风格，以便进行有效的业务互动。
2. 商机挖掘与引导
在与政企客户的互动中，片区管理者需要具备敏锐的洞察力，善于发现商机并引导客户的需求。
- 问题导向：通过深入分析客户在业务中遇到的问题和痛点，提供解决方案，提升客户的满意度。
- 有效的业务呈现：基于信任度的建立，采用四部曲（行业—公司—产品—团队）进行业务呈现，增强客户的信任感。
四、持续经营客户的策略
在政企客户的经营中，持续性是关键。片区管理者需要建立信任关系，以确保客户的长期合作。
- 信任金字塔：通过安全、价值和依赖三个层面构建信任关系，确保客户在合作中感受到价值。
- 定期拜访：保持与客户的定期联系，及时了解客户的需求变化，增强客户的粘性。
- 礼尚往来：通过主动的沟通与反馈，建立良好的客户关系，提升客户的满意度和忠诚度。
结语
片区管理者在业务互动中扮演着重要的角色，掌握有效的业务互动技巧不仅能提升自身的管理效能，还能推动整个团队的业绩增长。通过科学的管理理念、系统的管理技能和持续的客户经营策略，片区管理者能够为企业的发展注入新的动能。面对复杂多变的市场环境，愿每一位片区管理者都能在实践中不断成长，成为企业发展的中坚力量。
在未来的工作中，希望片区管理者能够将上述技巧与策略运用到实际业务中，不断提升自身的管理能力和客户关系维护能力，推动企业的持续发展。
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秦超
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