业务互动技巧：提升片区管理者的沟通与合作能力
在现代企业管理中，片区管理者作为核心资源和骨干力量，承担着至关重要的职责。为了更好地实现企业目标，他们不仅需要具备扎实的专业知识，还需要掌握高效的业务互动技巧。这些技巧不仅能帮助管理者更好地与团队协作，还能有效地与政企客户展开深入的业务互动。本文将围绕“业务互动技巧”这一主题，结合片区管理者的培训课程内容，深入探讨如何提升管理者在业务互动中的能力。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者角色的认知与定位
片区管理者首先需要清楚自我角色的定位。管理者不仅是任务的执行者，更是团队的引领者和资源的整合者。在日常工作中，很多管理者面临着“以事管事”的困惑，导致管理效果不尽如人意。对此，管理者需要明确以下几点：
- 我们是谁：认清管理者的角色定位，不仅仅是一个管理者，更是团队的教练和服务者。
- 职业化意识：从“做我自己”转变为“做职业人”，增强责任感和使命感。
- 管理者的新定位：学会借力、影响、指导和激励团队，成为有效的资源者和领导者。
二、营造积极的管理心态
片区管理者在日常工作中应重视心态的营造。责任与担当是管理者必须具备的基本素养。在研讨中，管理者可以反思自己的职责，明确真正负责任的标准。这里提出几个关键概念：
- 结果导向：管理者的价值在于推动组织目标的实现，需关注执行效果。
- 新时代管理五维转变：从传统的管理方式转变为更为灵活的领导方式，包括资源管理、影响力、指导、激励与授权。
三、提升管理技能的必要性
管理技能的提升是实现高效管理的基础。在片区管理者的培训中，结构性思维和效率管理工具的使用至关重要。结构性思维可以帮助管理者理清思路，系统性地分析问题，制定出切实可行的解决方案。
- 结构性思维：作为管理者，需具备清晰的思维模式，运用科学方法进行问题分析。
- 效率为本：善用管理工具，如甘特图和工作日志，提升管理效能。
- PDCA循环：通过计划、执行、检查和行动的循环，持续优化管理过程。
四、客户分析与开拓能力
在业务互动中，片区管理者需要具备敏锐的客户分析能力。了解政企客户的特点，是成功开拓客户的第一步。政企客户的组织结构、采购决策过程及其内部角色的理解至关重要。
- 政企客户特点分析：了解政企客户的组织特点和采购三因素，以便有效接触客户。
- 客户信息的收集：通过多种方式，如现场观察、关键访谈等，掌握客户的基础信息和业务信息。
- 决策关键人分析：识别并分析客户的决策关键人，了解其沟通风格，以便制定相应的交流策略。
五、发现商机与引导能力
在与政企客户的互动中，发现商机是管理者的重要任务。管理者需要通过对客户需求的敏锐洞察，识别客户在业务中的痛点，并有效引导客户探寻解决方案。
- 问题导向：从客户业务中的不顺畅入手，分析问题产生的根源。
- 高效业务呈现：基于信任度建立的呈现方式，分四个部分进行：行业、公司、产品和团队（个人）。
- FABE话术运用：通过特征、优势、价值和证明的结构化话术，向客户呈现产品的价值。
六、持续经营客户的策略
客户的持续经营是片区管理者必须掌握的关键技能。从信任和价值两个方面入手，管理者可以建立长期的客户关系。
- 信任金字塔：客户关系的建立需要从安全、价值到依赖三方面逐步提升。
- 定期拜访：维持客户关系的有效方式，通过定期拜访增强与客户的联系。
- 礼尚往来：在商业交往中，懂得回馈客户，形成良性循环。
七、总结与展望
业务互动技巧不仅是片区管理者日常工作的核心，也是实现企业目标的重要保障。通过培训课程的学习，管理者可以在自我认知、心态营造、管理技能、客户分析、商机发现及客户持续经营等多个方面得到提升。
未来，片区管理者应继续加强对业务互动技巧的学习与实践，不断调整和优化自身的管理风格，以适应快速变化的市场环境。通过高效的业务互动，管理者不仅能够提高团队的执行力和凝聚力，还能为企业创造更大的价值，实现可持续发展的目标。通过不断的学习与实践，片区管理者将能够在业务互动中游刃有余，成为推动企业成长的重要力量。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
秦超
培训咨询
