政企客户开拓的策略与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于对政企客户的有效开拓与经营。政企客户，作为企业的重要客户群体，具有其独特的特点和需求。因此，片区管理者在开拓政企客户时，必须具备深厚的管理能力和业务拓展技巧。本文将结合片区管理者的培训课程内容，深入探讨政企客户开拓的策略与实践。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、政企客户特点分析
了解政企客户的特点是成功开拓的首要条件。政企客户通常具备以下几个显著特征：
- 组织复杂性：政企客户的组织结构往往较为复杂，涉及多个部门和层级，决策过程漫长，涉及的利益相关者较多。
- 采购决策因素：政企客户的采购决策通常受到预算、政策、竞争对手等多重因素的影响，决策过程更为谨慎。
- 需求多样性：由于政企客户的业务性质不同，其需求也呈现出多样化的特点，需要提供个性化的解决方案。
二、政企客户的市场挖掘与开拓
在对政企客户特点有了清晰认识后，片区管理者需要掌握市场挖掘与开拓的技巧。
1. 客户信息的收集与分析
有效的客户信息是开拓政企客户的基础。片区管理者应通过以下几种方式收集客户信息：
- 基础信息查询：利用公开的数据和资料，了解客户的基本信息。
- 周边了解：通过行业内的关系，获取客户的内部动态。
- 现场观察：实地考察客户的运营情况，获取第一手资料。
- 关键访谈：与客户相关人员进行沟通，深入了解其需求和痛点。
2. 客户分类与决策关键人分析
在信息收集的基础上，片区管理者应进行客户分类，采用MAN模型进行分析，关注客户的需求度、购买力和决策力。同时，分析客户组织内部的角色，找到关键决策人，并了解其沟通风格，以便在后续的沟通中更好地进行互动。
三、商机的挖掘与引导
政企单位在业务运作中常常会遇到各种不顺畅的问题，片区管理者需要善于发现这些问题并挖掘商机。
1. 识别客户痛点
通过对客户业务的深入分析，识别客户在运营中的痛点，是挖掘商机的重要基础。痛点可以是效率低下、成本过高、信息不对称等多种形式，管理者应针对这些痛点提出相应的解决方案。
2. 高效的业务呈现
在与客户的沟通中，建立信任是成功的关键。片区管理者可以采用“四部曲”的方式进行高效的业务呈现：
- 行业背景：首先介绍所处行业的整体情况，营造专业性。
- 公司实力：展示公司的实力与经验，增强客户的信任感。
- 产品优势：突出产品的特性、优势和价值。
- 团队介绍：介绍团队的专业背景和能力，展示团队的综合实力。
四、持续经营的策略
开拓政企客户的目标不仅在于一次性的交易，更在于建立长期的合作关系。为此，片区管理者需要重视持续经营的策略。
1. 信任的建立
信任是客户持续合作的基础。片区管理者应通过定期拜访、礼尚往来等方式，来巩固与客户的信任关系。在与客户的互动中，管理者需要关注客户的需求和反馈，及时调整服务策略。
2. 持续的价值传递
企业的价值不仅体现在产品的销售上，更在于为客户提供持续的价值。片区管理者可以通过提供行业洞察、技术支持、解决方案等方式，帮助客户提升业务效率，从而加强客户的依赖性。
3. 定期的客户回访
定期回访是持续经营的重要手段。通过回访，片区管理者可以了解客户在使用产品过程中的反馈，及时发现问题并进行整改。同时，回访也是维护客户关系的重要环节，有助于增强客户的忠诚度。
五、管理者自身能力的提升
为了更好地开拓政企客户，片区管理者自身的能力提升不可忽视。首先，管理者需要具备结构性思维，能够从全局出发，系统分析问题；其次，掌握有效的管理工具，如甘特图、PDCA循环等，可以提升管理效能；最后，注重团队建设，通过选育留的方式，打造高效的团队，提升整体业务能力。
总结
在政企客户开拓的过程中，片区管理者需要充分认识到自身的重要性，通过对客户特点的深入分析、信息的有效收集与分类、商机的挖掘与引导，以及持续经营策略的实施，来实现对政企客户的高效开拓。同时，管理者自身能力的提升也是不可或缺的环节。只有不断学习与适应变化，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。
通过以上分析，我们可以看到，政企客户的开拓既是一个复杂的过程，也是一个充满机会的领域。片区管理者在实际操作中，应结合培训课程所学，灵活运用各类工具与策略，打造出适合自身企业特色的客户开拓方案，从而为企业创造更多的价值。
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