业务互动技巧：提升片区管理者的管理效能
在现代企业中，片区管理者作为核心力量，承担着重要的责任与角色。他们不仅需要有效地管理团队，还需与政企客户建立良好的互动关系。然而，许多片区管理者在实际业务中往往面临“以事管事”、“管理虚位”和“管理动作与组织目标不匹配”等问题。这些困境的产生，既源于管理者对自身角色的认知缺失，也与缺乏系统化管理技能有关。因此，提升片区管理者的业务互动技巧，成为了提高企业整体效能的关键所在。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理者的角色认知
片区管理者需要明确自身在企业中的角色定位。首先，他们应认识到，管理者不仅仅是“管事”的角色，更应具备教练和服务者的功能。管理者需要从传统的管理模式中转变，关注于“结果与效能”，并积极引导团队向共同目标努力。
- 我们是谁：片区管理者应认清自身的角色定位，理解管理的真正价值。
- 职业化意识：从仅仅“做我自己”转变为“做职业人”，这是提升管理效能的重要一步。
- 新定位：在新的管理环境中，管理者的角色应转变为教练、领导者和感召者。
心态的营造与责任担当
片区管理者的心态建设是实现高效管理的基础。管理者需要培养责任与担当意识，积极面对工作中的挑战。通过研讨和案例分析，管理者可以更清晰地认识到真正负责任的标准，即以结果导向为核心，推动组织目标的实现。
- 表现负责任与真正负责任：管理者应当明确自己的职责，并在工作中展现出真实的责任感。
- 新时代管理转变：管理者应学会借力而行，少苦力；善于影响而不是单纯的管控；善于指导而不是直接指挥。
管理技能提升的重要性
在提升管理效能的过程中，管理技能的提升尤为重要。结构性思维是管理者应具备的基本思维模式，通过科学的方法和工具，管理者可以有效地组织和整合资源，提高工作效率。
- 结构性思维：管理者应掌握结构性思维模式，并运用系统思考的方式分析工作任务。
- 时间管理：高效的时间管理能够帮助管理者从有限的资源中获取最大价值，提升工作效率。
- 团队管理：优秀的团队管理能力是管理者的重要价值所在，打造高效团队需要良好的沟通与成员的“选育留”。
片区管理者的业务拓展与经营
除了提升管理技能，片区管理者还需掌握有效的业务拓展技巧，尤其是在与政企客户的互动中，了解客户的特点是成功的关键。政企客户的组织特点、采购决策过程以及内部角色分析都是开展业务的基础。
客户分析与开拓
片区管理者需要深入分析政企客户的特点，理解其组织结构和采购决策过程。通过收集客户的基础信息、业务信息和个人信息，管理者能够更好地挖掘潜在商机。
- 政企客户特点：了解客户的组织特点和采购决策因素，有助于管理者制定相应的业务策略。
- 信息收集：通过多种方式获取客户信息，包括一般信息查询法、关键访谈法等。
- 客户分类：运用MAN分类法进行客户分析，明确不同客户的接触策略。
商机挖掘与引导
在发现商机的过程中，片区管理者应从客户的痛点出发，通过有效的引导让客户认识到解决问题的必要性。以信任为基础的业务呈现是成功的关键，管理者需要掌握产品印证能力和有效的沟通技巧。
- 痛点分析：从客户的实际问题出发，识别其痛点并提供解决方案。
- 引导客户：通过正反价值的呈现，引导客户探寻解决之道。
- 信任建立：在与客户的互动中，建立起信任关系，确保后续业务的开展。
持续经营客户的策略
持续经营客户是片区管理者的重要任务，信任的建立是其核心。通过定期拜访和礼尚往来，管理者可以保持与客户的良好关系，促进业务的持续发展。
- 信任金字塔：安全、价值和依赖是构建信任的基础，管理者需逐步提升客户的信任感。
- 定期拜访：通过定期的客户拜访，及时了解客户需求，提供必要的支持。
- 信息刺激：主动提供有价值的信息，帮助客户解决问题，增强互动。
总结
片区管理者在现代企业中扮演着至关重要的角色。通过提升自我认知、优化管理技能以及掌握业务互动技巧，管理者能够有效提高团队绩效和客户满意度。管理者的转变不仅仅是角色的变化，更是思维方式和工作方法的全面提升。实现高效的业务互动，最终将为企业带来持续的竞争优势和良好的市场表现。
因此，企业应重视片区管理者的培训与发展，通过系统化的课程赋能，帮助他们在复杂的市场环境中游刃有余，创造更大的商业价值。
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秦超
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