政企客户开拓的战略与方法
在现代商业环境中，政企客户的开拓对于企业的持续发展至关重要。片区管理者作为企业的骨干力量，承担着开拓政企客户的重要职责。本文将深入探讨如何有效开拓政企客户，分析政企客户的特点、市场挖掘技巧以及持续经营的策略，帮助片区管理者提升开拓能力，实现业绩目标与组织效能的双重提升。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
政企客户的特点分析
政企客户通常具有复杂的组织结构与采购流程，因此，理解其特点是开拓工作的第一步。政企客户的主要特点包括：
- 组织特点：政企客户通常由多个部门组成，各部门之间存在一定的协作与竞争关系。管理者需要明确客户的组织架构，从而制定相应的沟通策略。
- 采购三因素：政企客户的采购决策受到政策导向、预算限制和需求变化的影响，管理者需灵活应对这些因素。
- 购买决策过程：政企客户的购买决策通常是集体决策，涉及多方利益相关者，管理者需要识别并影响决策关键人。
市场的挖掘与开拓
成功开拓政企客户的关键在于对市场的深入挖掘。以下是有效的市场挖掘策略：
客户信息的收集
信息是开拓工作的基础。片区管理者应通过以下方法收集客户信息：
- 基础信息查询：利用网络资源、行业报告等获取客户的基本资料。
- 周边了解法：通过与行业内其他企业、合作伙伴的交流，获得关于客户的深度信息。
- 现场观察法：实地考察客户的工作环境，获取第一手资料。
- 关键访谈法：与客户的关键决策者进行深入访谈，了解其需求与痛点。
客户信息分析
对收集到的信息进行系统分析，可以帮助片区管理者更精准地把握客户需求。推荐使用MAN三维分析法，即基于需求度、购买力和决策力的客户分类，从而制定差异化的接触策略。
政企客户的商机挖掘与引导
在了解客户特点和市场挖掘后，接下来的任务是发现并引导商机。有效的商机挖掘需遵循以下步骤：
场景分析
分析政企单位业务中存在的问题与痛点，识别出客户在工作中遇到的不顺畅之处，从而找出商机的切入点。管理者需通过专业的行业知识与经验，帮助客户识别其面临的挑战。
以问题导向引导客户
通过分析客户的痛点，管理者可以利用“正反价值”的呈现，帮助客户探寻解决方案。此时，建立信任关系至关重要，管理者需要通过有效的沟通传递出自身的专业价值。
高效的业务呈现
在与政企客户的互动中，如何呈现自己的产品与服务是关键。成功的业务呈现包括以下四个步骤：
- 行业介绍：展示对行业的深刻理解，增强客户信任感。
- 公司介绍：突出公司的核心竞争力与市场地位。
- 产品介绍：详细说明产品的特征、优势及其所能带来的价值。
- 团队介绍：展示团队的专业能力与服务水平，增强客户的信任感。
持续经营客户的策略
开拓政企客户只是第一步，持续经营才是确保长期合作的关键。以下是持续经营客户的必备策略：
建立信任关系
信任是持续经营的基础，管理者需通过定期拜访和礼尚往来的方式，保持与客户的良好关系。在建立信任的过程中，维护客户的安全感和价值感至关重要。
定期拜访与信息交流
通过定期拜访客户，了解其最新需求与动态，及时调整服务策略。同时，主动分享行业信息与市场动态，提升客户的依赖性。
激励与反馈机制
在与客户的互动中，管理者应建立反馈机制，及时了解客户的满意度与期望。同时，提供适当的激励措施，鼓励客户参与到企业的创新与发展中来。
结语
政企客户的开拓与持续经营需要片区管理者具备深厚的专业素养和灵活的应变能力。通过对客户特点的深入理解、市场信息的有效收集与分析、商机的灵活引导，以及信任关系的建立与维护，管理者能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
在未来的市场中，片区管理者应不断提升自身的管理能力与市场洞察力，运用系统化的管理方法与工具，推动政企客户的开拓与经营，实现组织目标与个人发展的双赢局面。
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