业务互动技巧：提升片区管理者的管理效能
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，肩负着重要的职责。然而，在实际的业务互动中，他们常常面临“以事管事”、“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等诸多困扰。这些问题的根源，既有意识层面的缺失，也有技能层面的不足。因此，提升片区管理者的业务互动技巧，成为了企业管理的重要课题。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者的角色认知
片区管理者的角色定位至关重要。首先，他们需要认清自己在企业中的位置，不仅仅是任务的执行者，更是团队的领导者和客户的沟通桥梁。在这一过程中，自我认知的提升显得尤为重要。管理者需要明确“我是谁？我要做什么？”这样的基本问题，从而树立起职业化意识，转变为真正的职业人。
- 认清管理者的角色定位：在不同的情境下，管理者要展现出不同的面向，既要具备执行力，也要有良好的沟通能力。
- 培养责任与担当：管理者不仅要对自己的工作负责，还要对团队和客户的期望负责。这种责任感能够激励他们更好地完成各项任务。
二、心态的营造
片区管理者的心态是影响管理效能的关键因素之一。面对复杂的业务环境，管理者要具备积极的心态，能够承认并承担责任，而不是逃避问题。这需要通过不断的学习和反思，提升自我管理能力，树立结果导向的标准。
- 表现负责任与真正负责任：管理者要从表面上的责任表现，转变为内心深处的真正责任感。
- 新时代管理五维转变：管理者应该在资源整合、影响力、指导性、激励性和赋能方面进行多维度的转变，以适应快速变化的市场环境。
三、管理技能的提升
管理技能的提升是实现高效管理的核心。片区管理者需要掌握结构性思维和高效的管理工具，以提升整体的管理效能。结构性思维能够帮助管理者从宏观的视角理解业务，理清思路，科学管理。
- 结构性思维的运用：管理者应具备清晰的思维模式，能够从系统的角度分析问题，制定有效的解决方案。
- 高效的时间管理：通过20/80原则等方法，合理分配时间，确保重要任务优先完成。
- PDCA循环的应用：通过计划、执行、检查和行动的循环，持续改进管理流程，提升工作效率。
四、业务拓展与客户经营
片区管理者在业务拓展与客户经营中，需具备敏锐的市场洞察力和客户分析能力。政企客户的特点和需求是管理者必须深入理解的内容。了解客户的组织特点、采购决策过程及内部角色分析，可以帮助管理者更有效地开展业务互动。
- 客户分析的重要性：政企客户的特点、采购三要素及决策过程的深入分析，有助于管理者制定针对性的沟通策略。
- 商机的挖掘与引导：通过对客户痛点的识别，管理者可以更好地引导客户探寻解决方案，提升业务的成交率。
五、持续经营客户的策略
在客户经营的过程中，信任是关键。片区管理者需要建立起客户信任的金字塔，从安全、价值到依赖，逐步构建起客户与企业之间的信任关系。通过定期拜访和信息的及时传达，管理者能够维护客户关系，促进业务的持续发展。
- 信任金字塔的构建：从不影响客户利益的安全感出发，逐渐提升到企业价值和个人价值的层面，建立深层的信任关系。
- 持续经营的必备步骤：务实的拜访及礼尚往来的原则，可以有效增强与客户的互动频率，保持良好的合作关系。
六、总结与展望
提升片区管理者的业务互动技巧，不仅是个人能力的提升，更是企业管理效能的整体提升。通过对管理者角色的认知、心态的营造、技能的提升以及客户经营策略的制定，片区管理者能够更好地应对复杂的市场环境，推动企业的可持续发展。未来，企业应继续关注管理者的培训与发展，为其提供更为系统化的支持，助力其在业务互动中实现更高的效能与价值。
总之，片区管理者的业务互动技巧不仅对个人职业发展有着重要影响，也将直接关系到企业的整体业绩。因此，企业应重视管理者的能力提升，为其提供必要的培训和资源支持，确保他们能够在复杂的市场中游刃有余，实现业绩的持续增长。
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