业务互动技巧：片区管理者的关键能力提升
在当今竞争激烈的商业环境中，片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，肩负着重要的责任与使命。然而，许多片区管理者在实际工作中面临诸多挑战，常常出现“管理虚位”、“管理动作与组织目标不匹配”等问题。这些问题不仅影响了他们的工作效率，也阻碍了企业的整体发展。因此，提升片区管理者的业务互动技巧显得尤为重要。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
管理的价值与能力
片区管理者的角色认知是开展业务互动的基础。管理者需要清楚地了解自己的职责与角色定位，以便有效地开展管理工作。重要的是，管理者应当具备职业化意识，从“做我自己”转变为“做职业人”。这不仅仅是角色的转变，更是思维方式的提升。
在新时代的管理理念中，片区管理者的角色也在不断转变。由传统的“管控者”转变为“资源者”、“领导者”和“教练者”，管理者需要学会如何善用资源、影响团队及指导员工。这样的转变要求管理者具备扎实的管理技能和系统的思维能力，以便在复杂的工作环境中游刃有余。
管理技能提升
结构性思维的运用
结构性思维是管理者必须掌握的基本思维模式。它帮助管理者更清晰地分析问题，制定有效的解决方案。管理者应当学会如何将复杂的问题拆解成简单的部分，从而更容易识别问题的根源。通过现场练习，管理者可以逐步提升这种思维能力，进而优化部门的工作任务。
效率为本的管理工具
在日常管理中，运用高效的管理工具至关重要。例如，使用甘特图进行节点管控，能够帮助管理者清晰地了解项目进度，确保各项任务按时完成。此外，工作日志的使用也能有效提升工作效率，帮助管理者进行自我反思与改进。
执行力的提升
执行力是管理者的重要价值体现，能够打造高效的团队至关重要。优秀团队的特征包括高效沟通、明确目标以及良好的团队氛围。管理者需要在团队成员的选育留上多下功夫，通过分析与评估找到合适的人才，并进行有针对性的培养与辅导。
片区管理者的业务拓展与经营
客户分析与开拓
在业务互动中，了解客户至关重要。政企客户的特点分析应从组织结构、采购决策过程以及客户内部角色等方面入手。通过对客户信息的深入分析，管理者可以更精准地制定市场开拓策略，从而提升客户满意度和忠诚度。
- 政企客户的采购三因素：了解客户的需求、预算和决策流程，可以有效引导业务互动。
- 客户信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法等多种方式收集客户信息，为后续的业务拓展打下基础。
商机的挖掘与引导
在与政企客户的互动中，发现商机是关键。管理者需关注客户在业务中遇到的痛点，以此为切入点，引导客户探寻解决方案。通过建立信任关系，管理者可以更有效地进行业务呈现，展示企业的价值与优势。
- 信任度的建立：通过行业背景、公司实力、产品优势以及团队能力的展示，增强客户的信任感。
- 产品印证能力：运用FABE话术，明确产品的特征、优势及其价值，为客户提供切实可行的解决方案。
持续经营客户的策略
持续经营客户是确保企业长久生存的重要策略。管理者需要从企业的角度出发，思考如何实现投入、产出和利润的可持续发展。信任是持续经营的基础，管理者应通过定期拜访、礼尚往来等方式，维护与客户的良好关系。
- 信任金字塔：安全、价值与依赖是构建信任的三大要素，管理者应在日常工作中不断强化这些要素。
- 定期拜访：通过主动的客户拜访，管理者能够及时了解客户需求，发现潜在商机。
结论
在现代企业管理中，片区管理者的角色和职责愈发重要。通过持续的学习与技能提升，管理者能够更好地适应市场的变化与客户的需求。掌握高效的业务互动技巧，不仅能够提升管理者的个人价值，也能为企业的长远发展奠定坚实的基础。
总之，片区管理者在业务互动中需要不断提升自我认知、管理技能与客户经营能力。通过有效的管理工具、清晰的思维模式和扎实的执行力，管理者能够在复杂多变的商业环境中脱颖而出，带领团队实现更高的业绩目标。
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