政企客户开拓的策略与方法
在现代商业环境中，政企客户的开拓成为企业获取稳定收入和长期发展的重要战略之一。作为片区管理者，在政企客户的管理与开拓中，必须具备深厚的专业技能和敏锐的市场洞察力，以确保企业能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。本文将重点探讨政企客户开拓的价值、策略以及实施方法，帮助片区管理者在实际工作中有效提升其管理能力与业务拓展能力。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】1.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环a.PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
政企客户开拓的价值
政企客户通常指的是政府部门、国有企业以及大型企业。开拓这些客户的价值在于：
- 稳定的收入来源：政企客户通常具备较强的支付能力和稳定的采购需求，为企业提供了长期稳定的收入。
- 良好的品牌影响：与政企客户的合作能够提升企业的品牌形象，增加市场的认可度。
- 拓展市场资源：政企客户背后往往有丰富的资源与信息，通过与其合作，企业能够获得更多的商业机会。
政企客户的特点分析
在开拓政企客户之前，了解其独特的特点至关重要。政企客户的主要特点包括：
- 组织复杂：政企客户通常有多层级的组织结构和决策流程，管理者需在这些复杂的组织中找到关键决策者。
- 采购决策谨慎：政企客户在采购时，往往需要经过多重审核和评估，决策周期较长。
- 关注成本与效益：政企客户对产品的性价比和长期价值非常关注，因此在销售过程中需强调产品的优势与价值。
政企客户市场的挖掘与开拓
成功开拓政企客户的第一步是深入挖掘市场信息。以下是一些有效的市场挖掘策略：
- 基础信息收集：了解政企客户的基本信息、业务需求、组织结构等，可以通过行业报告、网络查询等方式获取。
- 关键访谈：与行业内人士进行访谈，获取关于客户的深层次信息，包括采购计划、预算及竞争对手情况。
- 现场观察：通过实地考察客户的工作环境，了解其实际需求和痛点。
客户分析与客户开拓的工具
在进行客户分析时，片区管理者可以使用一些科学的方法与工具来提升分析的准确性与深度：
- MAN分析法：基于需求度、购买力和决策力的三维分析法，帮助管理者在了解客户的基础上进行分类和接触分析。
- 五维组织关系人分析：识别客户内部的关键人物，并分析其沟通风格，为后续的沟通打下基础。
- 痛点分析：通过识别客户在业务中遇到的问题，提供针对性的解决方案，提升客户的信任度。
引导商机的挖掘与呈现
在与政企客户的互动中，如何有效引导客户发现商机是关键。以下是一些有效的引导策略：
- 发现场景：通过分析客户的业务场景，识别出潜在的商机。
- 问题导向：针对客户的痛点，提供解决方案，强调产品带来的实际效益。
- 高效的业务呈现：基于信任度建立的呈现四部曲，包括行业、公司、产品及团队的介绍。
建立持久的客户关系
开拓政企客户并非一次性的工作，建立持久的客户关系同样重要。以下是几个关键步骤：
- 定期拜访：与客户保持定期的沟通与拜访，增进感情，了解客户的新需求。
- 礼尚往来：在合适的时机给予客户一些小的礼物或关心，增强客户的信任感。
- 信息刺激：通过分享行业动态、市场趋势等信息，保持客户的关注度。
片区管理者的角色与责任
片区管理者在客户开拓中扮演着至关重要的角色。管理者不仅需要具备扎实的专业知识，还需具备强大的责任感和担当精神。以下是管理者在客户开拓中应当具备的几个关键意识：
- 角色认知：明确自身作为管理者的职责，提升职业化意识，从而更好地服务于客户。
- 结果导向：关注工作结果，制定清晰的目标与计划，以确保各项工作的有效推进。
- 持续学习：在快速变化的市场中，管理者需不断学习新知识与技能，以适应市场的变化。
管理技能的提升与应用
为有效开拓政企客户，片区管理者需不断提升自身的管理技能，包括但不限于：
- 结构性思维：培养系统思考的能力，学会将复杂的问题进行拆解与分析。
- 时间管理：合理分配时间，确保在有限的时间内完成高效的工作。
- 团队管理：打造高效的团队，提升团队成员的能力与绩效，共同推动客户开拓的进程。
结语
政企客户的开拓是一项复杂而富有挑战性的任务，但只要片区管理者具备相应的知识、技能和责任感，便能够有效应对各种挑战，实现客户的持续经营与发展。通过深入分析客户需求、制定切实可行的策略以及不断提升自身的管理能力，片区管理者必能在政企客户的开拓过程中实现突破，推动企业的健康发展。
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