全面提升客户价值的客群经营体系解析

客群经营体系：构建企业级客户运营增长的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，构建高效的客群经营体系成为企业实现可持续增长的关键因素之一。特别是对于B端客户而言，如何通过专业化、差异化的服务来满足客户的需求，已经成为各大银行和金融机构面临的一项重要挑战。本文将深入探讨如何打造企业级客户运营增长体系，确保成为主流客户的首选银行，并从中提炼出有效的策略和方法。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

课程背景分析

随着市场环境的变化，客户的需求也变得愈发多样化和个性化。为了有效应对这一变化，企业需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这就要求我们对客户进行更丰富的画像和深入的洞察，找准客户的共性和特性需求。

通过开发专业化、差异化和综合化的产品与服务，企业能够精准击中客户的痛点，并提供切实可行的解决方案。此外，制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地，都是实现客户经营体系优化的重要环节。在这一过程中，成功的案例和标杆客户的经验教训将为我们提供宝贵的参考。

核心课程收益与实施策略

本次培训课程旨在帮助企业管理人员掌握对公客户经营的关键逻辑，了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践。通过案例分析，学员将深入了解在经营过程中遇到的瓶颈与阻力，并从中总结出应对策略。

关键逻辑与实践案例

• 聚焦B端客户经营：通过打造差异化、特色化的对公客群经营模式，企业能够提升服务能力，进而增强客户粘性。
• 深化客户关系：明确服务范式，强化专业经营，提升产品适配性，使得客户在使用产品时能够感受到更高的价值。
• 数字化转型：随着数字化浪潮的来袭，企业需要提升中台能力，有效赋能一线，推动客户经理与产品经理的能力建设。

数字化获客和线上化服务的推进，不仅能够提升客户体验，还能提升企业的经营效率。建立分层分类的经营平台，能够帮助企业对客户进行精准管理和服务，形成良好的客户关系。

行业专营思路的实践与应用

行业专营是提升客户经营能力的重要举措之一。通过强化行业研究，企业能够提升对行业特性的认知，从而更好地服务于特定领域的客户。例如，招商银行和其他同业银行在行业专营方面的成功案例为我们提供了宝贵的借鉴。

行业研究的重要性

行业研究的框架与价值在于，通过系统化的研究，企业能够深入了解行业动态，识别潜在的商机。在新能源汽车、电力等行业中，进行上下游分析和行业特性研究，可以帮助企业更好地定位其客户需求。

推动区域落地实践

通过制定一体化经营方案，推动区域落地实践，企业能够实现资源的有效配置，从而提升对客户的服务能力。这不仅涉及产品的赋能，还包括渠道的整合与优化，以满足不同客户群体的需求。

客群经营的三大引擎

在对公客户经营中，企业需要关注三个方面的引擎：基础客群、价值客群和战略客群。每个层次的客户都有其独特的需求和经营策略。

基础客群的管理能力提升

• 获客能力：提升获客渠道的开拓与经营，通过多样化的渠道来吸引新客户。
• 客户经营管理能力：建立有效的客户管理体系，确保每一位客户都能得到及时、专业的服务。
• 融合经营能力：在不同的业务领域中，实现资源的共享与协同，提升整体经营效率。

价值客群的深度经营

对于价值客群，企业需要深化产业链的经营，提供增值服务，同时提升综合经营能力。通过数字化能力的优化，企业能够更好地满足客户的多样化需求，提升客户的满意度和忠诚度。

战略客群的优化

战略客户的价值贡献对企业的整体业绩有着直接的影响。企业需要优化业务流程体系，加强对战略客户的话语权，确保能够为其提供定制化的服务。

线上化服务与客户体验提升

在数字化转型的背景下，线上化服务的推进成为提升客户体验的重要途径。通过实现账户、结算、融资等五大线上化服务，企业能够有效提升客户的使用便捷性。

同时，建立客户权益体系，提升客户体验，也需要在业务线上化的过程中不断完善。通过CRM系统的支持，企业能够实现对客户的全面管理，从而提升客户的满意度和忠诚度。

实施团队经营能力的建设

团队建设是客群经营体系成功实施的关键。通过开展团队长能力建设，企业能够提升团队的整体经营能力，实现更高的工作效率。

在实施团队经营能力的过程中，企业需要关注团队成员的专业素养和综合能力的提升，确保团队能够有效应对市场变化和客户需求的多样性。

总结与展望

客群经营体系的构建是一个系统工程，需要企业在多个层面进行深入探索与实践。通过强化行业研究、优化客户管理、提升数字化能力，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续关注客户的需求变化，灵活调整经营策略，确保能够为客户提供持续的价值。同时，通过行业专营的深入推进，企业能够在特定领域内形成更强的竞争优势，助力企业实现可持续增长。

在这条充满挑战和机遇的道路上，企业管理者应不断提升自身的专业素养和实践能力，以应对未来更复杂的市场环境和客户需求，为企业的持续发展贡献力量。