提升营销组织建设的关键策略与实践分享

营销组织建设：提升企业对公客户经营能力的战略路径

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断提升其对公客户的经营能力，以确保在行业中的领先地位。营销组织建设不仅是提升企业内部运营效率的关键，也是实现客户价值最大化的重要手段。本文将结合当前对公客户经营领域的培训课程内容，深入探讨营销组织建设的必要性与实施路径，帮助企业在对公客户经营中取得更大的成功。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、课程背景：为何要重视对公客户经营

在企业级客户运营增长的背景下，打造一个高效的客户经营体系显得尤为重要。企业为了成为主流客户的首选行，需不断深化行业专业化能力。对客户进行深入的画像和洞察，找准客户的共性与特性需求，通过专业化、差异化的产品与服务，精准击中客户痛点，是成功的关键。

此外，企业还需要制定相应的政策和机制保障，通过商机获取和管理能力的提升，推动商机的落地。借助高效的组织结构，企业可以破冰一批具有代表性和标杆性的客户，从而提炼出有效的业务模式和组织模式，迅速进行推广。

二、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的成功与否，取决于几个核心逻辑：

• 深入了解客户需求：通过数据分析和市场调研，了解客户的真实需求和痛点，从而制定针对性的产品与服务。
• 建立高效的组织结构：通过优化组织架构，确保各部门间的高效协作，以提升客户服务的响应速度。
• 强化营销策略：根据不同客户群体的特性，制定差异化的营销策略，以提高客户的满意度和忠诚度。
• 持续优化产品与服务：根据市场反馈持续优化产品和服务，以适应快速变化的市场需求。

三、构建差异化、特色化的对公客户经营模式

为了提升对公客户的经营能力，企业需要构建差异化和特色化的经营模式。这可以从以下几个方面进行：

1. 客户分层分类经营

对公客户可以根据不同的业务特性进行分层分类，基础客群、价值客群和战略客群各自有不同的经营策略。基础客群可以通过提升经营管理能力和获客能力来实现增值；而价值客群则需要构建增值服务体系，强化综合经营能力；战略客群则更需优化业务流程，提升其价值贡献。

2. 强化行业研究能力

行业专营的思路是对公客户经营中的一大亮点。企业需通过行业研究，提升对特定行业的认知，打造一体化的经营方案。比如，招商银行通过对新能源汽车行业的深入研究，成功制定出针对性的金融服务方案。

3. 强调一体化服务体系

企业需构建一体化的服务体系，以满足客户在不同场景下的需求。例如，招商银行通过整合投融资服务，实现了公私联动，为客户提供了全方位的金融解决方案。

四、提升体系化服务能力

提升体系化服务能力是实现对公客户经营成功的基础。这需要在以下几个方面进行努力：

1. 明确服务范式

明确服务范式有助于提升客户关系的深度与广度，使企业能够更好地满足客户的多样化需求。通过深化客户关系，企业可以更好地理解客户的潜在需求，从而提供更加精准的服务。

2. 强化产品适配

随着市场环境的变化，客户的需求也在不断变化。企业需要不断强化产品的适配性，以确保产品能够与客户的实际需求相契合。可通过定期的市场调研和客户反馈机制，及时调整产品策略。

3. 推广线上化服务

随着数字化转型的深入，线上化服务已成为提升客户体验的重要手段。企业需要建立完善的线上服务平台，实现账户、结算、融资、财资管理等业务的线上化，以提高客户的使用便捷性。

五、数字化能力的提升与赋能

在数字化时代，企业的竞争力越来越依赖于其数字化能力的提升。这不仅仅是技术的应用，更是思维的转变。企业需要在以下几个方面进行数字化能力的提升：

1. 数据画像的建立

通过对客户数据的分析，建立客户的全景画像，有助于企业更好地理解客户的需求及行为特征，从而制定更加精准的营销策略。

2. 营销组织的构建

构建高效的营销组织是实现数字化经营的重要基石。通过明确各岗位的职责与权限，确保各部门间的高效协作，企业能够更快地响应市场需求，提升客户体验。

3. 分层分类经营平台的建立

通过建立分层分类的经营平台，企业可以更好地对不同类型的客户进行精准营销，提升营销的有效性。同时，这也有助于企业在资源配置上进行优化，最大化地提升客户价值。

六、团队建设与能力提升

团队建设是营销组织建设的重要组成部分。企业应抓住队伍建设的关键，通过开展团队长能力建设，提升团队的整体营销能力。

1. 客户经理与产品经理的宽岗能力建设

通过对客户经理和产品经理的能力提升，企业能够实现更加高效的客户服务。客户经理可以通过培训提升其关系营销能力，而产品经理则可以通过了解市场需求，优化产品设计，从而更好地服务于客户。

2. 团队经营能力的实施

实施团队经营能力范式，鼓励团队成员之间的协作与沟通，提升团队整体的执行力。这不仅有助于提升客户服务质量，也能增强团队的凝聚力。

七、总结与展望

在对公客户经营中，营销组织建设是提升企业竞争力的关键。通过深入了解客户需求、构建差异化经营模式、提升体系化服务能力，以及强化数字化与团队建设，企业能够在行业中占据更有利的竞争地位。

未来，随着市场环境的持续变化，企业需要不断调整和优化其营销组织，以适应新的挑战与机遇。通过培训和实践的结合，企业将在对公客户经营中不断创新，取得更大的成功。

营销组织建设绝非一蹴而就，而是一个持续优化与调整的动态过程。希望通过本文的探讨，能够为企业在提升对公客户经营能力的旅程中提供有价值的参考与借鉴。