构建高效客群经营体系提升企业竞争力

客群经营体系的构建与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断优化自身的客户运营策略，以应对不断变化的客户需求和市场动态。客群经营体系（Customer Group Management System）作为一种系统化的客户管理模式，不仅能够帮助企业识别和细分目标客户，还能够通过深度的客户洞察和专业化的服务提升客户体验，从而促进企业的持续增长。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、客群经营体系的重要性

客群经营体系的构建旨在实现企业与客户之间的双向价值创造。通过对客户的深入了解和精准定位，企业可以更有效地满足客户的个性化需求，提升客户的忠诚度和满意度。这种体系不仅关注客户的现有需求，还能通过持续的市场研究和数据分析，识别潜在的机会和挑战，从而实现更有效的资源配置和业务创新。

二、客群经营体系的核心要素

• 客户画像的建立

客户画像是客群经营体系的基础，通过对客户的行为、偏好、需求等多维度信息的收集和分析，企业可以绘制出清晰的客户画像。这不仅帮助企业理解客户的共性需求，也揭示了客户的特性需求，从而为后续的产品和服务提供了依据。

• 行业专业化能力的提升

随着市场竞争的加剧，行业专业化能力的提升显得尤为重要。企业需通过行业研究，深入了解细分行业的动态和趋势，以制定针对性的市场策略和服务方案。通过专业化的服务，企业可以更好地满足客户的特定需求，增强客户的依赖性。

• 产品与服务的差异化

在市场中，产品和服务的差异化是企业竞争的关键。通过提供定制化的产品和服务，企业可以有效地击中客户的痛点，提升客户的使用体验。这种差异化不仅体现在产品的功能和质量上，更在于服务的方式和态度上。

• 政策和机制的保障

为了确保客群经营体系的有效实施，企业需要制定配套的政策和管理机制。这包括商机获取和管理能力的提升、绩效考核机制的建立等，以确保各项措施能够落到实处，推动企业的客户经营目标的实现。

三、客群经营体系的实施步骤

构建有效的客群经营体系需要系统的实施步骤和明确的目标，以下是一些关键的实施步骤：

• 市场调研与客户分析

通过市场调研，企业能够收集到关于客户需求和竞争对手的重要信息。基于这些数据，企业可以进行客户细分，确定目标客户群体。

• 制定客户经营策略

根据客户分析的结果，企业需要制定相应的客户经营策略，包括客户的获取、维护和增值服务等。策略的制定应充分考虑市场环境和客户需求的变化。

• 实施数字化转型

在数字化时代，企业需通过技术手段提升客户经营的效率。这包括建立客户管理系统、数据分析平台等，实现客户信息的快速获取和处理。

• 团队建设与培训

企业需要加强团队的专业能力建设，通过培训提高团队在客户经营中的实战能力。特别是在对公客户经营中，团队的专业知识和服务能力是成功的关键。

• 评估与优化

在实施客群经营体系的过程中，企业需要定期评估各项策略的实施效果，根据反馈进行优化调整，以确保体系的持续有效性。

四、成功案例分析

在客群经营体系的实践中，一些企业通过创新的经营模式和有效的策略取得了显著成效。以下是几个成功案例的分析：

• 招商银行的行业专营模式

招商银行通过强化行业研究能力，聚焦关键行业，制定一体化经营方案，成功提升了对公客户的经营效率。其在新能源汽车、电力等行业的深入研究，使其能够为客户提供专业的金融服务，赢得了市场的认可。

• 中信银行的分层分类经营

中信银行通过对客户进行分层分类，制定差异化的服务策略，有效提升了客户粘性和满意度。其在客户关系维护和增值服务方面的创新实践，为企业带来了可观的收益。

• 光大银行的线上化服务

光大银行通过线上化服务的推进，实现了账户、结算、融资等五大业务的线上化，为客户提供了便捷的金融服务体验。这种转型不仅提高了客户的使用便利性，也提升了企业的运营效率。

五、未来的客群经营趋势

随着市场环境的不断变化，客群经营体系也在不断演进。未来的客群经营将更加注重以下几个趋势：

• 数字化转型

数字化转型将成为客群经营的重要驱动力。通过大数据和人工智能等技术，企业能够实现更精准的客户画像和更高效的营销策略。

• 个性化服务

个性化服务将成为客户体验的核心。企业需根据客户的个性化需求，提供定制化的服务方案，以增强客户的满意度和忠诚度。

• 生态系统构建

未来的企业将更加注重与其他行业的合作，共同构建生态系统。通过跨界合作，企业可以为客户提供更全面的解决方案，提升市场竞争力。

六、总结

客群经营体系的构建是企业实现持续增长的重要途径。通过深入的客户洞察、专业化的服务以及有效的管理机制，企业能够在复杂的市场环境中保持竞争优势。实践中，企业需要不断优化和调整客群经营策略，以应对市场的变化和客户的需求。通过借鉴优秀案例和行业领先实践，企业可以更好地实现客群经营的目标，推动业务的可持续发展。

在未来的竞争中，掌握客群经营的关键逻辑，深化行业专业化能力，将是企业制胜的关键。通过不断学习与实践，企业能够在客户经营中脱颖而出，实现更大的市场影响力。