打造高效客群经营体系，提升企业竞争力

客群经营体系：打造企业级客户运营增长的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何有效地管理和优化客户群体，已成为决定其生存与发展的重要因素。客群经营体系不仅是企业与客户之间的桥梁，更是实现客户价值和企业价值双向提升的重要手段。本文将围绕“客群经营体系”这一主题，结合对公客户经营的实务，深入探讨如何构建和优化这一体系，以实现企业的可持续发展。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、客群经营体系的背景与意义

随着市场环境的不断变化，企业需要转变传统的客户管理模式，向更加专业化、差异化的方向发展。企业级客户运营增长体系的建立，旨在使企业成为目标客户的主办行与首问行。这不仅需要对行业专业化能力的深化，还需要对客户的细分与画像的准确把握。

通过对客户共性与特性需求的洞察，企业能够制定出符合客户痛点的专业化、差异化、综合化产品与服务。与此同时，配套的政策与机制保障也至关重要，它们将作为商机获取与管理的基础，推动商机的落地。

二、客群经营体系的构成要素

1. 客户画像与细分

为了实现精准的客户服务，企业首先需要对客户进行深入的画像和细分。这包括对客户的基本信息、需求偏好、消费行为等进行全面分析。在这一过程中，数据的收集与分析显得尤为重要。

2. 产品与服务的专业化

针对不同客户群体，企业应开发出符合其需求的专业化产品与服务。这不仅能够提升客户的满意度，也能增强客户的依赖性。例如，针对战略客户，企业可以提供定制化的金融解决方案，以满足其特殊的业务需求。

3. 政策与机制保障

在客群经营过程中，企业需要建立相应的政策与机制，以支持业务的高效推进。这包括商机获取机制、客户关系维护政策等，确保企业能够在竞争中保持优势。

4. 数字化驱动

数字化转型是提升客群经营效率的重要手段。通过建立数字化获客渠道、客户关系管理（CRM）系统，企业能够实现对客户的精准营销与服务。数字化不仅可以提升运营效率，还能帮助企业更好地理解客户需求。

三、客群经营体系的实施策略

1. 提升组织能力

客群经营的成功实施离不开组织能力的提升。企业需要培养具备专业知识和技能的客户经理与产品经理，推动他们在实际工作中进行深度的客户关系营销与专业服务。同时，团队长的能力建设也至关重要，需通过培训与实践相结合的方式，提升团队整体的服务能力。

2. 强化行业研究

深入的行业研究是提升客户经营能力的基础。企业应建立完善的行业研究体系，定期对行业趋势、竞争态势、客户需求进行分析，确保服务能够与市场动态保持一致。例如，招商银行在行业专营方面的实践，就为我们提供了宝贵的经验。

3. 实施分层分类经营

在对公客户经营中，分层分类经营是一种有效的方法。企业可以根据客户的规模、行业、贡献等因素，将客户分为基础客群、价值客群和战略客群，针对不同层次的客户制定不同的经营策略。例如，基础客群可以侧重于提升获客能力，而战略客群则应关注价值贡献的最大化。

4. 建立线上化服务平台

随着数字化的推进，线上服务已成为客户体验的重要组成部分。企业应建立完善的线上服务平台，实现账户、结算、融资等业务的线上化，以提升客户的便利性和满意度。通过线上化，企业可以更好地维护客户关系，减少客户流失率。

四、成功案例分析

1. 招商银行的行业专营模式

招商银行在行业专营方面的探索，为客群经营体系的构建提供了成功的范本。其通过深入的行业研究与专业化的服务，成功聚焦关键行业，打造了一体化的经营方案。这种模式不仅提升了客户的满意度，也增强了银行的市场竞争力。

2. 中信银行的客户分层管理

中信银行在对公客户分层管理方面的实践也值得借鉴。通过对客户的细分与分类，银行能够更有针对性地提供服务，从而提升客户的粘性与忠诚度。这种分层管理的思路，能够有效提升客户经营的效率。

3. 光大银行的线上化服务

光大银行在推动线上化服务方面取得了显著成效。通过建立全面的线上服务平台，光大银行不仅优化了客户的服务体验，还提升了服务效率。这一实践为其他金融机构提供了有益的借鉴。

五、展望客群经营的未来

在未来，客群经营体系将继续向更高效、专业的方向发展。随着技术的不断进步，企业将能够利用大数据与人工智能等新兴技术，进一步提升客户画像的精准度，实现更为个性化的服务。

同时，随着市场竞争的加剧，企业也需要不断创新经营模式，以适应不断变化的客户需求。通过持续的行业研究与客户关系维护，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

结论

客群经营体系的构建与优化是企业实现可持续发展的重要保障。通过深入的客户画像、专业化的产品服务、有效的政策机制以及数字化的驱动，企业能够在竞争中抢占先机。借鉴成功案例的经验，企业应不断探索与实践，努力提升客群经营的整体水平，以实现更大的商业价值。