宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 金融科技

课程编号 : 32545

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适用对象

管理人员

课程介绍

【课程背景】

打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：

需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择
需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点
需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广
需要打造特色品牌，形成市场影响力

宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策

【课程收益】

掌握对公客户经营的关键逻辑
深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力
聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法
重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路

【课程特色】

结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样

【课程对象】

管理人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式

提升体系化服务能力，做强公司金融

明确服务范式，深化客户关系
提升产品适配，强化专业经营
推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验
提高中台能力，有效赋能一线
开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式
抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式

提升数字化能力，契合企业数字化转型需求

数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/
数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台
线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持
数字化生态

构建“B端客户经营”经营的三大引擎
对公客户分层分类经营

招行对公客户分层分类经营案例讲解
中信银行对公客户分层分类经营案例详解
光大银行对公客户分层分类经营案例详解
基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力
价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化
战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式

2、行业专营的思路与领先实践

案例：招行行业专营思路介绍
案例：平安银行行业专营思路介绍
关键举措：打造领先的行业研究能力
关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案
关键举措：推动区域落地实践

3、一体化服务体系的搭建与领先实践

案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍
案例：横向——招行全国服务一家模式介绍
案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式

专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做

1、强化行业研究，提升行业认知

行业研究的框架与价值
行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环
新能源汽车的行业研究
电力行业上下游分析与行业特性
新动能行业中的企业选择与评估

2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营

行业专案的内容与体系
招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系
新动能行业——渠道赋能，打造六大平台
医药行业——产品赋能，打造特色产品
客户经理赋能——打造行业工具包
平安银行汽车行业做法

3、同业各分行在行业专营方面的特色做法

某银行苏州分行集成电路行业做法
某银行泉州分行电池行业做法
某银行合肥分行存储行业做法
某银行深圳分行新材料行业做法

专项——园区金融怎么做

1、梳理渠道，明确方向

2、提升行业认知，构建营销专案

3、知行合一，解决客户粘性问题

4、招商银行园区金融科技体系建设方案

聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化

1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营

公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”
政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系
重点客户拓面：MGM与供应链上下游
重点新企业：强化“首面经营”

2、如何KYC以及如何强化关系营销

需求挖掘之道：KYC十问
关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系
商机推进之道：八步法
日常业务服务之道

3、如何强化“范式营销”

寻客篇：如何掌握批量客户渠道
获客篇：如何挖掘新客户价值
赢客篇：如何提升存量客户粘性

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• 宋海林：《2025年金融行业数字化转型方向与同业实践》: 【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何实现高质量发展，是现阶段同业面临的普遍难题。今年以来，贯彻落实“五篇大文章”成为重点工作。五篇大文章，不是零散的五个点，而是商业银行专注主责主业，不断提升“以客户为中心”的经营能力的关键。是以普惠、绿色、养老的客群建设，强化科技赋能、数字赋能，实现提质增效。但在此过程中，我们也会遇到一系列问题。我们尝试利用数字化手段，提升普惠业务、绿色金融业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。数字化，是整体的、体系化的，我们往往容易把简单的问题变复杂，试图从各种维度探索数字化的真谛。其实，金融数字化的核心在于数据究竟从哪里来，哪里的数据最有价值。那必然是客户，金融数字化的核心在于客户经营。客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务的科技金融、数字金融，实现绿色金融、普惠金融、养老金融客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师多年来在国际顶尖咨询公司担任合伙人，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，详细讲解如何做好数字化转型。【课程收益】了解同业领先实践掌握如何做好数字化转型的核心要义自上而下拆解数字化转型的战略、落地举措、思路【课程对象】总分行相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】方向篇：金融数字化转型的核心要义1、金融行业数字化转型的思考建系统、做数据分析、做场景金融、做外呼、做私域运营、做代发系统等，是否就是数字化转型？我们是否仍有无力感、没有获得感、难有存在感？数字化转型，如果对经营无法降本增效，对一线没有赋能，那数字化的价值在哪里？从海底捞的案例讲起：MOT关键时刻&数字化经营面对散点的问题，头疼医头的方式已经很难实现变革：过去同业取经、学习好思路好做法的方式也只能导致“业务单点突破-业务孤岛”；理想很丰满，现实很骨感，破解难题的关键，在于回归主责主业，寻找解决问题的“牛鼻子”以点带面的数字化变革核心要义——数字化时代，“人”成为核心，金融机构经营的核心逻辑是“满足客户需求”，金融机构需要顺应以“人”为起点的经营模式转型，在人+数字化的浪潮中，适变应变2、金融行业数字化转型的核心要义经营逻辑：从产品为中心转向以人为中心（案例：建行、中信、招行数字化客户经营的逻辑）经营模式；从一次性战术转向持续经营（案例：中信和招行数字化对公的逻辑）经营策略：从强网点转向强中台（案例：阿里服务金融机构做业务中台、数据中台的思路，以及招行中台赋能的思路）渠道触达：从割裂向全渠道经营（案例：工行深圳分行、中信超级渠道的案例）敏捷响应：从预先规划到实时在线（案例；中原银行的敏捷团队，招行的风铃系统）效果评估：从结果导向转到过程管理（案例：招行啊的网点云图系统；某国有行的指标体系）启发：如何理解五篇大文章：科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融，其本质都是金融的发展，都离不开金融的客户和客户经营总结：战略-业务-科技：数字化底层逻辑业务篇：战略+业务数字化从顶层设计到架构落地1、数字化转型从顶层设计到落地数字化转型的顶层设计：工行建行招行某城商行案例拆解（其中，部分内容）把握面向未来的金融企业数字化发展底层逻辑-招行数字化思路（最佳价值创造银行、搭建领先业界的3.0模式、升级全客群获客与经营模式、打造全产品定制化服务体系、知行合一推进战略执行）从完整战略规划看如何定数字化转型的战略、定方向—某城商行案例拆解（战略定位、重点业务发展模式、对公数字化业务发展模式、零售数字化业务发展模式、科技支撑体系建设）把握从小到大，做大做强的深层逻辑——中原银行（打造数字化银行的“一横四纵一基石”战略体系、数字化战略三步走、项目群精益化管理模式、敏捷组织转型、大数据应用、双速IT交付、科技生态建设）总结提炼：金融行业激烈竞争的环境中，如何明确战略定位和发展方向2、零售业务数字化从顶层设计到落地案例拆解：平安银行零售数字化转型+招商银行零售数字化转型模式一：零售数字化客户经营（案例介绍：建行、中信、华夏等）总结提炼：构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系（系统层面包含cdp ma 企业微信 CRM等）模式二：融合经营模式的体系化模式（案例：招商银行投商私科研一体化模式，信用卡与零售、对公的融合体系）总结提炼：敏前台-强中台（中台赋能的多个案例）模式三：人+数字化的全渠道服务体系（案例：招行网点+远程客服服务于银行网点“首面经营”）总结提炼：以策略为核心的线上线下融合模式模式三零售获客——为一线赋能、拓展场景（案例：零售客户如何精准选择客群，零售客户如何实现线上营销，团队长如何为一线赋能）模式四“厅堂首面”——促首面经营（厅堂首面经营的“工作范式”、线上线下联动、案例介绍：招商银行厅堂首面的零售做法模式五“蜜月期经营”——通过多波次营销推动经营裂变（蜜月期经营的“工作范式”，多波次营销的模式）模式六“存量客户经营”——通过客群微细分实现“精准经营”（数据驱动的客群微细分策略、系统赋能的客群经营）3、对公业务数字化从顶层设计到落地对公业务数字化转型的同业实践（建行、招行、中信等）对公数字化建设的核心逻辑是业务逻辑：如何确定主攻方向、如何做好组织推动、行业客群获取渠道和产品创设、专项服务与营销策略、客户链式经营须重点扩展客户股权链、交易链、供应链、个人链和平台链对公数字化的七大抓手工具：抓商机和客群、抓综合金融服务、抓客户生态圈抓渠道合作、抓产品体系、抓“铁三角”、抓数字化支撑构建对公数字化的“中台赋能体系”：体系化运营、全流程提升名单制营销、客能力、建立场景化的获客方式、经营强范式、做强渠道平台的搭建者4、普惠金融经营的核心思路人？数字化？人+数字化，推动数字化营销体系建设搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做科技篇：金融科技+1、金融科技&经营管理基于数据驱动的智能经营管理分析构建智慧经营指标管理体系，驱动高效经营和智慧管理决策，推动经营管理数字化升级2、金融科技&极致客户体验以客户旅程为串联，打造极致客户体验从客户视角出发，目标上寻找全局最优解提升数智化水平，业务、数据、流程相统一3、金融科技&金融服务提供“金融+”赋能型产品金融服务以科技产品形式部署，形成可输出的赋能型数字产品打造“融资”、“融智”、“融数”的一体化数字金融服务综合方案4、金融科技&风控一体化数据风控，提升全面风险管理能力打造数字化、精细化、敏捷化、实时化的全面风险管理体系提升风险计算、分析、评估、预判能力，强化数字风控能力建设5、金融科技&运营基于数据驱动的卓越数字化运营从人工经验判断执行的运营方式，转向以数字空间自动化、智能化的运营方式6、金融科技&数字场景交互数字人场景交互模式，重塑服务新格局以技术深度耦合客户、产品、业务提升金融机构线上线下全渠道服务能力，实现轻量化运营7、金融科技的领先实践TOC：智慧营销+智慧运营TOB：精细化管理组织：敏捷转型技术应用：AIGC

• 宋海林：金融机构战略与客户经营策略——对公业务篇: 【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

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