优化营销组织建设提升企业竞争力的有效策略

营销组织建设：提升企业客户经营能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断适应变化，以实现可持续的增长。尤其对于对公客户的运营管理，企业需建立高效的营销组织，才能在客户关系管理、产品服务创新等方面取得突破。本文将围绕“营销组织建设”这一主题，结合行业最佳实践，深入探讨如何通过系统化的客户经营策略，提升企业的市场竞争力。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

课程背景分析

为了成为主流客户的首选银行，企业需构建以客户为中心的运营增长体系。这一体系不仅需要对客户进行深入的画像和洞察，还要求对细分行业和目标客户进行精准的选择。通过对客户共性与特性需求的研究，企业能够制定出专业化、差异化和综合化的产品与服务，从而有效地击中客户的痛点。

在此背景下，营销组织的建设显得尤为重要。企业必须为商机获取和管理能力提供强有力的保障，以推动商机的落地。在这一过程中，企业应当破冰一批代表性、标杆性的客户，并提炼出有效的业务模式和组织模式，以便快速推广。

明确服务范式与客户关系的深化

在对公客户的经营中，明确服务范式是提升客户关系的重要一环。企业需要根据不同类型的客户，设计个性化的服务方案。通过深化客户关系，企业不仅能够提高客户的满意度，还能增强客户的忠诚度，从而实现长期的合作。

• 服务范式的明确：企业应设计清晰的客户服务流程，确保每个环节都能为客户提供高质量的体验。
• 客户关系的深化：通过定期的客户访谈和反馈收集，企业可以及时了解客户的需求变化，调整服务策略。

营销组织的构建与优化

构建高效的营销组织，首先需要明确各个岗位的职能和责任。营销团队的组织结构应当具备灵活性和适应性，以应对不断变化的市场需求。以下是提升营销组织效率的几个关键点：

团队长能力建设与队伍建设

在团队建设中，团队长的能力直接影响到整个营销团队的表现。企业应当通过系统化的培训和实践，提升团队长的领导能力和业务素养。

• 能力培训：定期组织团队长的专业培训，提升其在客户关系管理、市场分析等方面的能力。
• 绩效考核：制定科学合理的绩效考核机制，以激励团队成员的积极性和创造性。

数字化能力的提升

随着科技的进步，数字化能力的提升已成为企业营销组织建设的核心要求。企业需在数字化转型的过程中，充分利用大数据和人工智能等技术，来提升客户运营的效率。

• 数据画像的建立：通过客户数据的分析，建立详细的客户画像，为营销策略提供依据。
• 线上化服务的推广：实现账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户体验。

行业专营的思路与实践

在对公客户的经营中，行业专营的思路至关重要。企业应当通过强化行业研究，提升行业认知能力，以制定出符合市场需求的经营策略。

行业研究的框架与价值

企业需要建立系统的行业研究框架，从行业的上下游进行全面分析，以便找出潜在的市场机会和风险。

• 行业特性分析：深入了解目标行业的市场环境、竞争格局以及客户需求。
• 关键举措的推动：针对关键行业，制定一体化经营方案，推动区域落地实践。

一体化服务体系的搭建

一体化服务体系的搭建能够显著提升客户的体验感。企业应通过横向和纵向的协同，打造出高效的服务模式。

• 融合服务模式：通过投商私科研的融合，形成综合服务的解决方案。
• 行业专属产品的开发：针对特定行业，设计出特色产品，以满足客户的多样化需求。

客群经营的优化与实践

在B端客户经营中，客群经营的优化是提升客户粘性和价值的重要手段。企业可以通过对客户的分层分类，制定出不同的营销策略。

基础客群与价值客群的管理

基础客群的管理主要聚焦于提升经营管理能力和获客能力，而价值客群则需要深度经营与增值服务的体系构建。

• 基础客群的管理：通过有效的营销过程管控，提升基础客群的经营管理能力。
• 价值客群的经营：建立产业链深度经营的模式，为价值客群提供更为丰富的增值服务。

战略客群的价值提升

战略客群的管理应当聚焦于优化业务流程和加强对战略客户的价值贡献。通过建立核心客群经营范式，企业能够进一步提升客户的合作黏性。

• 优化业务流程：通过简化流程，提高客户的服务效率与体验。
• 加强战略客户的合作：定期与战略客户进行沟通，了解其需求变化，及时调整合作策略。

总结与展望

构建高效的营销组织是提升企业对公客户经营能力的关键。通过系统化的客户经营策略，企业不仅能够深度挖掘客户的潜在需求，还能在激烈的市场竞争中占据有利位置。未来，随着市场环境的不断变化，企业应持续优化营销组织，探索新的经营模式，以实现可持续发展。

总之，营销组织的建设不仅仅是一个过程，而是企业在市场中持续生存和发展的关键因素。通过不断深化行业专业化能力，企业将能够在未来的市场竞争中立于不败之地。