优化客群经营体系提升企业竞争力的关键策略

打造高效的客群经营体系

在当今竞争激烈的市场环境中，客户的需求和期望不断变化，企业必须通过建立高效的客群经营体系，来满足客户的多样化需求。客群经营体系不仅是企业与客户之间的桥梁，更是推动企业持续发展的动力。本文将围绕“客群经营体系”的主题，深入探讨其构建的重要性、主要特点及实施策略，并结合具体案例进行分析，为企业提供可行的指导。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

客群经营体系的重要性

构建有效的客群经营体系是企业实现可持续增长的关键。随着市场的变化，企业需要不断深化对客户的理解，推动客户关系的维护与发展。以下是客群经营体系的重要性：

• 客户画像的深入洞察: 通过对客户数据的分析，企业可以创建更为细致的客户画像，了解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。
• 提升客户体验: 在客群经营中，企业可以提供更加个性化的服务和产品，提升客户的满意度和黏性。
• 优化资源配置: 客群经营体系能够帮助企业更高效地利用资源，确保在合适的客户身上投入适当的精力和资金。
• 增强市场竞争力: 企业通过差异化的客群经营策略，可以在市场中树立独特的品牌形象，提升市场份额。

构建客群经营体系的主要特点

一个高效的客群经营体系应该具备以下几个主要特点：

• 专业化与差异化: 企业需要根据不同的客户群体，提供专业化和差异化的产品与服务，满足客户的个性化需求。
• 系统化服务能力: 客群经营体系应具备完整的服务流程，从客户的获取、维护到增值服务，形成闭环管理。
• 数字化转型: 随着数字化技术的迅速发展，企业需要通过数字化手段提升获客、营销和服务的效率，实现数据驱动的决策。
• 团队协作: 客群经营需要各部门之间的紧密协作，确保信息共享和资源的高效利用。

实施客群经营体系的策略

要实现高效的客群经营，企业需要制定一系列切实可行的策略。以下是实施客群经营体系的几项关键策略：

1. 客户细分与画像

客户细分是客群经营体系的基础。企业应通过市场调研和数据分析，将客户按照行业、规模、需求等维度进行细分，并进行深入的客户画像分析。这一过程能够帮助企业识别出目标客户，明确其需求，从而制定相应的经营策略。

2. 建立高效的获客渠道

获客渠道的多样化是客群经营成功的关键。企业可以通过多种渠道，如线上营销、线下活动、合作伙伴等，来拓展客户来源。此外，企业还应结合客户的特性，设计更具吸引力的推广活动，提高客户的参与度和转化率。

3. 强化客户关系管理

客户关系管理（CRM）是维护客户关系、提升客户体验的重要工具。企业应建立完善的CRM系统，记录客户的互动历史、购买行为和反馈意见，从而实现精准的客户关系维护。此外，定期与客户沟通，了解其需求变化，能够有效增强客户的黏性。

4. 提供增值服务

在满足客户基本需求的基础上，企业应积极探索并提供增值服务。这些增值服务可以是专业咨询、定制化解决方案或后续支持等，能够提升客户的整体体验，并增加客户对企业的依赖程度。

5. 团队能力建设

客群经营不仅仅是一个部门的工作，而是需要整个团队的配合。企业应注重团队能力的建设，通过培训和知识分享，提升团队在客户经营中的专业性和协作能力。同时，明确各个岗位的职责，确保团队成员在客户经营中发挥各自的优势。

案例分析

在实施客群经营体系方面，招商银行、中信银行和光大银行等企业均有成功的实践案例。以下是几个典型案例的分析：

招商银行的客户分层分类经营

招商银行通过对公客户的分层分类经营，成功实现了对不同客户群体的个性化服务。该行建立了基础客群、价值客群和战略客群的分类模型，针对每一类客户制定相应的经营策略和服务方案。这种分层分类的方式，不仅提升了客户的满意度，也有效提高了客户的价值贡献。

中信银行的行业专营思路

中信银行在行业专营方面取得了显著成效。通过强化行业研究，聚焦关键行业，该行能够提供一体化的经营方案，并推动区域落地实践。这一策略使得中信银行在特定行业内的市场竞争力显著增强，客户的粘性和忠诚度也随之提升。

光大银行的综合服务模式

光大银行通过实施交叉式的综合服务模式，成功实现了公私联动，提升了客户的整体体验。该行通过整合资源，提供多元化的金融服务，不仅满足了客户的多样化需求，也增强了客户对银行的信任感和依赖性。

未来展望

随着市场环境的不断变化，客群经营体系也需与时俱进。企业应关注数字化转型的趋势，积极探索新兴技术在客户经营中的应用。同时，要注重培养团队的创新能力，鼓励员工提出新思路和新方法，以应对不断变化的市场挑战。

总的来说，客群经营体系的构建是一个系统工程，需要企业在战略层面进行深入思考，并在执行层面不断优化。通过专业化的服务、系统化的流程和团队的协作，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。