提升行业研究能力，助力企业决策与发展

行业研究能力：提升企业客户运营增长的关键因素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断深化行业专业化能力，以便更好地服务于其客户。尤其是在对公客户经营领域，行业研究能力显得尤为重要。通过对客户的深入洞察和细分行业的分析，企业能够找到客户的共性与特性需求，从而制定出更具针对性的产品与服务。本文将结合对公客户经营的实践，深入探讨行业研究能力的重要性及其在客户运营中的应用。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、行业研究能力的定义与重要性

行业研究能力是指企业在特定行业中进行深入分析与研究的能力，能够帮助企业理解行业动态、市场趋势以及竞争对手的策略。通过有效的行业研究，企业能够形成对市场的敏锐洞察，进而制定出科学合理的经营策略。其重要性体现在以下几个方面：

• 精准把握市场需求：行业研究能够帮助企业识别客户的痛点与需求，进而制定出符合客户期望的产品与服务。
• 提升竞争优势：通过对行业的深入分析，企业能够发现竞争对手的弱点，从而制定出具有竞争力的市场策略。
• 降低风险：行业研究能够帮助企业识别市场风险，做好风险预警和应对策略，降低经营风险。
• 推动创新：深入的行业研究可以激发企业的创新意识，推动产品和服务的不断升级。

二、行业研究的框架与体系建设

为了提升行业研究能力，企业需要建立系统的行业研究框架与体系。一般来说，行业研究可以分为内环、中环和外环三个层次：

• 内环：主要包括对企业内部的分析，如产品线、客户群体、市场份额等。
• 中环：聚焦于行业内部的分析，包括行业发展趋势、市场容量、竞争格局等。
• 外环：分析外部环境对行业的影响，如政策法规、经济形势、社会文化等。

通过以上三个层次的深入分析，企业能够全面把握行业动态，为制定经营策略提供科学依据。

三、行业研究能力的提升途径

提升行业研究能力并非一朝一夕之功，企业需采取系统性的措施。以下是一些有效的提升途径：

• 建立专业的研究团队：组建一支具备行业研究能力的专业团队，定期进行市场调研和行业分析。
• 利用数据分析工具：借助先进的数据分析工具，对行业数据进行深度挖掘，提高研究的科学性与准确性。
• 加强与行业专家的合作：通过与行业专家的合作，获取更专业的见解和建议，提升研究的深度和广度。
• 定期更新研究成果：行业研究是一个动态的过程，企业需定期更新研究成果，以保持对市场的敏锐洞察。

四、行业研究与对公客户经营的结合

在对公客户经营中，行业研究能力尤为关键。通过对目标客户行业的深入研究，企业能够实现精准营销，提高客户满意度和忠诚度。具体而言，行业研究在对公客户经营中的应用可以体现在以下几个方面：

• 细分客户群体：通过行业研究，企业可以对客户进行细分，识别出不同客户群体的特性与需求，从而提供更具针对性的产品与服务。
• 优化产品设计：深入的行业研究能够帮助企业优化产品设计，确保产品能够满足客户的实际需求。
• 提升客户关系管理：通过对行业的分析，企业能够更好地理解客户的需求变化，及时调整客户关系管理策略。
• 加强市场营销策略：利用行业研究的成果，企业可以制定出更具针对性的市场营销策略，提高营销效果。

五、行业研究的实用案例分析

为了更好地理解行业研究能力在对公客户经营中的应用，下面将结合招商银行、中信银行和光大银行的案例进行分析。

1. 招商银行的行业研究实践

招商银行在行业研究方面进行了积极探索，建立了完善的行业研究体系。通过对新能源汽车、电力行业等的深入研究，招商银行能够为客户提供一体化的金融解决方案，满足客户的多样化需求。在与客户的沟通中，招商银行通过行业研究的成果，展示了对行业发展的深刻理解，增强了客户的信任感。

2. 中信银行的行业专营模式

中信银行积极推动行业专营模式，通过对特定行业的深入研究，制定出针对性的经营策略。例如，在汽车金融领域，中信银行通过对汽车产业链的深入分析，开发出适合不同客户群体的金融产品，成功提升了市场份额。此模式不仅提高了客户的满意度，同时也为中信银行带来了可观的收益。

3. 光大银行的创新实践

光大银行则注重将行业研究与数字化转型相结合，通过数据分析工具对行业数据进行深入挖掘，提升了客户体验。光大银行在对公客户经营中，借助数字化手段实现了线上化服务，提升了客户的粘性和忠诚度。通过不断优化客户的服务流程，光大银行成功构建了良好的客户关系，推动了业务的增长。

六、总结与展望

行业研究能力在对公客户经营中扮演着至关重要的角色。通过深入的行业分析，企业能够精准把握市场需求，提升竞争优势，降低经营风险。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断提升行业研究能力，以适应新的挑战。在数字化转型的背景下，行业研究与数据分析的结合将成为提升企业竞争力的重要手段。

通过本文的探讨，期望能够为企业在行业研究能力的提升及对公客户经营方面提供一定的启示与借鉴。