优化营销组织建设提升企业竞争力的策略

营销组织建设：打造企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着如何有效地获取和管理客户的问题。特别是在对公客户经营领域，金融机构需要不断深化行业专业化能力，以满足客户的多样化需求。本文将围绕“营销组织建设”这一主题，结合对公客户经营的培训课程内容，探讨如何通过建立高效的营销组织，推动企业级客户运营增长体系的构建。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、营销组织建设的重要性

营销组织不仅是企业获取客户的重要手段，更是实现客户关系维护和产品推广的核心。在对公客户经营中，营销组织的建设直接影响到企业的市场竞争力和客户满意度。建立一个高效的营销组织能够帮助企业：

• 明确目标客户：通过细分市场，锁定潜在优质客户群体。
• 提升服务能力：通过专业化的团队提供差异化的服务，增强客户体验。
• 优化资源配置：有效整合内部资源，提升营销效率。
• 增强市场竞争力：通过快速响应市场变化，提升企业的市场地位。

二、对公客户经营的关键逻辑

对公客户经营的核心在于理解客户需求并提供相应的解决方案。通过培训课程的学习，我们可以总结出对公客户经营的关键逻辑：

• 客户画像构建：通过数据分析和市场调研，深入了解客户的特性和需求，为后续的营销工作奠定基础。
• 差异化产品设计：根据不同客户的需求，设计出具有竞争力的产品，满足客户的痛点。
• 政策与机制保障：建立相关的政策和机制，确保营销工作能够顺利实施并落地。
• 团队协作与赋能：通过有效的团队建设和培训，提升团队的专业能力和协作效率。

三、营销组织的结构与职能

为了实现高效的对公客户经营，企业需要建立科学的营销组织结构。一个理想的营销组织应具备以下几个职能：

• 市场研究与分析：负责对市场动态和客户需求进行持续的调研与分析，为决策提供数据支持。
• 产品开发与管理：根据市场需求，设计并管理符合客户需求的产品，确保产品的市场竞争力。
• 客户关系管理：通过建立和维护客户关系，提升客户的忠诚度和满意度。
• 营销推广：制定营销策略，通过多种渠道进行市场推广，提升品牌影响力。

四、数字化赋能与营销组织的变革

随着数字化技术的发展，营销组织的建设也必须适应新的变化。数字化赋能不仅能够提升客户体验，还能有效提高营销效率。在这一过程中，企业可以通过以下方式进行数字化转型：

• 建立数据画像：通过大数据分析，构建客户画像，深入了解客户的行为习惯和消费需求。
• 线上化服务：实现包括账户管理、融资服务等在内的各项服务线上化，提升客户的便捷性。
• CRM系统的应用：通过客户关系管理系统，提升客户信息的整合与管理能力，实现精准营销。
• 增强数字化获客能力：通过多种数字化营销渠道，提升客户获取的效率和质量。

五、行业专营的思路与实践

在对公客户经营中，行业专营是提升客户价值的重要策略。通过分析招商银行、中信银行和光大银行在行业专营方面的实践，企业可以借鉴以下经验：

• 强化行业研究：深入了解目标行业的特性和发展趋势，提升行业认知能力。
• 一体化经营方案：针对特定行业，提供一体化的经营方案，提升客户的满意度。
• 区域化落地实践：结合区域市场的特点，实施针对性的营销策略，确保营销方案的有效落地。

六、团队建设的关键要素

在营销组织建设过程中，团队的能力建设是一个不可忽视的环节。企业需要关注以下几个关键要素：

• 团队长能力建设：通过专业培训，提升团队长的领导能力和管理水平。
• 宽岗能力建设：鼓励团队成员多岗兼任，提升团队的灵活性和适应能力。
• 关系营销的实施：强调关系维护的重要性，通过官方关系、专业关系和个人关系的结合，提升客户粘性。

七、客户经营的三大引擎

在对公客户经营中，企业需要关注以下三大引擎，以推动业务的发展：

• 基础客群经营：提升基础客户的经营管理能力，通过有效的获客和客户经营管理，增强客户的价值。
• 价值客群经营：通过深度经营产业链，提供增值服务，提升客户的综合经营能力。
• 战略客群经营：优化业务流程，加强对战略客户的服务，提升客户的价值贡献。

八、营销组织建设的未来展望

随着市场环境的不断变化和客户需求的多样化，营销组织建设也面临着新的挑战。未来，企业需要更加注重以下几个方面：

• 敏捷性与灵活性：在变化的市场中，企业需要快速响应客户需求，提升组织的敏捷性。
• 创新与差异化：通过持续的创新，提供具有差异化的产品和服务，提升市场竞争力。
• 数字化转型：加速数字化转型进程，提升客户体验和营销效率。

综上所述，营销组织建设是推动企业级客户运营增长的重要环节。通过深入理解对公客户经营的关键逻辑，建立高效的营销组织结构，推动数字化赋能，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。只有不断适应市场变化，提升自身的专业能力，才能在未来的商业环境中立于不败之地。