打造高效客群经营体系提升企业竞争力

构建高效的客群经营体系：从理论到实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断寻求创新与突破，以实现可持续发展。客群经营体系的构建成为了众多企业关注的焦点，尤其是在对公客户的经营中。如何打造一个灵活、高效且具有竞争力的客户运营增长体系，是每一个管理者需要认真思考的问题。本文将围绕“客群经营体系”的主题，结合招商银行、中信银行、光大银行等成功案例，深入探讨如何提高企业在对公客户经营中的能力，进而实现企业的战略目标。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、客群经营体系的背景与重要性

企业在面对复杂的市场环境时，传统的客户管理模式已无法满足业务发展的需求。随着客户需求的多样化和个性化，企业需要对客户进行更加细致的划分与管理。客群经营体系的构建，旨在通过对客户的深入分析与研究，找出客户的共性与特性需求，从而制定出更加精准的服务策略。

• 行业专业化能力的深化：企业需要不断提升行业的专业化能力，才能在客户服务中脱颖而出。
• 客户画像的丰富性：通过对客户进行深入的画像分析，识别其潜在需求，提高客户的满意度和忠诚度。
• 政策与机制的保障：建立相应的政策与机制，以支持商机的获取与管理。

二、客群经营的关键逻辑

在构建客群经营体系的过程中，必须关注一些关键逻辑，这些逻辑不仅能为企业提供指导，还能帮助企业更好地应对市场挑战。

• 明确客户分层：根据客户的价值与需求，将客户分为基础客群、价值客群和战略客群，以实现针对性的经营策略。
• 强化行业研究：深入研究行业趋势与市场动态，提升对行业的认知能力，以便更好地服务客户。
• 一体化服务体系的构建：通过整合各类资源，提供全面的服务解决方案，增强客户粘性。

三、成功案例分析

通过对招商银行、中信银行、光大银行等领先银行在客群经营上的实践进行分析，我们可以提炼出一些成功的经验与做法。

1. 招商银行的行业专营思路

招商银行在行业专营方面的成功经验主要体现在以下几个方面：

• 行业研究能力：招商银行通过建立完善的行业研究体系，深入分析各个行业的特性与趋势，为客户提供专业化的服务。
• 一体化经营方案：针对不同的行业特点，招商银行制定了一体化的经营方案，确保服务的高效与精准。
• 区域落地实践：通过区域性的实践，增强业务的落地性，为客户提供更贴近实际的解决方案。

2. 中信银行的客户分层经营

中信银行在客户分层经营方面的做法也值得借鉴：

• 基础客群的管理：通过提升基础客群的经营管理能力，增强客户的满意度与忠诚度。
• 价值客群的深度经营：为价值客群提供个性化的增值服务，提升客户的整体价值贡献。
• 战略客群的优化：通过优化业务流程与服务体系，增强对战略客户的关注与服务质量。

3. 光大银行的数字化转型

光大银行在数字化转型方面的探索为客群经营提供了新的视角：

• 数字化获客：通过搭建数字化获客渠道，提高客户的获取效率。
• 线上化服务：实现账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户的使用体验。
• 客户权益体系的建立：增强客户的权益保障，提高客户的忠诚度。

四、客群经营的实施策略

在明确了客群经营的重要性与成功经验后，企业在实施客群经营时需考虑以下策略：

• 强化客户经理与产品经理的协同：通过培训与考核，提升客户经理与产品经理的综合能力，确保服务的高效性。
• 数字化能力的提升：结合企业的数字化转型需求，提升数字化获客与营销的能力，以适应新时代的市场环境。
• 团队能力的建设：开展团队长能力建设，提升团队的整体执行力与服务能力。

五、未来的发展方向

随着市场环境的变化与客户需求的不断升级，企业的客群经营体系需要不断调整与优化。以下是未来的发展方向：

• 深度挖掘客户需求：通过数据分析与市场调研，深入了解客户的潜在需求，为其提供定制化的服务方案。
• 创新服务模式：结合新技术与新理念，探索新的服务模式，以提高客户的满意度与忠诚度。
• 建立长期合作关系：通过建立信任与合作，增强与客户之间的黏性，实现共赢发展。

结论

在对公客户经营中，构建高效的客群经营体系已成为企业发展的重要战略。通过深入了解客户需求、强化行业研究、借鉴成功案例以及制定切实可行的实施策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，随着市场的不断变革，企业应时刻保持敏锐的洞察力与创新意识，以应对各种挑战，推动自身的持续发展。