优化客群经营体系提升企业竞争力的关键策略

客群经营体系：构建企业级客户运营增长的新模式

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断创新和优化其客户经营策略，以提高客户满意度和忠诚度。特别是在对公客户经营领域，如何深化行业专业化能力，提升客户关系，成为每个企业面临的重要课题。这篇文章将围绕“客群经营体系”的主题，探讨如何打造企业级客户运营增长体系。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、课程背景与目标

在以招商银行、中信银行、光大银行等为代表的对公领域中，企业需要通过深入分析客户需求，找准客户的共性与特性，从而制定出适合的产品和服务策略。课程旨在帮助管理人员掌握对公客户经营的关键逻辑，深入了解行业领先实践，并聚焦于经营实践中的实际案例，以提升客户经营管理能力。

1. 深入客户画像

要实现精准的客户经营，首先需要对客户进行深入的画像分析。这不仅包括客户的基本信息，还需考虑其行为、需求和潜在的痛点。通过对客户的全面分析，企业可以更好地识别目标客户，制定差异化的服务方案来满足不同客户的需求。

2. 制定政策与机制保障

在了解客户需求的基础上，企业需制定配套的政策和机制，保障客户经营的顺利进行。这包括商机获取和管理能力的提升，通过高效的组织推动商机落地，帮助企业在市场中快速响应客户需求。

二、客群经营的关键策略

客群经营体系的构建需要从多个维度入手，以形成系统化、流程化的经营模式。

1. 客群分层与分类经营

• 基础客群：提升经营管理能力，增强客户的获客能力与管理能力。
• 价值客群：聚焦产业链深度经营，构建增值服务体系，提升综合经营能力。
• 战略客群：强化战略客户的价值贡献，优化业务流程，提升对核心客户的服务水平。

通过对客户进行分层分类，企业可以实现更精准的营销策略，提升客户的满意度和粘性。

2. 行业专营与领先实践

行业专营是提高客户经营效率的重要途径。企业应当强化行业研究能力，聚焦关键行业，打造一体化经营方案。以招商银行为例，其行业专营思路就涵盖了多个领域，如新能源汽车、能源金融等，通过针对性的营销策略，提升了客户的满意度和忠诚度。

3. 一体化服务体系的搭建

一体化服务体系的构建是客群经营的重要环节。企业可以通过横向、纵向的服务模式，实现各个业务线的有效协同。例如，招商银行通过投商私科研一体化服务模式，实现了多方资源的整合，不仅提升了客户的体验，还增强了市场的竞争力。

三、数字化与线上化服务

随着科技的不断发展，数字化转型已成为企业提升竞争力的重要手段。企业应当积极推进数字化获客和线上化服务，构建高效的数字化生态。

1. 数字化获客

数字化获客可以通过多种渠道实现，包括社交媒体、搜索引擎等。企业需要搭建有效的获客渠道，提升营销触达的效率，保证客户在各个环节的体验。

2. 线上化服务体系

• 账户管理：提供便捷的在线账户管理服务。
• 结算服务：优化线上结算流程，提升效率。
• 融资服务：建立灵活的融资方案，满足客户需要。
• 财资管理：提供全面的财资管理服务，帮助客户更好地管理资金。
• 国际业务：拓展国际业务的线上化服务，提升全球客户的体验。

通过线上化服务，企业不仅可以提升客户的使用体验，还能有效降低运营成本，提高服务效率。

四、团队建设与能力提升

团队建设是成功实施客群经营体系的重要保障。企业应当重视团队长的能力建设，提升团队的整体经营能力。

1. 客户经理与产品经理的能力建设

在客群经营中，客户经理和产品经理是关键角色。企业需要通过培训和实践，提升其市场敏感度和专业能力，以更好地满足客户需求。

2. 数字化能力的提升

数字化能力的提升是当前企业转型的重要方向。企业应当结合数字化转型需求，强化团队的数字化技能，以适应未来市场的发展趋势。

五、总结与展望

在当前的市场环境中，构建一个高效的客群经营体系，不仅能够提升客户满意度和忠诚度，还能为企业带来持续的业务增长。通过深入的客户画像分析、行业专营的实施、一体化服务的构建、数字化转型的推进以及团队建设的加强，企业能够更好地应对市场挑战，实现长远发展。

未来，客群经营体系将继续向着更加专业化、数字化的方向发展，企业需要不断创新和优化其经营策略，以适应日益变化的市场需求，努力成为行业的领导者。

通过本次培训课程的学习，管理人员将能够掌握对公客户经营的关键逻辑，深度了解行业领先的实践经验，并将其应用于实际工作中，推动企业的可持续发展。