优化客群经营体系提升企业竞争力的关键策略

客群经营体系的构建与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现可持续增长，必须深入理解客户需求并采取有效的经营策略。以“客群经营体系”为主题，这篇文章将结合行业内领先的实践案例，探讨如何打造高效的客群经营体系，提升企业在B端客户中的市场地位，并最终实现商业成功。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、客群经营体系的重要性

客群经营体系是一种以客户为中心的经营模式，它通过细分客户群体，识别不同客户的特性与需求，从而提供差异化、专业化的产品和服务。这种体系不仅能够增强客户粘性，还能提升客户的整体体验，进而推动企业的业绩增长。

• 提升客户满意度：通过精准的客户画像和需求分析，企业可以更好地满足客户的期望，提高客户的满意度。
• 增强竞争力：实施差异化的经营策略，使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。
• 优化资源配置：通过对不同客户群体的分类管理，企业能够更有效地分配资源，降低经营风险。

二、打造企业级客户运营增长体系

为了实现对公客户的有效经营，企业需要构建一个全面的客户运营增长体系。这个体系的核心在于深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。

1. 深化行业研究，提升专业能力

行业研究是构建客群经营体系的重要基础。通过对行业的深入分析，企业可以识别出关键的市场机会和客户需求。例如，招商银行在行业研究方面采取了多层次的研究框架，涵盖了行业内的各个环节，从而形成全面的行业认知。

2. 精准客户画像，洞察客户需求

了解客户的共性和特性需求是客群经营的关键。企业需要通过大数据分析等现代技术手段，建立客户的画像，识别客户的潜在需求。例如，光大银行通过数据分析，能够精准定位客户的需求，进而提供个性化的金融服务。

3. 制定配套政策与机制

在客户经营的过程中，制定有效的政策和机制是保障业务落地的重要手段。企业需要通过商机获取和管理能力的提升，推动业务的快速落地。例如，中信银行在客户经营中实施了一系列配套政策，确保团队能够高效地开展业务。

三、实施差异化、特色化的对公客群经营模式

在构建客群经营体系时，企业必须关注差异化和特色化的经营模式。这种模式不仅能够提高市场竞争力，还能有效满足客户的个性化需求。

1. 明确服务范式，深化客户关系

通过明确服务范式，企业能够更好地与客户建立深层次的关系。深化客户关系不仅可以增强客户的忠诚度，还能为后续的业务拓展打下良好的基础。例如，招商银行在对公客户经营中，注重与客户建立长期的合作关系，从而实现双方的共赢。

2. 强化产品适配，提升专业经营能力

根据客户的需求，企业需要不断提升产品的适配性。通过强化专业经营能力，企业能够提供更多的增值服务，从而提升客户的整体体验。例如，平安银行在产品设计上注重客户的个性化需求，推出了一系列符合市场趋势的金融产品。

3. 推广线上化服务，提升客户体验

在数字化转型的背景下，推广线上化服务成为了企业提升客户体验的重要途径。通过建立完善的线上服务体系，企业可以更高效地满足客户的需求。例如，光大银行实现了账户、结算、融资等业务的线上化，极大地提升了客户的操作便利性。

四、客群经营的实践案例分析

通过分析行业内的成功案例，企业可以从中汲取经验，进一步优化自身的客群经营体系。

1. 招商银行的对公客户分层分类经营案例

招商银行在对公客户经营中采取了分层分类的策略，根据客户的规模、行业和需求进行分类管理。这种分层分类的管理方式，不仅提高了服务的针对性，还提升了客户的满意度。

2. 中信银行的行业专营思路

中信银行通过聚焦关键行业，打造一体化经营方案，推动区域落地实践。通过行业专营的方式，不仅提升了企业的竞争力，还有效满足了客户的个性化需求。

3. 光大银行的线上化服务模式

光大银行在数字化转型过程中，积极推广线上化服务，尤其是在账户、融资等核心业务上实现了全面的线上化。这样的转型不仅提升了客户体验，也为企业的可持续发展奠定了基础。

五、数字化能力的提升与应用

随着数字化时代的到来，企业必须提升自身的数字化能力，以适应市场的变化。通过建立数据画像、营销组织等方式，企业可以更好地进行客户管理与营销。

1. 数字化获客与经营提质增效

企业可以通过搭建多样化的获客渠道，实现有效的营销触达。通过数字化经营，企业不仅可以提升获客能力，还能实现经营的提质增效。

2. 建立分层分类经营平台

建立分层分类经营平台是实现精准营销的有效手段。企业可以通过对客户进行分层分类管理，制定差异化的营销策略，提升客户的粘性和满意度。

3. 实现CRM业务线上化

实现CRM业务的线上化，可以为企业提供更为全面的客户管理工具，通过数据分析和客户关系管理，企业能够更好地掌握客户需求，从而制定更为有效的营销策略。

六、团队建设与能力提升

在客群经营体系的构建过程中，团队建设与能力提升是不可忽视的环节。有效的团队能够为企业的经营提供强有力的支持。

1. 开展团队长能力建设

团队长作为团队的核心，其能力的提升直接影响到团队的整体表现。通过开展团队长能力建设，企业可以提升团队的凝聚力和战斗力。

2. 实施客户关系营销与专业服务范式

通过实施客户关系营销与专业服务范式，企业能够更好地满足客户的需求，提升客户的忠诚度。这种服务模式不仅能够增强客户的粘性，还能为企业的可持续发展提供保障。

3. 加强数字化能力的培训

在数字化转型的过程中，加强员工的数字化能力培训，是提升企业整体竞争力的重要途径。通过培训，员工能够更好地适应市场变化，为企业的经营提供更为有力的支持。

总结

客群经营体系的构建是企业实现可持续增长的重要战略之一。通过深化行业专业化能力、明确服务范式、强化产品适配等手段，企业能够更好地满足客户的需求，提升市场竞争力。在数字化转型的背景下，企业还需不断提升自身的数字化能力，推动线上化服务的推广。通过对成功案例的分析，企业可以汲取经验，不断优化自身的客群经营体系，最终实现商业成功。