行业研究能力的重要性及其在B端客户经营中的应用
在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断提升自身的行业研究能力，以适应市场的快速变化。尤其是在B端客户经营领域，行业研究不仅能够帮助企业更好地理解客户需求，还能为产品和服务的设计提供重要参考。本文将探讨行业研究能力的关键要素，并结合招商银行、中信银行和光大银行等企业的案例，分析如何通过行业研究能力来提升B端客户的经营效果。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
行业研究能力的定义与价值
行业研究能力是指企业在特定行业内，通过系统的研究和分析，获取行业动态、市场趋势、客户需求等信息的能力。这种能力不仅包括对行业数据的收集和分析，还涉及对行业内竞争对手、市场环境及政策法规的深入理解。
行业研究能力的价值体现在以下几个方面：
- 精准的客户画像：通过行业研究，企业能够更好地描绘客户特征，识别目标客户群体的共性和特性需求。
- 产品与服务的优化：行业研究为企业提供了产品与服务设计的依据，帮助其打造差异化的产品组合，满足客户多样化的需求。
- 市场机会的把握：通过对行业动态的研究，企业能够及时发现市场机会，调整经营策略，从而保持竞争优势。
- 风险管理：深入的行业研究能够帮助企业识别潜在的市场风险，制定相应的应对策略，降低经营风险。
行业研究框架的建立
为了提升行业研究能力，企业需要建立系统的研究框架。行业研究框架通常包括三个层次：内环、中环和外环。
- 内环：聚焦企业自身的运营情况及客户反馈，分析产品的市场表现和客户的满意度。
- 中环：研究行业内的主要竞争对手，分析其市场策略、产品设计及客户群体。
- 外环：关注宏观经济环境、政策法规及行业趋势，评估其对企业运营的影响。
以新能源汽车行业为例，企业可以通过对行业内的主要企业进行竞争分析，了解其市场定位、产品特性及客户群体，从而为自身的市场策略提供参考。同时，结合宏观政策的变化，及时调整产品策略，以适应市场需求的变化。
行业专营的思路与实践
在对公客户经营中，行业专营的思路是通过深入的行业研究，打造一体化的经营方案。招商银行的行业专营思路就是一个成功的案例。该行通过强化行业研究，提升对特定行业的认知，进而为不同客户提供定制化的服务。
例如，在医药行业，招商银行通过市场调研发现，医药企业在融资、供应链管理及市场拓展等方面存在明显需求。为了满足这些需求，招商银行推出了针对性的金融产品，并通过客户经理的行业工具包，提升客户经理的专业服务能力。
数字化转型与行业研究能力的结合
随着数字化转型的不断推进，企业在进行行业研究时，需要充分利用数字化工具。例如，建立数据画像和营销组织，借助大数据分析，对客户行为进行深度挖掘。
- 数字化获客：通过数字化渠道，企业可以更有效地触达潜在客户，并进行精准营销。
- 客户体验提升：基于数据分析，企业可以优化客户服务流程，提升客户的整体体验。
- 经营提质增效：通过数字化手段，企业可以提高经营效率，实现资源的优化配置。
成功案例分析
招商银行、中信银行和光大银行在对公客户经营方面的成功实践，充分证明了行业研究能力的重要性。
招商银行通过对不同行业的深入研究，推出了针对性的金融产品。例如，在电力行业，招商银行通过上下游分析，提供了符合电力企业需求的融资解决方案，从而提升了客户的满意度。
中信银行则聚焦于客户的产业链深度经营，通过行业研究识别出客户在供应链管理中的痛点，推出了集成化的服务方案，帮助客户实现了成本的降低和效率的提升。
光大银行在行业专营方面的做法也值得借鉴。该行通过建立行业专营团队，针对特定行业的客户，提供一对一的专业服务，帮助客户解决实际问题，提升客户粘性。
结论
行业研究能力在B端客户经营中具有举足轻重的地位。通过深入的行业研究，企业不仅能够精准识别市场机会，还能够为客户提供更具针对性的产品和服务，从而提升客户满意度和忠诚度。在未来的市场竞争中，提升行业研究能力将成为企业成功的关键。
随着市场环境的不断变化，企业需要保持对行业动态的敏感性，及时调整经营策略，以适应新的市场需求。通过系统的行业研究框架和数字化工具的应用，企业能够不断提高自身的行业研究能力，从而在竞争中保持领先地位。
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