提升行业研究能力，助你精准把握市场动态

行业研究能力：推动企业级客户运营增长的关键

在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断深化行业专业化能力，以应对客户需求的多样化和复杂性。行业研究能力的提升，不仅能帮助企业更好地理解客户和市场，更能推动企业在对公客户经营中的差异化和特色化发展。本文将围绕行业研究能力的重要性、实施策略以及成功案例进行深入探讨。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、行业研究能力的定义与价值

行业研究能力是指企业在特定行业内，通过系统化的研究和分析，获取行业动态、市场趋势及竞争对手信息的能力。这一能力不仅包括对行业数据的采集和分析，更重要的是对行业特性的深刻理解与洞察。

• 市场洞察：通过对行业的深入研究，企业能及时捕捉市场变化，了解客户需求及其变化趋势。
• 客户画像：行业研究可以帮助企业构建更为精准的客户画像，识别客户的共性与特性需求。
• 战略决策：基于行业研究的决策往往更具前瞻性，能够为企业的发展提供科学依据。
• 产品与服务创新：通过对行业痛点的分析，企业可以开发出更具针对性的产品与服务，提升市场竞争力。

二、行业研究能力的实施策略

要提升行业研究能力，企业需要从多个维度进行系统化的建设与实施，以下是一些关键策略：

1. 建立系统化的行业研究框架

企业应当建立一个涵盖内环、中环和外环的行业研究体系。内环主要关注企业自身的产品与服务，中环则涉及到竞争对手的分析，而外环则是对行业整体环境的观察与研究。这一框架能帮助企业从多角度理解行业特性与市场变化。

2. 聚焦关键行业与客户群体

在行业研究中，企业应当优先聚焦于对其发展至关重要的关键行业。通过深入分析这些行业的上下游关系、市场规模及增长潜力，企业能够更有效地制定相应的市场策略。

3. 数据驱动的决策支持

行业研究需要依赖大量的数据支持。企业应当建立完善的数据采集与分析系统，利用大数据技术对行业进行深度分析，获取有价值的市场洞察。

4. 借助行业专家与顾问

引入行业专家与顾问的观点，可以为企业提供更专业的视角与见解。专家的经验与知识能够帮助企业在行业研究中规避一些常见的误区。

三、行业研究在客户经营中的应用

行业研究能力的提升，能够为企业的客户经营带来显著的效益。在对公客户经营中，企业可以通过行业研究实现以下目标：

1. 深入了解客户需求

通过行业研究，企业能够识别出客户的核心需求，从而提供更具针对性的产品与服务。例如，针对新能源汽车行业的客户，企业可以推出定制化的融资方案，以解决客户在资金周转方面的困难。

2. 提升客户关系管理能力

行业研究还能帮助企业优化客户关系管理。通过分析客户的行业背景及其发展动态，企业可以更好地维护与客户的关系，增强客户的粘性。建立有效的客户关系维护机制，能够提升客户的满意度与忠诚度。

3. 制定差异化的市场策略

基于对行业的深刻理解，企业可以制定出差异化的市场策略，以应对不同客户群体的需求。例如，针对基础客群，企业可以提供基础的经营管理能力提升服务，而对于价值客群，则可以提供更为深入的产业链深度经营和增值服务。

四、成功案例分析

为了解行业研究能力在实际应用中的效果，下面以招商银行、中信银行和光大银行为例，分析它们在对公客户经营中的成功实践。

1. 招商银行的行业研究能力

招商银行在行业研究方面建立了完善的体系。通过对新能源汽车和电力行业的深入研究，招商银行能够为客户提供量身定制的金融产品与服务。在新能源汽车领域，招商银行推出了针对性的融资方案，帮助客户解决资金问题，同时通过上下游分析，识别出潜在客户，提升了获客能力。

2. 中信银行的分层分类经营

中信银行在对公客户经营中，采用了分层分类的经营策略。通过对客户的深入分析，中信银行能够将客户分为基础客群、价值客群与战略客群，针对不同层级的客户制定相应的经营方案。这种分层分类的经营方式，有效提升了客户的满意度和忠诚度。

3. 光大银行的行业专营思路

光大银行通过聚焦关键行业，构建行业专营的经营模式，为客户提供一体化的金融服务。以汽车行业为例，光大银行结合市场需求，推出了针对汽车行业的特色产品和服务，通过精准的行业研究，增强了市场竞争力。

五、结论

行业研究能力是推动企业客户运营增长的重要基础。企业通过建立系统化的行业研究框架、聚焦关键行业、依托数据驱动的决策支持以及借助行业专家的指导，能够提升其行业研究能力。这不仅能帮助企业深入理解客户需求，优化客户关系管理，还能制定出差异化的市场策略，提升市场竞争力。

未来，随着市场环境的变化，企业需要不断强化其行业研究能力，以保持在竞争中的优势，实现可持续发展。