数字化营销：引领零售信贷业务转型之路
在当前商业银行发展的背景下，零售信贷业务正面临着前所未有的挑战与机遇。随着客户需求的变化和同业竞争的加剧，传统的营销方式已无法满足市场的需求，数字化营销成为了银行转型的重要手段。本文将结合当前银行业的现状，探讨数字化营销在零售信贷业务中的应用及其重要性。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
1. 数字化营销的必要性与核心思路
数字化营销并不仅仅是技术的应用，而是银行在零售信贷业务中进行全面转型的核心策略。在以客户为中心的经营理念下，银行需要重新审视客户的需求，而非单纯的产品销售。数字化营销的核心在于理解客户，利用数据分析精准触达目标客户，实现客户与产品的最佳匹配。
客户需求的多样性是数字化营销的基础。每一位客户都有其独特的需求和偏好，银行必须通过数字化手段进行深度分析，明确客户画像，制定个性化的营销策略。此外，客户的需求不仅仅局限于资金的借贷，更涉及到生活、事业等多个方面的问题，银行需要成为客户的“首问行”，在客户需要时第一时间提供解决方案。
2. 数字化营销的实施策略
在具体的实施过程中，银行需要建立起完整的数字化营销体系，涵盖策略层、渠道层、应用层、机制层和支持层。以下是一些具体的实施策略：
- 客户分类与场景化触达：通过对客户的深度分析，将客户分层分类，并根据不同的场景制定相应的营销策略。例如，对于年轻客户群体，可以通过社交媒体进行营销，而对于中老年客户，则可以利用传统的电话营销。
- 数据驱动的精准营销：通过大数据分析，识别潜在客户，并进行精准营销。银行可以利用客户的历史交易记录、社交行为等数据，制定个性化的信贷方案，提高转化率。
- 全渠道整合营销：客户的需求是线上线下一体的，银行需要通过多种渠道与客户进行互动，包括APP、网站、社交媒体等，确保客户在任何时间、任何地点都能获得服务。
- 强化客户关系管理：通过建立完善的客户关系管理系统，实时跟踪客户的需求变化，及时调整营销策略，提升客户满意度。
3. 数字化营销的成功案例
在数字化营销的实践中，一些银行已经取得了显著的成效。例如，某股份制银行通过搭建数字零售信贷增长平台，实现了线上线下的协同经营，成功提升了客户的获客能力和留客能力。该行通过建立“营销大脑”模型，精准识别客户需求，实现了营销策略的闭环管理。
另一个成功案例是微众银行，通过全流程的自动化贷款服务，极大地提升了客户的申请体验和审核效率。该行利用数字化手段，实现了贷款申请的快速响应，客户只需在手机上进行简单操作，便可完成贷款申请，极大地提升了客户的满意度。
4. 数字化营销面临的挑战与应对策略
尽管数字化营销在零售信贷业务中展现出巨大的潜力，但在实际实施过程中，仍然面临诸多挑战。例如，如何有效整合各类数据、如何保障客户隐私、如何应对技术变革带来的冲击等。
- 数据整合与隐私保护：银行需要建立完善的数据治理体系，确保数据的安全性和合规性。在整合各类数据时，必须遵循相应的法律法规，保障客户的隐私权。
- 技术更新与人员培训：随着技术的快速发展，银行需要不断更新其技术平台，并对员工进行持续的培训，提高他们的数字化营销能力。
- 客户信任的建立：在数字化营销中，客户的信任至关重要。银行必须通过透明的沟通和优质的服务，赢得客户的信任，推动营销效果的提升。
5. 未来的趋势与展望
随着数字化进程的加速，未来的零售信贷业务将更加依赖于数字化营销。银行需要不断探索新的营销模式，例如利用人工智能进行客户画像分析，利用区块链技术提升信贷交易的安全性等。同时，银行也要关注非金融服务的整合，为客户提供更为全面的解决方案，增强客户的黏性。
总之，数字化营销是未来零售信贷业务转型的重要驱动力。银行需要紧跟时代步伐，充分利用数字化手段，提升客户经营能力，实现业务的持续增长。
总结
数字化营销不仅是技术的应用，更是银行在零售信贷业务中实现转型的关键。通过深入理解客户需求，建立完善的数字化营销体系，银行可以提升营销效果，增强客户黏性，实现业务的可持续发展。在未来的竞争中，只有不断创新、适应变化的银行，才能在激烈的市场环境中立于不败之地。
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