零售信贷经营的转型与发展
在当今金融市场中，零售信贷经营已成为商业银行发展的关键领域。随着客户需求的多样化和技术的不断进步，传统的信贷经营模式面临着严峻的挑战。为了应对这些挑战，银行需要重新审视其零售信贷业务的发展战略，借助数字化手段提升客户体验，满足客户的金融与非金融需求。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、零售信贷经营的背景与现状
当前，商业银行的发展正经历深刻的变革。过去，银行主要依赖存款业务立足于市场，而如今，信贷业务的地位愈发重要。在客户需求低迷和竞争加剧的背景下，推动零售信贷业务的发展成为各大银行面临的普遍难题。传统的营销模式，如简单的电话营销，已经无法满足客户的需求，甚至可能导致客户的反感。
在此背景下，银行需要以客户为中心，进行全面的零售经营。数字化转型不仅仅是技术的升级，更是思维方式的转变。银行需要理解客户的真实需求，提供综合性的服务，而非单纯的信贷产品销售。
二、零售信贷经营的核心思路
成功的零售信贷经营应围绕以下几个核心思路展开：
- 以客户为中心：银行需要将客户的需求放在首位，理解客户在不同场景下的需求，提供量身定制的金融方案。
- 数字化转型：借助数字化手段，提升信贷业务的效率与成功率。通过大数据分析，精准识别客户需求，优化信贷产品的设计与推广。
- 全渠道经营：实现线上线下的有效结合，提供无缝的客户体验。客户需要在各个接触点都能够获得一致的服务。
- 风险管理与客户经营结合：通过有效的风险管理手段，确保信贷业务的安全性，同时提升客户的满意度。
三、如何实现数字化零售信贷经营
实现数字化零售信贷经营需要一系列的策略和方法：
1. 建立数字化营销体系
银行应构建完善的数字化营销体系，涵盖客户分类、触达策略以及场景化的融资方案。通过客户行为数据，分析客户的需求和偏好，制定精准的营销策略。
2. 构建客户经营大脑
客户经营大脑是零售信贷经营的重要支撑，能够帮助银行发现问题、部署策略、赋能一线。通过数据分析，识别核心客群和业务指标，实现精细化管理。
3. 线上线下协同经营
线上线下的结合，不仅能提升客户的体验，还能提高营销的成功率。银行应利用数字化工具，实现线上集约经营，提升客户的触达能力。
4. 完善风险管理机制
风险管理是零售信贷经营中不可或缺的一环。银行需要将风险管理与客户经营相结合，通过精准的客户调查和评级，确保信贷的安全性与可持续性。
四、成功案例分析
在零售信贷经营的实践中，有多个成功的案例可以为银行提供借鉴。例如，某领先股份制银行通过数字化经营，实现了客户的精准获客和高效转化。该行建立了客户经营平台，通过大数据分析，识别潜在客户，制定个性化的营销策略，提高了客户的满意度与忠诚度。
此外，某农商行通过线上营销和线下服务的结合，实现了客户的全方位经营。该行利用社交媒体和移动应用，提升了客户的触达率，同时，线下的服务团队也积极进行客户关系维护，确保客户在需要贷款时能够第一时间想到该行。
五、数字化转型的挑战与机遇
尽管数字化转型为银行带来了诸多机遇，但也面临着不少挑战。传统的思维方式、组织结构以及人才短缺等问题，可能会阻碍银行的数字化进程。为了应对这些挑战，银行需要从组织文化、人才培养、技术投资等方面进行全面的改革。
在此过程中，银行应注重与科技公司的合作，利用外部资源推动自身的数字化转型。同时，内部要建立创新的激励机制，鼓励员工积极参与到数字化转型的过程中。
六、未来零售信贷经营的发展方向
未来，零售信贷经营将朝着更加智能化和个性化的方向发展。银行需要不断优化其信贷产品，提升客户体验，同时通过技术手段实现更高效的风险管理。此外，金融科技的快速发展也将推动银行业务模式的创新，为客户提供更多元化的金融服务。
银行还需关注客户的非金融需求，通过与其他行业的合作，提供综合性的解决方案，真正做到以客户为中心，实现可持续发展。
结论
零售信贷经营的转型与发展是商业银行在数字化时代下的重要课题。通过以客户为中心的经营理念，结合数字化手段，构建全面的客户经营体系，银行将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。面对未来的挑战与机遇，银行需要不断创新，提升自身的市场竞争力，实现可持续发展。
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