零售信贷经营的全新视角
在当前经济环境下，商业银行正面临着前所未有的挑战与机遇。随着客户需求的不断变化和同业竞争的加剧，零售信贷业务的发展已成为银行实现可持续增长的关键所在。如何在这个复杂多变的市场中找到适合自身的零售信贷经营模式，是每一个金融机构必须认真思考的问题。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、当前商业银行零售信贷的发展背景
随着经济的数字化转型，传统银行的经营模式面临着重塑的压力。过去，银行主要依靠存款立行，但在信贷逐渐成为核心业务的背景下，如何提升零售信贷的质量和效率，成为银行亟待解决的任务。尤其是在客户需求低迷的情况下，银行需要重新审视自身的经营策略，以适应新的市场环境。
在此背景下，数字化手段的应用逐渐成为提升信贷业务成功率的重要途径。然而，单纯依赖模型生成名单并通过电话营销的方式，已不再适应现代客户的需求。这一模式不仅效率低下，还容易导致客户的反感。因此，银行在推动零售信贷业务发展时，必须将客户的需求放在首位，真正实现以客户为中心的经营思维。
二、零售信贷经营的核心思路
零售信贷经营的核心在于客户经营，而不仅仅是产品的销售。现代客户的需求是多样的，涵盖了金融与非金融的综合服务。因此，银行需要在经营策略上进行全面的转型，以适应客户的多样化需求。
- 客户经营的重要性：银行需要将客户视为核心资产，通过深入的客户分析，了解客户的真实需求，并为其提供个性化的金融服务。
- 数字化转型的必要性：数字化不仅是工具的应用，更是思维的转变。银行需要通过数字化手段，提升客户的体验与满意度，从而实现业务的增长。
- 全渠道经营：现代客户的需求已经不再局限于线下或线上，银行需要整合各个渠道，提供无缝的服务体验，以满足客户的多样化需求。
三、零售信贷经营的数字化策略
在数字化转型的过程中，银行需要构建完整的数字化经营体系，以提升信贷业务的效率与质量。具体而言，可以从以下几个方面着手：
1. 建立数字零售信贷增长平台
数字化经营的基础是建立一个全面的增长平台，从策略层、渠道层、应用层到支持层，形成一个完整的闭环体系。通过数据的整合与分析，银行可以更好地识别客户需求，实现精准营销。
2. 客户分类与场景营销
银行需要根据客户的不同特征进行分类，并针对不同的客户群体，制定相应的营销策略。通过场景化的营销，银行能够更有效地满足客户的需求，并提升营销的转化率。
3. 线上线下协同经营
线上线下的协同经营是提升客户体验的重要手段。银行可以通过线上渠道获取客户的基本信息，并在后续的线下服务中，结合客户的需求，为其提供更加个性化的服务。
四、零售信贷经营中的风险管理
虽然零售信贷经营的核心在于客户，但风险管理同样不可忽视。在客户经营的过程中，银行需要将风险控制与客户需求紧密结合，从而实现有效的闭环经营。
- 风险管理的整合：在信贷的各个环节中，银行需要将风险管理与营销、调查、评级等环节有机结合，从而实现全面的风险把控。
- 客户风险评级：通过对客户的深入分析，银行可以为不同风险等级的客户制定相应的信贷策略，从而降低信贷风险。
- 动态跟踪与催收：在信贷的后续管理中，银行需要建立动态跟踪机制，对客户的还款情况进行实时监控，从而及时采取催收措施。
五、成功案例分析
在零售信贷经营的实践中，许多银行已经取得了显著的成效。以下是一些成功案例的分享：
1. 杭州银行：精准选择客群
杭州银行通过数据分析，精准选择目标客群，并为其提供个性化的信贷产品。通过这种方式，银行不仅提升了客户的满意度，也实现了信贷业务的快速增长。
2. 宁波银行：实现线上营销
宁波银行利用数字化手段，实现了信贷业务的线上营销。通过精准的客户画像和数据分析，银行能够在合适的时间向客户推送适合的信贷产品，从而提高了营销的转化率。
3. 其他金融机构的创新实践
除了以上两家银行，其他金融机构也在零售信贷经营中不断探索创新。例如，某股份制银行通过搭建数字化营销平台，提升了客户的触达能力；某农商行则通过数据服务，进一步增强了客户的粘性。
六、结论
综上所述，零售信贷经营正面临着前所未有的挑战和机遇。在这个过程中，银行需要将客户作为核心，重视数字化转型，并通过科学的风险管理来提升信贷业务的质量与效率。通过借鉴先进的实践经验，银行可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
未来的零售信贷业务，将不仅仅是资金的流动，更是客户需求的深层次挖掘与满足。只有通过全方位的客户经营，才能在竞争中脱颖而出，成为客户心目中的“首问行”。
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