数字化营销在零售信贷业务中的重要性
当今商业银行面临着前所未有的挑战，从传统的以存款为核心的经营模式转变为以信贷为主的经营模式。随着客户需求的多样化和同业竞争的日益激烈，如何通过数字化手段推动零售信贷业务的发展，成为了银行业亟待解决的问题。在这样的背景下，数字化营销不仅是提升业务成功率的工具，更是重塑客户关系、优化服务体验的关键所在。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
数字化营销的核心理念
数字化营销的核心在于以客户为中心，通过数据驱动的方式实现精准营销。在零售信贷业务中，客户的需求往往并不单一，他们需要的不仅仅是贷款产品，更是解决他们在发展过程中的各种问题。因此，银行应当从客户的需求出发，提供综合的金融与非金融服务，真正做到“首问行”的地位。
- 客户分类与需求分析：通过对客户的多维度分析，将客户进行分层分类，明确不同客户群体的需求和偏好。
- 全渠道营销策略：结合线上线下的营销手段，实现全方位的客户触达与服务。
- 综合服务体系构建：围绕客户的核心需求，整合各种服务资源，提供一站式的金融解决方案。
推动数字化营销体系建设
构建一个高效的数字化营销体系，需要全面的策略规划与执行。以下是几个重要的实施步骤：
- 建立集中化的营销团队：通过集中精英团队，链接全客群，提升批量获客能力和线上经营能力。
- 数字化运营平台搭建：搭建一个集策略、渠道、应用和支持为一体的数字零售信贷增长平台，确保各个环节的协同与高效运作。
- 构建营销大脑模型：利用大数据和人工智能技术，对客户进行精准识别与触达，提升营销转化率。
零售信贷经营的核心逻辑
在推进数字化营销的过程中，理解零售信贷经营的核心逻辑至关重要。这一逻辑不仅涉及到客户的经营，还包括风险管理与营销策略的结合。
客户经营与风险管理的结合
现代银行的客户经营不再是单一的产品销售，而是一个系统化的过程。通过对客户需求的深入理解和分析，银行可以在风险管理的基础上，制定出更贴近客户需求的产品与服务。这种结合不仅能够提升客户满意度，还能有效降低信贷风险。
- 风险控制与客户营销整合：将风险管理与客户营销紧密结合，在客户的整个生命周期中进行风险控制。
- 大数据驱动的风控体系：利用大数据分析，实时监控客户的信用状况与交易行为，及时调整信贷策略。
- 闭环经营模式：建立从客户营销、风险评估到信贷审批、放款后的全流程闭环，确保每一步的有效性与安全性。
数字化手段在客户经营中的运用
数字化手段为客户经营提供了新的视角和方法。通过对客户数据的深入挖掘和分析，银行可以更好地理解客户的需求，进而提供定制化的服务。
- 客户来源分析：通过数字化手段，识别潜在客户的来源，构建客户画像，制定针对性的营销策略。
- 数据服务整体架构：建立以客户为中心的服务架构，整合各类数据资源，提供个性化的金融服务。
- 资金流动的效能分析：分析客户资金流动的模式，识别潜在的信贷需求和服务机会。
成功的案例分析
在国内外银行数字化转型的过程中，许多优秀的案例为我们提供了宝贵的经验与借鉴。以下是一些成功的数字化营销案例分析：
杭州银行：精准选择客群
杭州银行通过大数据分析，精准识别潜在客户群体，并制定了相应的营销策略。该行通过数据挖掘，了解客户的需求与偏好，成功实施了针对性的营销活动，显著提升了客户转化率。
宁波银行：线上营销的成功实践
宁波银行在数字化转型中，积极探索线上营销的多种方式，通过社交媒体、电子邮件等渠道，成功实现了客户的线上触达，提升了客户的参与度与忠诚度。
团队赋能与标准化服务流程
在许多领先的银行中，团队长通过培训与赋能，提升了一线员工的营销能力。这些银行制定了标准化的服务流程，确保在客户接触的每一个环节都能提供高质量的服务，最终实现了客户满意度的提升与业务的增长。
未来的数字化营销展望
随着技术的不断进步，数字化营销的未来将会更加智能化与个性化。银行需要不断适应市场变化，灵活调整营销策略，以应对客户需求的快速变化。未来的数字化营销不仅仅是技术的应用，更是对客户关系的重新定义与优化。
- 智能化营销工具的应用：通过人工智能与机器学习技术，提升客户洞察与营销效率。
- 客户体验的持续优化：注重客户体验的每一个环节，提升客户的满意度与忠诚度。
- 跨界合作与创新：与其他行业的企业进行跨界合作，拓宽服务范围，提供更全面的客户服务体验。
总之，数字化营销在零售信贷业务中扮演着至关重要的角色。通过深入理解客户需求、构建完善的数字化营销体系、结合风险管理与客户经营，银行可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。
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