掌握谈判技巧，轻松赢得每一次交易

谈判技巧：提升大客户销售人员的核心能力

随着中国经济的快速崛起，越来越多的企业在全球市场中崭露头角。这一过程中，销售人员的谈判技巧成为了成功的关键因素之一。对于大客户销售人员而言，谈判不仅仅是一项技能，更是一种艺术。本文将深入探讨谈判技巧的重要性，以及如何通过系统的培训提升销售人员的谈判能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、谈判的本质与目的

谈判的本质是价值交换，旨在满足客户的需求。在这一过程中，销售人员需要通过有效的沟通与协调，达成双方互利的协议。对大客户销售人员而言，谈判的目的不仅是签署合同，更是建立长期的合作关系。在这一过程中，销售人员必须转变对谈判的理解，认识到谈判不是一场比赛，而是双方共同获益的机会。

在培训课程中，销售人员将学习如何正确定位自己的身份，意识到在谈判中所扮演的角色。这一认知的转变将帮助他们在客户关系中建立更深的情感联系，进而提升谈判的成功率。

二、从采购的角度看谈判

从客户的角度看，谈判是一种策略的较量。在这一过程中，客户往往会运用各种谈判技巧来达到自己的目的。例如，客户可能会利用透明议价的方式，让销售人员在价格上做出让步。在培训课程中，通过案例分析，销售人员将了解到如何识别客户的谈判招数，从而有效应对。

• 避免仓促成交：销售人员需学会不急于达成交易，而是应更关注交易的真实价值。
• 理解客户的抱怨：抱怨并不是谈判的终点，而是改善谈判条件的起点。
• 同上一条船：在谈判中与客户建立共同的利益关系，成为合作伙伴。

通过沙盘推演等活动，销售人员将模拟攻守保卫战，深入理解如何在谈判中保持主动，确保谈判朝向有利的方向发展。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员常常会面临各种雷区，这些雷区可能会导致损失或不利的交易结果。因此，培训课程中将重点讨论如何避开这些陷阱。

• 避免吃哑巴亏：销售人员需意识到，许多事情都是可以商量的，不能轻易接受不合理的条件。
• 善意陷阱：在谈判中，销售人员可能会受到来自客户的“善意”诱惑，导致不利交易。
• 拒绝赔本买卖：销售人员必须清楚，任何交易都应该是有利可图的。

通过实际案例的分析与讨论，销售人员将学习如何识别这些雷区，并在谈判中保持警惕，避免不当交易的发生。

四、主动争取与掌握谈判主动权

在谈判过程中，销售人员常常需要主动争取有利条件。培训课程将教授销售人员如何在报价时建立信心，掌握谈判的主动权。

• 如何报价：销售人员需学会制定合理的报价策略，以便在谈判中占据主动。
• 在谈判中掌握主动：销售人员应具备引导谈判的能力，使谈判朝向预期目标发展。
• 让方案脱颖而出：通过独特的销售方案，吸引客户的注意力。

通过沙盘推演等实战演练，销售人员将体验到主动争取的重要性，学习如何在谈判中始终保持优势。

五、获得有利形势的策略

谈判的成功往往取决于销售人员在谈判中所采取的策略。在培训课程中，销售人员将学习如何设定谈判杠杆，合理应对强势对手。

• 设置谈判杠杆：通过合理的策略设置，增强自身在谈判中的话语权。
• 让提案得到重视：销售人员需要学会如何让自己的提案在客户面前脱颖而出。
• 擅长说不：在谈判中，销售人员需学会拒绝不合理的要求，保护自身的利益。

课程中还将通过讨论与角色扮演，让销售人员体验高情商谈判的技巧，学会在复杂情况下保持冷静，合理质疑，切断负面影响。

六、总结与展望

谈判技巧是大客户销售人员必备的核心能力，通过系统的培训与实战演练，销售人员能够有效提升自身的谈判能力。这不仅有助于达成交易，更能在客户关系中建立持久的信任与合作。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断适应新的谈判技巧与策略，以应对日益复杂的销售场景。通过实施训战方法论，企业能够在实际业务中快速提升销售人员的实战能力，最终实现业绩的持续增长。

在未来的销售工作中，销售人员应保持学习的心态，善于总结经验，不断优化谈判策略，以便在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过提升谈判技巧，销售人员不仅能够为客户创造更大的价值，也能为企业的发展贡献更为丰硕的成果。谈判，作为一种沟通与合作的艺术，将在未来的商业活动中发挥越来越重要的作用。