实战演练提升团队协作能力的有效策略

实战演练：提升大客户销售团队能力的有效方法

在当今中国经济快速发展的背景下，越来越多的企业面临着跨国界、跨领域的转型与拓展挑战。而在这一过程中，人才的供应与培养成为了企业成功的关键因素之一。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量资源，却未能在实战中获得显著成效。基于此，训战方法论应运而生，它通过“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念，强调实战演练在培训过程中的重要性，为企业提供了一条有效的道路。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

训战方法论的核心理念

训战方法论的核心在于通过真实的案例和业务场景，将课堂学习与实际销售挑战紧密结合。通过标准化、场景化、案例化的方式，重现销售中可能遇到的各种挑战，让学员在真实的环境中进行训练和复盘。这种方法不仅可以提升学员的实战能力，还有助于企业构建有效的销售标准化体系。

课程设计的多维度思考

在设计培训课程时，我们需要从多个维度进行思考，以确保课程内容不仅具有深度和广度，还能与学员的实际需求相结合。课程内容主要包括以下几个方面：

• 销售团队现状分析：通过调研和数据分析，了解销售团队在业绩增长方面的根本原因，帮助学员明确当前的挑战和目标。
• 客户洞察与分析：关注客户的决策过程，分析客户在购买行为中的关键因素，为销售策略的制定提供依据。
• 关键角色的识别与管理：通过沙盘演练，帮助学员识别影响决策的关键角色，并学习如何赢得各角色的支持。
• 销售策略的制定与实施：通过实际案例分析，指导学员制定有效的销售策略，并学习如何将策略落地。
• 价值谈判技巧：让学员掌握谈判中的关键技巧，避免常见的雷区，提升谈判的成功率。

实战演练的重要性

实战演练在培训过程中扮演着至关重要的角色。通过模拟真实的销售场景，学员可以在没有风险的环境中进行练习，快速积累经验。实战演练的优势主要体现在以下几个方面：

• 增强学习的转化率：学员在模拟环境中学习所掌握的知识和技能，能够更好地应用于实际工作中。
• 提高解决问题的能力：通过面对真实的业务挑战，学员能够在实践中锻炼出独立解决问题的能力。
• 促进团队协作：实战演练通常是团队活动，可以增强团队成员之间的协作和沟通，提升整体销售能力。
• 快速反馈与复盘：在实战演练后进行复盘，可以帮助学员及时识别问题，并进行调整和改进。

培训课程的具体实施流程

为了确保培训课程的有效性，我们需要设计一个系统化的实施流程。以下是具体的实施步骤：

1. 课前准备

在课程开始前，要求学员填写客户信息表，带着实际问题参与课程。通过对客户购买行为的理解，导入案例分析，帮助学员建立对销售过程的整体认知。

2. 理论与实践结合

课程内容以理论为基础，通过沙盘演练的方式将理论知识与销售实践紧密结合。在每个环节中，学员需要参与讨论和演练，提升对销售流程的理解。

3. 案例研讨

通过分析真实的销售案例，帮助学员理解成功与失败的关键因素，并学习如何在实际工作中应用这些经验。

4. 实战演练

将学员分为小组，进行角色扮演和模拟演练。在演练过程中，学员需要面对真实的客户情境，进行销售谈判和策略实施。

5. 复盘与反馈

每次演练后，进行复盘和反馈，帮助学员总结经验，识别不足，并制定改进措施。这一过程不仅有助于巩固所学知识，还能激发学员的学习兴趣。

课程收益与提升

通过上述的培训课程，学员能够在实战演练中获得以下收益：

• 提升销售能力：学员通过实践掌握销售技巧，能有效提升在客户面前的表现。
• 增强客户洞察力：通过对客户行为的深度分析，学员能够更好地理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案。
• 提升团队合作能力：在小组演练中，学员能够增强团队协作意识，提升整体业绩。
• 建立销售标准化体系：通过对成功案例的总结，帮助企业建立有效的销售标准化体系，提高销售效率。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，企业唯有通过不断提升销售团队的能力，才能在激烈的竞争中立于不败之地。实战演练作为训战方法论的重要组成部分，不仅为学员提供了一个真实的练习平台，更为企业培养高素质的销售人才提供了有效的解决方案。通过系统化的课程设计与实施，企业能够在人才培养上实现质的飞跃，最终推动业绩的持续增长。

无论是大客户销售人员、解决方案经理，还是销售管理者，只有通过不断的实战演练和复盘，才能真正掌握销售的核心技能，提升个人和团队的整体业绩，为企业的发展提供强有力的支持。