提升谈判技巧的五大实用策略与方法

谈判技巧：在竞争激烈的市场中脱颖而出

在当今经济快速发展的背景下，尤其是随着中国经济的崛起，企业面临的竞争愈发激烈。许多企业不得不通过跨国界、跨行业的转型与拓展来实现业务的成长。在这一过程中，人才的培养与培训显得尤为重要。尤其是在大客户销售中，谈判技巧成为销售人员必备的核心能力之一。通过有效的谈判，销售人员不仅能够提升自身的业绩，还可以为企业创造更多的价值。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

课程背景与重要性

在培训过程中，很多企业发现，尽管在人才的培养上投入了大量资源，但实际收获的效果却不尽如人意。这使得企业开始反思，是否存在一种经过实践检验、能够有效提升人才能力的方法。训战方法论应运而生，成为提升关键人才培养的重要工具。正如华为CEO任正非所强调的，“仗怎么打，兵就要怎么练”，通过实战来提升训练效果，成为了现代企业培训的新模式。

特别是在ToB（企业对企业）销售场景中，销售人员往往需要面对复杂的谈判局面。为了达成签约，销售人员可能会在整个销售循环中被迫让步，甚至低声下气地通过降价来达成合作，这不仅可能导致价格成为谈判的唯一变量，还可能因情商不足而无意间得罪客户。因此，提升谈判技巧、转变对谈判的理解，是每位销售人员必须面对的挑战。

谈判的本质：价值交换

谈判的核心在于价值的交换。销售人员需要通过有效的沟通和协调，帮助客户解决问题，满足客户的需求。在这一过程中，销售人员的态度、技能以及对客户的理解将直接影响谈判的结果。

• 明确谈判目的：销售人员需要清楚谈判的最终目标，不仅仅是成交，而是让双方的利益都得到保障。
• 态度的重要性：积极的态度能够促进更好的沟通和理解，从而提高谈判成功的可能性。
• 双赢思维：谈判并不是一场比赛，而是一个双赢的过程，双方都应该努力寻求共同的利益。

从采购的角度分析谈判

为了更好地理解谈判，销售人员需要从采购方的角度进行分析。客户在谈判中往往会采取一些策略，这些策略如果未能及时识别，可能会导致销售人员处于不利的地位。

• 透明议价：客户可能会通过透明的价格信息来迫使销售人员降价，这需要销售人员在谈判中保持清醒的头脑，避免仓促成交。
• 客户的抱怨：抱怨并不总是负面的，销售人员应学会如何将其转化为改善谈判的机会。
• 共同合作的态度：与客户同舟共济，寻求共同的解决方案，可以有效提升谈判的成功率。

避免谈判中的雷区

在谈判过程中，销售人员经常会遇到一些潜在的陷阱，这些陷阱可能会导致不必要的损失。因此，了解并避免这些雷区是至关重要的。

• 合同陷阱：在合同中隐藏的条款可能导致销售人员在谈判中吃亏，因此在谈判前应仔细审查合同条款。
• 善意陷阱：有时客户的“善意”可能隐藏着不利的条件，销售人员需要保持警觉，避免陷入这样的陷阱。
• 拒绝赔本买卖：销售人员在谈判中应坚持自己的底线，拒绝任何不合理的要求，维护自身的利益。

主动争取与掌握谈判主导权

在谈判中，主动权的掌握是成功的关键。销售人员需要学会如何在谈判中主动争取，避免被动应对可能带来的不利局面。

• 合理报价：制定合理的报价策略，能够帮助销售人员在谈判中占据主动。
• 让方案脱颖而出：在众多竞争方案中，销售人员需要强调自身方案的独特优势，使其在客户的选择中更具吸引力。
• 积极沟通：通过主动的沟通与展示，销售人员可以在谈判中塑造积极的形象，从而影响客户的决策。

获得有利形势与解决问题的能力

在谈判的过程中，销售人员需要具备解决问题的能力，以便在面对强势对手时，能够有效应对各种复杂的局面。

• 设置谈判杠杆：通过设置合理的谈判杠杆，可以有效引导谈判朝着有利的方向发展。
• 合理质疑与验证信息：在谈判过程中，销售人员需要学会区分真相与假象，避免被客户误导。
• 切断负面影响：对于来自外部的负面信息，销售人员需要保持冷静，及时调整策略，避免影响谈判的结果。

总结与展望

谈判是一门艺术，更是一门科学。在竞争愈发激烈的市场中，销售人员必须不断提升自己的谈判技巧，以应对各种复杂的业务挑战。从理解谈判的本质，到掌握主动权，再到有效应对各种突发状况，谈判技巧不仅关系到个人的业绩，更直接影响到企业的整体竞争力。

通过本课程的学习，销售人员将能更好地认识谈判的目的与意义，提升自身的技能与能力，避免在谈判中陷入不利的局面。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要保持学习的心态，不断完善自己的谈判策略，以便在激烈的竞争中立于不败之地。

在实际的商业环境中，成功的谈判不仅仅依赖于技巧的运用，更需要销售人员具备高度的情商与敏锐的市场洞察力。通过不断实践与复盘，销售人员将能够在谈判中游刃有余，实现双方的共赢，推动企业的持续发展。