掌握谈判技巧，提升职场竞争力与成功率

谈判技巧：提升大客户销售成功率的关键

在现代商业环境中，随着中国经济的迅速发展，企业的竞争愈发激烈。尤其是在大客户销售领域，销售人员不仅需要具备优秀的销售技巧，更需要掌握高效的谈判技巧。谈判不仅仅是价格的较量，更是价值的交换与关系的建立。如何提升谈判能力，成为许多企业关注的焦点。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、正确认识谈判的本质

谈判的核心在于双方的利益交换，而非单方面的胜利。对于销售人员而言，正确理解谈判的目的至关重要。

• 明确谈判的目标：销售人员需清楚自己在谈判中希望达成什么样的结果，不论是价格、服务、还是长期合作关系。
• 态度的重要性：谈判时的态度会直接影响双方的互动。积极的态度能够有效提升谈判的氛围，推动双方达成共识。
• 互利共赢的思维：谈判并不是一场比赛，而是双方的合作。销售人员需要意识到，只有让客户获得价值，自己才能获得回报。
• 身份的理解：谈判并非简单的利益交换，而是客户关系的深化。在谈判中，销售人员应当关注客户的情感需求，建立良好的信任关系。

二、从采购的角度看谈判

为了提升谈判的有效性，销售人员需要站在客户的角度理解谈判过程。在这一过程中，分析客户的谈判策略和心理至关重要。

• 了解客户的需求：客户的需求往往是多样化的，销售人员需要通过有效的沟通，全面了解客户的真实需求，并在此基础上展开谈判。
• 识别常见的谈判招数：客户在谈判中可能使用各种策略，例如透明议价、制造紧迫感等。销售人员需要提前识别这些招数，以便在谈判中做出有效反应。
• 应对客户的抱怨：客户的抱怨往往代表着他们的不满或潜在需求，销售人员需要积极倾听，寻求解决方案，而不是简单地回应。
• 共同解决问题：将客户视为合作伙伴，与其共同面对挑战，能够有效提升谈判的成功率。通过沙盘推演等方式，模拟攻守保卫战，提升销售人员的应变能力。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员容易陷入一些常见的雷区，导致谈判失败。因此，提前识别并规避这些雷区显得尤为重要。

• 避免合同陷阱：在签署合同前，销售人员需要仔细阅读合同条款，确保自身权益不受损害。
• 拒绝赔本买卖：在谈判中，销售人员应坚持合理的底线，避免因过度让步导致损失。
• 善意陷阱的识别：有些客户可能会利用“善意”来获取更多利益，销售人员需要保持警觉，捍卫自身的权益。
• 进行有效的排雷练习：通过模拟谈判场景，识别和处理潜在的雷区，提升销售人员的谈判能力。

四、主动争取谈判优势

在谈判过程中，销售人员需要掌握主动权，确保谈判朝着有利于自己的方向发展。

• 有效报价：销售人员需要掌握合理的报价技巧，确保报价既能吸引客户，又能保护自身利润。
• 掌握谈判主动权：在谈判中，销售人员应主动引导对话，积极提出建议，确保自己的方案得到重视。
• 让方案脱颖而出：通过清晰而有说服力的展示，让客户充分认识到自己的方案的独特价值。
• 利用沙盘推演提升能力：通过模拟不同的谈判场景，销售人员能够及时调整策略，提升谈判的成功率。

五、实现有利形势的策略

为了在谈判中获得有利的形势，销售人员需要灵活运用多种策略和技巧。

• 设置谈判杠杆：在谈判中，销售人员可以通过提供附加价值、创造稀缺性等方式，提升自身的谈判筹码。
• 高情商的谈判技巧：通过理解和回应客户的情感需求，建立良好的信任关系，提升谈判的成功率。
• 合理质疑与判断：销售人员需要学会区分客户提议的真实性，避免盲目信任，保持理性的判断。
• 切断负面影响：在谈判过程中，要及时识别并处理可能的负面因素，保持谈判的积极氛围。
• 停止不必要的让步：在谈判中，销售人员应坚持自身的底线，避免因过度让步而导致利益受损。

六、总结与展望

在大客户销售中，谈判技巧是销售人员必不可少的能力之一。通过系统的培训和实践，销售人员能够有效提升谈判能力，实现更高的业绩目标。通过认真的分析、有效的策略和灵活的应对，销售人员不仅能够在竞争中脱颖而出，更能与客户建立长期、稳定的合作关系。

未来，随着市场环境的变化，谈判技巧也将不断发展。销售人员需要保持学习的态度，及时更新自己的知识和技能，以应对不断变化的市场需求。通过不断的实践和总结，销售人员将能在谈判中游刃有余，推动企业的可持续发展。

在这个过程中，培训课程将为销售人员提供宝贵的支持与指导，使其在实践中不断成长，成为谈判中的佼佼者。通过这样的努力，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。