实战演练提升团队协作与应对能力的关键技巧

实战演练：提升大客户销售能力的有效途径

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业在激烈的市场竞争中寻求突破。在这一背景下，人才的培养与发展成为了企业持续成长的重要支撑。然而，传统的培训模式常常面临着成效有限的问题。为了解决这一挑战，实战演练作为一种经过实践检验的培训方法，逐渐受到重视。它不仅能够提升关键人才的能力，还能有效促成学习转化，进而为企业带来可观的效益。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

实战演练的背景与意义

在经济全球化的浪潮中，企业面临越来越多的挑战。尤其是在大客户销售领域，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要具备灵活应对各种复杂客户需求的能力。传统的培训往往停留在理论层面，缺乏实践场景的模拟，导致学员在面对真实业务时感到无从下手。因此，实战演练的引入成为了培训课程中的一项重要创新。

任正非曾强调：“仗怎么打，兵就要怎么练。”这句话深刻揭示了实战演练的重要性。通过模拟真实的业务场景，销售人员能够在训练中不断磨练自己的技能，快速提炼出应对业务挑战的有效策略。这种训练方式不仅能增强学员的实战能力，还能提升团队的整体协作能力，使其在面对大客户时更加游刃有余。

传统培训的局限性

传统的培训方式通常强调显性知识的传授，学员在课堂上接受知识的灌输。然而，知识的获取并不等于能力的提升，尤其是在销售领域，隐性知识的训练显得尤为重要。许多销售人员在面对真实客户时，往往因为缺乏实战经验而无法有效应对业务挑战。

• 知识赋能不足：传统培训往往侧重于理论知识的传授，缺乏对实际操作能力的培养。
• 模拟练习缺乏：学员在课堂上虽然参与了讨论，但缺乏真实场景的模拟，导致在实际中难以运用所学知识。
• 反馈机制不完善：传统培训往往缺乏对学员实际表现的反馈，导致学员在训练中无法有效改进。

实战演练的核心理念

实战演练的核心在于通过真实案例和场景的模拟，帮助学员在实践中学习、成长。该方法论强调“学练评”一体化，即在学习的过程中进行实战演练，并在演练后进行总结和反思。这种方式不仅提升了培训的有效性，还能帮助学员快速适应复杂变化的市场环境。

具体来说，实战演练的关键在于以下几个方面：

• 案例驱动：使用真实的销售案例，让学员在熟悉的环境中进行角色扮演和模拟练习。
• 场景化学习：设计与真实业务密切相关的场景，让学员在模拟中体验实际销售的挑战和应对策略。
• 实时反馈：在演练过程中，培训师提供实时反馈，帮助学员识别问题并进行调整。
• 复盘机制：在每次实战演练后，进行复盘总结，提炼出有效的销售策略和经验教训。

实战演练的培训结构与内容

为有效提升大客户销售能力，实战演练课程通常设置为8小时的集中培训，内容涵盖从客户洞察、角色分析到销售策略和价值谈判等多个环节。以下是课程的主要内容：

一、销售团队业绩增长的障碍

在课程的开始阶段，学员将通过填写客户信息表，带着实际问题进入训练。这一环节旨在帮助学员明确商机的理解与应对策略，同时识别客户购买行为的决策因素。通过案例导入，学员将共同研讨影响销售业绩的客观因素，为后续的培训奠定基础。

二、客户洞察与销售目标

在这一部分，学员将学习如何制定销售目标，并分析客户购买流程中的关键关注点。通过模拟销售阶段的沙盘研讨，学员能够直观地理解客户的决策过程，从而更有效地制定销售策略。

三、关键角色分析

客户的决策往往受到多个角色的影响，因此学员需要识别关键角色及其影响范围。通过沙盘研讨，学员将学习如何赢得各角色的支持，并建立信任关系，这对于销售的成功至关重要。

四、销售策略与资源管理

在这一环节，学员将探讨销售机会的选择与策略落地流程。通过专项的沙盘演练，学员将面对真实的项目推进计划，学习如何有效管理资源，确保销售策略的落地实施。

五、价值谈判的艺术

销售不仅是推销产品，更是与客户达成共识的过程。在这一部分，学员将学习如何在谈判中掌握主动权，避免常见的谈判雷区，并通过沙盘研讨提高自身的谈判技巧。

课程的实战效果与反馈

实战演练的最大优势在于其能够将理论与实践相结合，使学员在真实的业务挑战中获得成长。通过一整天的集中培训，学员不仅能够在模拟中锻炼自己的销售技能，还能在复盘中不断反思和改进。

根据课程反馈，参与者普遍表示，实战演练相比传统培训更具参与感和实用性。许多学员提到，课程中的案例和模拟场景让他们能够更好地理解客户的需求，提升了与客户沟通的信心和能力。

结语

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的销售能力，以应对多变的客户需求。实战演练作为一种行之有效的培训方法，能够帮助销售团队在真实场景中快速学习和成长，为企业的发展提供有力支持。

通过对大客户销售的深入分析与实际演练，销售人员将能够更好地理解客户的需求，制定有效的销售策略，并在谈判中掌握主动权。最终，企业将因具备强大的销售能力而在市场中脱颖而出，实现可持续发展。