掌握谈判技巧，提升成功率的秘笈分享

谈判技巧：提升销售人员的关键能力

在当今快速发展的商业环境中，谈判技巧已成为销售人员不可或缺的能力。尤其是在ToB（企业对企业）销售中，谈判不仅仅是为了达成协议，更是为了构建长期的客户关系、实现价值的互换。在这篇文章中，我们将深入探讨谈判技巧的重要性、核心要素以及如何通过实战训练提升销售人员的谈判能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

谈判的重要性

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业开始跨国界、跨领域进行业务拓展。在这个过程中，良好的谈判技巧能帮助销售人员更好地满足客户需求，实现双赢的局面。有效的谈判不仅能够提升销售业绩，还能增强客户的信任感，从而为未来的合作奠定基础。

价值交换的核心

销售的本质是价值交换。在这个过程中，销售人员需要通过沟通和协调与客户达成共识。为了实现这一目标，销售人员必须具备一定的谈判技巧，以便在复杂的商务场景中找到最佳解决方案。

客户关系的建立

良好的客户关系是成功谈判的基础。销售人员需要理解客户的需求和期望，从而在谈判中更好地把握主动权。客户不仅关注价格，更关注价值的实现。因此，销售人员在谈判时应当从客户的角度出发，寻找双方都能接受的解决方案。

正确认识谈判

要提升谈判技巧，首先需要正确认识谈判的本质。谈判并不是一场比赛，而是一个双赢的过程。销售人员应当明确以下几个要点：

• 谈判的目的：明确谈判的最终目标，不仅是达成协议，更是建立长期的合作关系。
• 态度决定行为：积极的态度能够在谈判中产生积极的影响，反之亦然。
• 身份的理解：认识到自己在谈判中的身份，理解客户的需求和期望。

从采购的角度看谈判

在谈判中，销售人员需要站在客户的角度思考问题。客户在谈判时通常会使用一些策略和招数，销售人员应当对此有所了解，以便有效应对。例如：

• 透明议价：客户可能会利用透明的价格信息来施压，销售人员需要在此情况下保持冷静，找到合理的应对策略。
• 抱怨与反击：客户的抱怨往往是为了得到更多的利益，销售人员需要学会改善不利处境，挽回谈判主动权。
• 同舟共济：在谈判中，销售人员应当尝试与客户建立合作关系，让客户感受到彼此的共同利益。

避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员常常会面临许多潜在的陷阱，了解这些雷区能够帮助销售人员避免不必要的损失：

• 合同陷阱：在签订合同时，需仔细审核条款，避免隐藏的陷阱。
• 善意陷阱：在谈判中，不要轻易相信对方的善意，需保持一定的警觉性。
• 拒绝赔本买卖：在谈判中，要明确自身的底线，拒绝不合理的交易条件。

主动争取谈判优势

谈判并非被动接受条件，而是主动争取更有利的结果。销售人员可以通过以下几种方式提高谈判的主动性：

• 合理报价：在谈判中，报价应当具有竞争力，但又不至于损害自身利益。
• 掌握主动：在谈判过程中，销售人员应主动引导对话，确保讨论朝着对自己有利的方向发展。
• 让方案脱颖而出：在准备方案时，可以通过数据和案例展示方案的独特价值，从而吸引客户的注意。

获得有利形势的策略

为了在谈判中获得有利的形势，销售人员需要具备高情商，并掌握一些策略：

• 面对强势对手：销售人员应学会设置谈判杠杆，找到对方的需求点，以此增强自身的谈判能力。
• 让提案得到重视：在提出建议时，需确保对方理解其价值，从而增加被接受的可能性。
• 合理质疑：在谈判中，销售人员应学会区分真相与假象，避免盲目信任对方。

案例分析与实战演练

在培训课程中，通过真实案例的分析和沙盘推演，销售人员将能够深刻理解谈判技巧的应用。通过模拟真实的销售场景，参与者可以在实践中检验自己的谈判能力，并在复盘中总结经验教训。这种实战训练的方式，能够有效提升销售人员的应对能力，确保他们在实际工作中能够灵活运用所学知识。

总结

谈判技巧是ToB销售人员必须掌握的重要能力。在快速变化的商业环境中，销售人员需要不断提升自己的谈判能力，以适应复杂的市场需求。通过系统的培训与实战演练，销售人员不仅能够提高自身的谈判水平，更能为企业带来持续的竞争优势。

正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练”。在谈判中，销售人员应通过实际案例和场景化的训练，不断磨练自己的技能，提升在复杂谈判中的应对能力，从而实现销售业绩的突破。

结束语

在未来的业务拓展中，谈判技巧将继续发挥其关键作用。希望通过本文的分享，能够帮助销售人员对谈判有更深入的理解，并在实际工作中灵活运用，实现个人与企业的共同成长。