实战演练提升团队合作与应急能力的最佳方法

实战演练：提升销售团队效能的关键

随着中国经济的飞速发展，企业面临的市场环境日渐复杂，销售团队的业绩增长成为了企业发展的重要支撑。然而，许多企业在培训和人才培养上投入了大量资源，却未能取得预期效果。究其原因，传统培训往往侧重于理论知识的灌输，而缺乏对实战技能的训练。为此，实战演练应运而生，成为提升销售团队效能的关键方法。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

实战演练的背景与意义

在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员面对的不仅是产品的推介，更是客户的需求、市场的变化以及竞争者的挑战。实战演练通过模拟真实的销售场景，让销售人员在实践中学习和成长，能够更有效地应对复杂的市场情况。

实战演练的意义在于，它不仅仅是一次培训，更是一个综合性的能力提升过程。通过真实案例和业务场景的结合，销售人员能够更深刻地理解客户的决策行为，掌握销售的核心技巧，从而在实际工作中游刃有余。

实战演练的核心理念

实战演练的核心理念可以概括为“仗怎么打，兵就要怎么练”。这一理念强调了实践的重要性，在培训过程中必须紧密结合实际业务，以便在真实环境中获得立竿见影的效果。

• 真实案例驱动：通过引入行业内真实的销售案例，使学员能够在实际情境中进行角色扮演，提升应对能力。
• 场景化训练：通过模拟市场环境，设计多种销售场景，让学员在不同情况下进行销售策略的应用。
• 案例化学习：将复杂的销售知识简化为易于理解的案例，帮助学员从中提炼出有效的销售技巧。

实战演练课程的结构

为了在销售团队中有效地实施实战演练，课程的设计需要具有系统性和针对性。以下是课程的主要结构和内容。

一、销售团队业绩增长的根本原因

在课程的开端，参与者将通过填写客户信息表，带着客户和问题进入课程。接着，通过案例导入，讲解客户购买行为的决策过程，让学员理解商机研判的重要性。

• 商机理解：通过分析客户的需求和市场动态，帮助学员识别潜在商机。
• 销售机会类型矩阵：让学员学习如何选择理想客户，并评估何时放弃不具潜力的客户。

二、客户洞察与分析

客户的决策过程是销售成功的关键，因此在这一部分，学员将学习如何进行客户洞察分析。通过沙盘研讨，学员将制定销售目标，分析客户购买流程中的关键关注点。

• 销售目标的制定：明确销售目标，帮助学员制定有效的销售策略。
• 竞争形势分析：评估竞争对手，了解市场动态，制定应对方案。

三、客户角色分析

了解客户的关键角色及其影响范围，对于提升销售成功率至关重要。通过沙盘研讨，学员将识别关键角色，并学习如何赢得他们的支持。

• 信任三赢策略：建立信任关系，帮助学员在销售过程中获得各方支持。
• 关键角色的影响分析：评估不同角色对销售决策的影响，制定相应的应对策略。

四、销售策略分析与落地

在这一部分，课程将深入探讨如何制定和实施销售策略。学员将通过沙盘研讨，学习如何将销售策略落地，并管理资源。

• 销售策略的核心任务：明确销售策略的目标和实施步骤，帮助学员理清思路。
• 搞定关键角色的策略：学习如何制定项目推进计划，确保销售过程的顺利进行。

五、价值谈判技巧

谈判是销售过程中不可或缺的一部分。通过谈判水平评估活动，学员将学习如何避免谈判中的常见雷区，获得有利的谈判结果。

• 避免仓促成交：学员将掌握如何避免在谈判中急于成交的陷阱，确保交易的最佳条件。
• 如何在谈判中掌握主动：通过策略分析，帮助学员在谈判中维持有利地位。

六、训战复盘

课程的最后，学员将进行训战复盘，运用圆点复盘法总结所学内容，提炼出有效的销售策略和技巧。通过复盘，学员能够更好地理解自己的不足，并制定改进计划。

实战演练的优势

与传统培训相比，实战演练具有明显的优势。其一，实战演练强调“学以致用”，通过模拟真实场景让学员在实践中探索解决方案，提升问题解决能力。其二，实战演练能够有效缩短学习时间，将理论知识转化为实战技能，使学员能够迅速上手。其三，实战演练的互动性强，学员之间可以通过小组讨论和角色扮演，互相学习，促进团队合作。

结论

在当今复杂的市场环境中，销售团队的表现直接影响着企业的业绩和发展。因此，实施实战演练已成为提升销售团队效能的重要手段。通过系统化的课程设计，结合真实的业务场景和案例，销售人员能够在实践中不断成长，提升自身的销售能力和业务水平。

未来，随着市场的不断变化，企业需要持续关注销售团队的培训与发展，借助实战演练的力量，推动业绩的持续增长，为企业的长远发展奠定坚实的基础。