掌握谈判技巧，轻松赢得每一次交易成功

谈判技巧：提升大客户销售人员的关键能力

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判技巧成为了大客户销售人员不可或缺的一项能力。随着中国经济的飞速崛起，许多企业在业绩上取得了显著的成功，但随之而来的跨国界、跨领域的转型与拓展，也带来了前所未有的挑战。在这一过程中，能够熟练掌握谈判技巧的人才将成为企业竞争中的制胜法宝。本文将深入探讨谈判技巧的重要性，如何通过有效的培训提升销售人员的谈判能力，以及避免在谈判中常见的陷阱。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、谈判的本质：价值交换与双赢

谈判的本质是价值交换，旨在满足客户的需求。在ToB（Business to Business）销售中，销售人员需要与客户进行深入的沟通与协调，以达成互利的合作关系。这一过程中，销售人员的谈判技巧起着至关重要的作用。

• 明确谈判目的：在谈判开始之前，销售人员必须清楚自己的目标是什么，是达成交易，还是维护客户关系，亦或是开发新市场。
• 态度决定行为：积极的谈判态度能够推动谈判的进程，反之则可能导致谈判的破裂。
• 双赢思维：谈判不应仅仅视为一场比赛，而是一个双方都能获得利益的过程。

这种双赢的理念在实际操作中尤为重要，它能够帮助销售人员从根本上转变对谈判的理解，使其在谈判中更具策略性和灵活性。

二、从采购的角度看待谈判

为了更有效地进行谈判，销售人员需要从客户的角度理解谈判的策略与招数。通过分析客户的谈判方式，销售人员可以在谈判中占据主动地位。

• 案例分析：了解客户的需求和痛点，分析客户的谈判策略，从而制定相应的应对措施。
• 透明议价：在谈判中，客户往往会试图通过透明的价格比较来迫使销售人员让步，因此销售人员需要准备好应对的策略。
• 抱怨应对：销售人员必须学会将客户的抱怨转化为改进的机会，而不是避而不谈。

通过这些策略，销售人员能够更好地理解客户的心理，从而在谈判中占据更有利的位置。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员常常会面临各种陷阱，这些陷阱不仅可能导致谈判失败，还可能对企业的利益造成不可逆转的损失。因此，了解并避免这些雷区显得尤为重要。

• 合同陷阱：在签订合同之前，销售人员应仔细审阅合同条款，避免由于疏忽而导致的损失。
• 善意陷阱：有些客户可能会以善意的方式提出不合理的要求，销售人员需保持警惕，避免被误导。
• 赔本买卖：在面对客户的降价要求时，销售人员应坚持价值导向，而不是轻易妥协。

通过有效的沙盘推演，销售人员可以模拟各种谈判场景，提前识别并规避潜在的谈判雷区。

四、主动争取与掌握主动权

在谈判中，销售人员需要学会如何有效地报价，并在谈判中掌握主动权。主动争取不仅能够提升谈判的成功率，还能增强客户的信任感。

• 合理报价：销售人员应根据市场行情和自身产品的价值，制定合理的报价策略，以便在谈判中具有说服力。
• 方案脱颖而出：在众多竞争者中，销售人员的方案应具有独特性，能够吸引客户的注意。
• 掌握谈判节奏：通过不断调整谈判策略，销售人员可以引导谈判走向自己预期的方向。

在这一过程中，通过沙盘推演的方式，销售人员可以不断地练习和调整自己的谈判策略，确保在真实场合中能够应对自如。

五、获得有利形势：高情商的谈判技巧

高情商在谈判中扮演着重要角色，销售人员需要学会如何应对强势对手，并为自己的提案争取更多的重视。

• 设定谈判杠杆：通过合理的杠杆策略，销售人员可以在谈判中获得更多的主动权。
• 擅长说不：在谈判中，销售人员需要学会拒绝不合理的要求，维护自身的利益。
• 合理质疑：在面对客户的质疑时，销售人员应保持冷静，合理分析并回应。

通过这些高情商的技巧，销售人员可以更好地处理人际关系，提升谈判的成功率。

结语

在当前的商业环境中，掌握高效的谈判技巧对于大客户销售人员而言至关重要。通过培训和实战模拟，销售人员能够不断提升自己的谈判能力，避免在谈判中落入陷阱，主动争取有利形势。随着谈判技巧的不断提升，销售人员不仅能实现自身价值的最大化，也能为企业带来更多的商业机会与利润。在未来的市场竞争中，谁能掌握谈判的艺术，谁就能在风云变幻的商业世界中立于不败之地。