掌握谈判技巧，轻松赢得每一次交易

谈判技巧：提升销售人员的关键能力

在当今经济迅速发展的背景下，中国的企业面临着许多新的挑战与机遇。尤其是在跨国业务的拓展过程中，谈判技巧显得尤为重要。随着企业在全球市场中的竞争加剧，如何有效地进行谈判，以实现双方的互利共赢，已成为销售人员必须掌握的一项核心能力。本文将探讨谈判技巧的重要性，并结合培训课程的内容，深入分析如何提高销售人员的谈判能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、正确认识谈判的本质

谈判的本质并非是简单的利益争夺，而是双方在价值交换过程中达成共识的艺术。销售人员需要清晰地认识到，谈判的目的是为了满足客户的需求，同时实现自身的业务目标。这种双赢的理念是成功谈判的基础。

• 谈判的目的：明确谈判的目标，既要考虑自身利益，也要关注客户的需求。
• 态度的影响：销售人员的态度直接决定了谈判的进程和结果。积极的态度能够营造良好的谈判氛围。
• 身份的理解：理解自己在谈判中的身份定位，建立良好的客户关系，才能更好地推进谈判。

在培训课程中，通过活动让销售人员判断自己的谈判水平，有助于其在实践中认清自身优势与不足，从而更好地进行自我调整和提升。

二、从采购的角度看谈判

了解客户在谈判中的心理与策略，可以帮助销售人员更有效地应对各种复杂的谈判场景。在ToB销售中，客户常常会使用不同的谈判招数，通过案例分析，销售人员可以学习如何避免仓促成交与透明议价的陷阱。

• 抱怨与谈判：客户的抱怨往往是谈判的开端，销售人员需要学会如何将这些负面情绪转化为积极的谈判机会。
• 同舟共济：与客户建立共同利益的意识，才能在谈判中找到更多的合作点。

通过沙盘推演“攻守保卫战”，销售人员能够在模拟的环境中锻炼应对不同客户策略的能力，提升自身的灵活应变能力。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员常常会面临各种不利的局面，避免谈判雷区是提升谈判成功率的重要环节。培训课程强调了几个关键点：

• 避免吃哑巴亏：销售人员需要清楚，任何问题都可以商量，不能轻易妥协。
• 善意陷阱：有些看似友好的提议实际上可能隐藏着风险，销售人员应保持警惕。
• 拒绝赔本买卖：在谈判中，必须坚守自己的底线，避免因一时冲动而做出不利的决定。

通过沙盘推演“谈判排雷”，销售人员能够练习如何识别和规避谈判中的雷区，确保在实际谈判中不被对方牵着鼻子走。

四、主动争取谈判的主动权

在谈判中，主动权的掌控是决定成败的关键。销售人员需要学会如何在谈判中积极引导对话，确保自身利益不受损害。

• 合理报价：学会如何为自己的产品或服务定价，使报价具有说服力。
• 掌握主动：销售人员应在谈判中设定议题，主动引导谈判的方向，不被对方牵制。
• 脱颖而出：在众多竞争者中，销售人员需要具备独特的方案和优势，以吸引客户的关注。

通过沙盘推演“优势方案”，销售人员能够在模拟谈判中锻炼如何提出有吸引力的方案，从而增强自身的竞争力。

五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题

在谈判过程中，销售人员需要学会识别形势，及时调整策略，以达到更有利的结果。高情商的谈判技巧尤为重要，它能帮助销售人员在复杂的谈判环境中保持冷静，做出理智的决策。

• 面对强势对手：销售人员需要了解对手的心理和策略，灵活应对，设定谈判的杠杆。
• 重视提案：确保自己的提案得到重视，采用有效的方式来表达方案的价值。
• 合理质疑：在谈判中要学会质疑对方的信息，区分真相与假象，保持信息的透明度。

通过沙盘推演“策略底牌”，销售人员能够在安全的环境中实验如何在关键时刻运用策略，达到更有利的谈判结果。

总结

谈判是一门艺术，更是一项重要的商业技能。通过系统的培训与实战演练，销售人员能够有效提升其谈判技巧，从而在复杂的ToB销售环境中游刃有余。将实战与理论相结合的训战方法论，帮助销售人员在真实案例中提炼经验，以便在未来的谈判中做得更好。通过不断地学习与实践，销售人员不仅能提升自身的能力，也能为企业带来更大的商业价值。

在这个快速变化的市场中，只有具备高超谈判技巧的销售团队，才能在激烈的竞争中立于不败之地。因此，企业应重视销售人员的谈判培训，以实现更高的业绩和更广阔的发展空间。