提升谈判技巧的五大秘诀，助你成功逆转局面

谈判技巧：提升销售人员能力的关键

在如今这个快速发展的商业环境中，谈判技巧成为了销售人员必不可少的核心能力。特别是在大客户销售的场景中，谈判不仅仅是一个简单的交易过程，更是一个复杂的价值交换与关系管理的艺术。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在全球范围内进行业务拓展，优秀的谈判技巧显得尤为重要。本文将探讨谈判技巧的意义、方法以及如何通过训战体系来提升销售人员的谈判能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、正确认识谈判

谈判的本质在于价值的交换与客户关系的建立。在这个过程中，销售人员需要清晰地认识到谈判并不是一场比赛，而是双方共同获益的合作过程。通过明确谈判的目的和客户的需求，销售人员能够更好地引导谈判的走向。

• 谈判的目的：销售人员需要明确谈判的最终目标是什么，是否是达成交易，或者是建立长期的合作关系。
• 态度决定行为：在谈判过程中，积极的态度能够促进双方的沟通，使得谈判朝着有利于自己的方向发展。
• 身份定位：销售人员需理解自身在谈判中的角色，客户与销售人员之间的关系本质是建立在价值和情感之上的。

通过对自身谈判水平的判断，销售人员可以更清晰地认识到自己的优势和不足，从而在后续的培训中进行针对性提升。

二、从采购的角度看谈判

理解客户的需求和行为模式是提高谈判技巧的关键。销售人员在谈判中不仅要关注自己的利益，更要从客户的角度进行思考。例如，客户在面对价格谈判时，常常会使用一些策略来达到降低价格的目的。

• 透明议价：客户可能会将价格置于谈判的中心，试图通过压价来获得更多的利益。
• 抱怨策略：客户的抱怨并不总是反映真实的需求，销售人员需要学会识别并改善不利处境。
• 同上一条船：建立与客户的共同利益关系，才能更好地推动谈判的进展。

通过案例分析和沙盘推演，销售人员可以有效地识别客户的谈判招数，提前做好应对策略，从而避免仓促成交的风险。

三、避免谈判雷区

在谈判中，销售人员常常会面临各种陷阱，尤其是在合同的条款中，细节的疏忽可能导致严重的后果。了解并避免这些雷区，是提升谈判成功率的重要一步。

• 吃哑巴亏：销售人员需谨记，凡事都可以商量，不应轻易妥协。
• 善意陷阱：在谈判中，有些看似友好的提议其实可能隐藏着对自身不利的条件。
• 拒绝赔本买卖：谈判不应仅仅追求成交，而是要确保交易的合理性与可持续性。

通过沙盘推演的方式，销售人员可以在模拟环境中识别和排雷，提升对复杂谈判环境的认知与应对能力。

四、主动争取谈判优势

在谈判中，主动权的掌握至关重要。销售人员需要学会如何在谈判中发起主动，争取有利的条件，以确保方案能够脱颖而出。

• 报价策略：合理的报价不仅能提高成交率，还能展示产品或服务的价值。
• 掌握主动：在谈判中，销售人员应主动引导讨论，避免被动应对客户的要求。
• 突出方案优势：通过清晰的表达和展示，让客户看到方案的独特价值。

通过沙盘推演的练习，销售人员能够在实际操作中不断调整策略，从而找到最适合自己的谈判方法。

五、获得有利形势

在谈判中，掌握有利形势对于达成协议至关重要。销售人员需要学会如何设置谈判杠杆，同时处理与客户之间的关系。

• 面对强势对手：在强势客户面前，销售人员需要设定合理的谈判杠杆，展现自身的价值。
• 提案重视：让客户重视提案的内容，从而提升议价能力和谈判地位。
• 合理质疑：在谈判中，销售人员需要学会分辨真相与假象，切断负面影响。

最后，通过策略底牌的运用，销售人员能够有效地掌控谈判局势，确保最终的成交条件符合自身利益。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，提升谈判技巧是销售人员成功的关键。通过训战体系的实践与应用，销售人员不仅能够提升自身的谈判能力，更能在实际操作中不断总结与反思，从而在复杂的谈判环境中游刃有余。通过正确的身份定位、从客户角度理解谈判、避免雷区、主动争取以及掌握有利形势，销售人员将能够更加自信地面对每一次谈判，实现价值的最大化交换。

谈判技巧的提升不仅是个人能力的增强，更是整个团队与企业竞争力的提升。在未来的商业环境中，优秀的谈判能力将成为企业成功的核心竞争力之一。