实战演练提升技能的有效方法与策略

实战演练：提升大客户销售能力的有效途径

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业在市场中取得了显著的成绩。然而，许多企业在人才培养和培训方面却面临着诸多挑战。培训的投入并未能有效转化为业务成果，这让不少企业倍感困惑。因此，寻找一种既能切实提高人才培养效率，又能促进学习转化和业务效益的方法显得尤为重要。在此背景下，训战方法论应运而生，成为企业培训的新选择。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

训战方法论的核心理念

训战方法论的核心思想在于“仗怎么打，兵就要怎么练”。这一理念强调了实战的重要性，认为通过真实的业务场景和案例来进行培训，能够更有效地提升学员的实际操作能力。训战形式不仅关注显性知识的传授，更注重隐性知识的训练，通过不断的实战演练，实现学习成果的转化和应用。

训战课程特别适合大客户销售人员、解决方案经理及销售管理等角色。课程的设计围绕真实的业务案例和销售挑战展开，旨在通过实战演练来提升销售人员的综合能力。这种培训形式强调“学练评”一体化，让学员在课堂上直接面对实际业务难题，寻找解决方案，从而形成独特的学习体验。

课程背景与目标

随着全球市场的竞争加剧，客户的需求日益复杂，销售团队面临的压力也不断增加。课程的背景是帮助大客户销售人员更好地理解客户的购买行为，提升销售策略的有效性。通过对客户决策过程的深入分析，学员能够更好地掌握销售机会，提升业绩。

• 商机理解和应对策略：通过研讨商机的研判，帮助学员识别关键客户，从而制定有效的销售策略。
• 客户洞察分析：关注客户的决策过程，明确销售目标，提升销售人员的竞争意识。
• 客户角色分析：识别关键角色及其影响，建立信任关系，赢得客户支持。
• 销售策略分析：通过实际案例分析销售策略的落地，确保销售计划的有效实施。
• 价值谈判技巧：提升学员的谈判技巧，帮助他们在谈判中掌握主动，达成双赢。

课程内容详解

一、销售团队业绩增长的根本原因

销售团队难以实现业绩增长的原因，往往在于对市场动态和客户需求的缺乏深刻理解。在课程的前期活动中，学员将填写客户信息表，带着问题和案例进入课堂。通过对客户购买行为的深入分析，学员将学会如何研判商机，并设计针对性的应对举措。

• 商机研判：通过小组讨论，学员将对商机进行深入分析，理解不同销售机会的性质。
• 客户影响因素分析：通过研讨，明确影响销售业绩的关键因素，定位问题并制定训练目标。
• 销售机会类型矩阵：帮助学员识别理想客户，提升客户选择的准确性。

二、客户洞察分析

在销售过程中，了解客户的决策流程至关重要。课程将通过沙盘研讨的形式，帮助学员制定销售目标，并剖析客户购买阶段的关键关注点。通过对竞争形势的分析，学员能够更好地评估项目形势，制定应对策略。

• 销售目标设定：明确目标的重要性，制定切实可行的销售目标。
• 销售阶段剖析：关注客户在购买过程中的不同阶段，识别关键决策点。
• 竞争对手分析：通过模拟竞争，提升学员的市场敏锐度。

三、客户角色分析

在销售过程中，关键角色的识别和影响分析至关重要。课程将帮助学员理解不同角色在客户决策中的作用，如何赢得他们的支持，以建立长期的信任关系。

• 关键角色识别：了解谁在决策中发挥关键作用，分析其对销售的影响。
• 信任三赢策略：通过沙盘演练，帮助学员掌握建立信任的方法。

四、销售策略分析

在客户面前，销售人员需要灵活应变，制定有效的销售策略。课程将通过实战演练，让学员在面对不同客户时，能够制定出个性化的销售计划。

• 销售策略落地：分析销售策略的核心任务，确保策略的有效实施。
• 关键角色的策略：通过项目推进计划，帮助学员掌握资源管理的方法。

五、价值谈判技巧

谈判是销售过程中的重要环节，课程将帮助学员提升谈判技巧，避免在谈判中出现误区，掌握主动权。通过活动评估谈判水平，学员能够更好地理解谈判的本质，学会如何在谈判中实现共赢。

• 避免谈判雷区：帮助学员识别谈判中的常见误区，提升谈判意识。
• 掌握谈判主动：通过模拟谈判，提升学员的应变能力和谈判技巧。

训战复盘：提升学习效果的重要环节

训战复盘是课程的重要环节，通过圆点复盘法，学员能够对所学知识进行总结和提炼。在复盘过程中，学员可以分享自己的收获和体会，进一步巩固所学内容。

• 复盘的重要性：通过复盘，学员能够将理论与实践相结合，提升学习效果。
• 知识的沉淀：通过复盘，形成系统化的销售知识，提升团队的整体能力。

总结

在现代商业环境中，销售人员的能力直接影响到企业的业绩。通过训战方法论的实战演练，销售人员能够在真实的业务场景中提升自身能力，实现学习成果的转化。这种培训形式不仅丰富了传统的培训模式，更为企业在激烈的市场竞争中提供了有效的支持。

通过课程的学习，学员将能够更好地理解客户需求，制定有效的销售策略，从而提升自身的业绩和企业的竞争力。实战演练不仅是技能提升的有效途径，更是企业培养战略性人才的重要方式。在未来的市场竞争中，只有不断提高销售人员的能力，才能够在变化多端的环境中立于不败之地。