掌握谈判技巧，提升职场竞争力的秘诀

谈判技巧：提升销售人员的关键能力

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判技巧已经成为销售人员必备的核心能力。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业走向了国际市场，各种商业谈判频繁发生。为了在谈判中取得成功，销售人员不仅需要了解产品和市场，还需要掌握有效的谈判技巧，以便在复杂的ToB（企业对企业）销售场景中实现价值交换。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

课程背景：为何谈判技巧至关重要

随着中国企业在全球市场的逐步扩展，面对的不仅是业务的挑战，还有与国际客户之间的沟通与协调。在这个过程中，销售人员的谈判能力显得尤为重要。然而，许多企业在人才培养上投入了大量资源，却发现实际效果并不理想。这时，采用实战演练的训战方法论，能够帮助销售人员在真实场景中快速提升谈判技巧。

正如华为CEO任正非所强调的，“仗怎么打，兵就要怎么练”，通过真实的业务案例和场景，销售人员能够更有效地理解谈判的本质，提升他们在实际工作中的应对能力。

谈判的本质：价值交换与合作

谈判的核心在于价值的交换。销售人员需要通过有效的沟通与客户达成共识，实现双赢的局面。在ToB的销售场景中，谈判往往涉及多个利益相关者，情况复杂，销售人员需要具备高情商和灵活的应变能力，以便在谈判中掌控局面。

1. 销售身份定位与客户经营理念

谈判的成功与否，往往取决于销售人员对自身身份的正确定位。在谈判中，销售人员不仅要明确自己的角色，更需要理解客户的需求和心理。这种关系的本质在于价值和情感的共鸣。通过研讨和活动，销售人员可以更清晰地认识到自身在谈判中的重要性。

2. 客户的谈判招数

了解客户的谈判策略，是销售人员提升谈判能力的重要环节。客户在谈判中可能会采取各种策略，例如透明议价、抱怨策略等。通过案例分析，销售人员能够识别这些招数，从而避免在谈判中被动应对。

• 透明议价：客户利用市场信息来争取更低的价格。
• 抱怨策略：客户通过抱怨来施压，迫使销售人员做出让步。
• 仓促成交：客户利用时间压力来促使销售人员做出妥协。

3. 避免谈判雷区

谈判过程中，销售人员需要时刻保持警惕，远离各种不当交易的陷阱。通过沙盘推演等训练方式，销售人员可以学习如何在复杂的谈判中保持清醒的头脑，避免吃哑巴亏，确保自身利益不受损害。

• 避免合同中的陷阱：仔细审查合同条款，确保没有隐藏的风险。
• 拒绝赔本买卖：在谈判中保持底线，避免因一时冲动而做出不利决策。

提升谈判技巧的关键策略

销售人员在进行谈判时，需要掌握一些关键策略，以提高成功的可能性。这些策略包括报价技巧、主动掌控谈判节奏和让方案脱颖而出等。

1. 如何报价

报价是谈判中的关键环节。销售人员需要在报价时，清晰明了地传达产品的价值，避免因价格而损害品牌形象。通过模拟谈判，销售人员可以练习如何在不同情境下进行有效的报价。

2. 在谈判中掌握主动

在谈判中，掌握主动权是至关重要的。销售人员需要学会识别谈判的节奏，并在适当的时机提出有利的条件。此外，主动争取客户的关注和重视，有助于提升自身在谈判中的地位。

3. 让你的方案脱颖而出

在激烈的竞争中，销售人员需要让自己的方案在众多选择中脱颖而出。这需要通过独特的价值主张和创新的解决方案，来吸引客户的注意力。在沙盘推演中，销售人员可以模拟不同的方案展示方式，以寻找最有效的表达方式。

情商与谈判：高情商的重要性

在谈判中，高情商能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和情感，进而调整自己的谈判策略。面对强势对手时，销售人员需要设定谈判杠杆，保持冷静，避免被对方的情绪所影响。

1. 如何面对强势对手

面对强势对手，销售人员需要学会设置谈判杠杆，利用自身的优势来影响谈判结果。同时，在谈判中保持理智，避免情绪化的反应，有助于保持谈判的平衡。

2. 区分真相与假象

在谈判中，销售人员需要具备识别客户需求真相的能力，以便在谈判中做出更有利的决策。这要求销售人员对客户的背景、需求及市场动态有深入的了解，从而在谈判中更加游刃有余。

总结：谈判技巧的持续提升

综上所述，谈判技巧是销售人员在ToB市场中取得成功的关键。通过对谈判的深刻理解、对客户心理的把握以及对自身能力的持续提升，销售人员能够在谈判中游刃有余，实现更高的业绩目标。

培训课程通过实际案例和沙盘推演等形式，不仅帮助销售人员提升了谈判技巧，也增强了他们的实战能力。在未来的工作中，销售人员应继续探索和实践，不断优化自身的谈判策略，以应对日益复杂的市场环境。

在这个充满挑战的时代，掌握谈判技巧不仅是销售人员的需求，更是企业发展的必然选择。通过不断学习和实践，销售人员能为企业创造更大的价值，推动业务的持续增长。