实战演练提升能力的最佳方法与技巧分享

实战演练：提升大客户销售能力的有效途径

在当今商业环境中，企业面临着日益激烈的竞争，尤其是在大客户销售领域。为了能够在这个复杂的市场中立足并取得成功，企业不仅需要优秀的产品和服务，还需要具备一支高效能的销售团队。然而，许多企业在人才培训和发展的投入上却收效甚微，这不仅影响了业绩的增长，更制约了企业的长期发展。如何有效提升销售团队的实战能力，成为了摆在每个企业面前的重要课题。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景与挑战

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业在短时间内实现了业务的局部领先，但随之而来的跨国界、跨领域的转型与拓展，给企业的运营带来了新的挑战。在这种背景下，人才的供应与培养显得尤为重要。然而，传统的培训模式往往注重显性知识的传授，忽视了对技能的隐性知识训练，导致学员在面对实际业务时难以有效应对。

“仗怎么打，兵就要怎么练”，这是华为CEO任正非反复强调的理念。通过实战演练，企业可以更好地将训练与业务结合，快速提炼出有效的销售策略，并在组织中高效推广和应用，从而提升整体的业务效益。

训战方法论的核心理念

训战方法论强调通过真实的案例和业务场景进行训练，以标准化、场景化、案例化为核心思想，真正还原销售业务的挑战。与传统培训相比，训战模式更加强调实践，通过模拟真实的业务场景，帮助学员在训练中发现问题、解决问题，提升销售能力。

训战课程的设计围绕以下几个核心要素展开：

• 商机理解与应对：通过商机研判，帮助销售人员理解客户的购买行为和决策过程。
• 客户洞察分析：关注客户的决策，帮助学员制定有效的销售目标和策略。
• 关键角色分析：识别并分析客户决策中的关键角色，制定赢得支持的策略。
• 销售策略分析：针对销售机会进行策略分析，确保销售工作的顺利推进。
• 价值谈判：帮助学员掌握谈判技巧，确保在谈判中占据主动。

课程收益与实战演练的价值

通过训战课程的学习，学员不仅能够获得显性知识的赋能，更重要的是能够在实际操作中提升隐性知识的训练能力。这种实践与理论的结合，能够有效增强学员的转化能力，使其能够更好地与实际业务场景对接。

实战演练的具体内容与形式

训战课程的整个培训过程分为几个模块，每个模块都包含了理论学习与实战演练相结合的内容。以下是课程大纲的具体内容：

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因

在这一模块，学员将通过案例导入，分析客户购买行为的决策过程，理解商机的研判方法。同时，学员们将进行小组讨论，定位销售业绩达成中的关键问题，制定共识训练目标。

二、客户洞察分析

这一部分将帮助学员关注客户的决策，制定销售目标，并通过沙盘研讨的方式分析客户的购买流程中的关注点。学员还将评估竞争形势，了解如何在竞争中胜出。

三、客户角色分析

学员将学习如何识别影响客户决策的关键角色类型，建立信任关系，并制定赢得支持的策略。通过沙盘演练，学员们能够在真实场景中进行角色扮演，增强对客户决策机制的理解。

四、销售策略分析

在这一模块，学员将学习如何面对销售机会进行策略抉择，确保销售策略的有效落地。同时，学员们将制定项目推进计划，强化资源管理的能力。

五、价值谈判

谈判是销售工作中不可或缺的一部分。在这一模块，学员将进行谈判水平评估，学习如何避免谈判中的雷区，掌握主动权，以确保达成最佳的交易结果。

训战复盘与持续改进

课程最后，学员们将进行圆点复盘法的训练，总结和反思整个学习过程中的收获与不足。通过复盘，学员不仅能够加深对所学知识的理解，还能够为今后的销售实践打下坚实的基础。

总结与展望

在快速变化的市场环境中，企业要想在竞争中立于不败之地，提升大客户销售能力是不可或缺的。而通过实战演练的训战模式，企业能够有效地实现知识的转化与应用，提升销售团队的整体素质和业绩。

未来，企业在人才培养和发展上应更加注重实战演练的价值，通过真实的业务场景进行训练，使销售人员能够在不断变化的市场中快速应对挑战，抓住机遇。如此，企业才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

行动呼吁

为提升大客户销售能力，企业应积极引入训战方法论，通过实战演练推动人才的快速成长。让我们共同努力，培养出更多优秀的销售人才，助力企业的长足发展！