实战演练提升团队协作能力的有效策略

实战演练：提升销售团队能力的有效途径

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着越来越大的挑战，特别是在销售领域。随着中国经济的飞速崛起，企业的业务拓展已不再局限于国内市场，跨国界和跨领域的转型已成为常态。在这一过程中，企业对人才的需求不断增加，但传统的培训方式往往难以满足实际业务需求。为此，“实战演练”作为一种新兴的培训方法逐渐受到重视，尤其是在大客户销售领域。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

培训背景与现状

随着中国企业在国际市场上的崛起，销售团队的能力直接影响到企业的业绩增长。然而，大多数企业在培训和发展上下了不少工夫，但所取得的成效却不尽如人意。许多企业发现，传统的培训方法主要集中在课堂上的显性知识传授，而对技能的隐性知识训练则相对薄弱。这种情况下，学员需要具备较强的转换能力，才能将所学知识与实际业务场景有效结合。因此，如何提高培训的实际效果，成为了众多企业亟待解决的问题。

训战方法论的核心理念

训战方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这一理念强调了实战演练的重要性。通过将培训与实际业务紧密结合，训战方法论不仅能够提升学员的实操能力，还能够快速提炼出有效的销售策略。这种方法论的核心在于使用真实的案例和业务场景，帮助学员在课堂上直接面对销售挑战，从而更加有效地提升其应对能力。

实战演练的课程设计

本课程以大客户销售为主题，围绕销售团队在实际操作中遇到的难点进行深入分析与实战演练。课程时间为8小时（1天1晚），分为多个模块，旨在帮助学员提升销售能力，掌握实战技巧。

一、销售团队业绩增长的根本原因

销售团队难以实现业绩增长的原因多种多样。在课程开始之前，学员们需填写客户信息表，带着客户和问题参与到案例导入中。通过对客户购买行为的分析，学员们可以更好地理解商机的研判和应对举措。通过沙盘研讨，学员们将进行理想客户评估，选择合适的客户进行深度挖掘。

二、客户洞察分析

在了解客户决策的过程中，销售人员需要明确销售目标，并制定相应的销售策略。通过对客户购买流程的分析，学员们可以深入理解客户在不同阶段的关注点。沙盘研讨将帮助学员评估项目形势，分析竞争对手的策略，从而制定出有效的应对方案。

三、客户角色分析

在销售过程中，关键角色的影响不可忽视。学员们将探讨不同的关键角色类型及其对决策的影响。通过“信任三赢”策略的沙盘研讨，学员们将学习如何赢得各个角色的支持，建立起良好的信任关系。

四、销售策略分析

面对销售机会，如何制定有效的销售策略是关键。课程中将详细讲解销售策略的落地流程及注意事项。学员们将通过沙盘研讨，制定项目推进计划，并学习如何有效管理资源，确保销售策略的顺利实施。

五、价值谈判

谈判是销售过程中的重要环节。学员们将进行谈判水平评估，分析在谈判过程中可能遇到的雷区，并学习如何避免。通过沙盘研讨，学员们将掌握在谈判中获取有利形势的方法，进一步提升谈判技巧。

实战演练的核心优势

实战演练具有显著的优势，尤其是在销售培训中，更为突出。首先，实战演练强调学员的参与感，学员不仅是被动接受知识，而是主动参与到问题的解决中。通过真实的案例和业务场景，学员可以在实践中不断反思和调整自己的销售策略，真正做到学以致用。

其次，实战演练能够快速反馈。学员在演练过程中会面临各种挑战，通过即时的反馈与指导，学员能够迅速调整自己的思路和方法。这种快速迭代的过程，有助于学员更快掌握实操技能，提升销售能力。

最后，实战演练能够形成标准化体系。通过对行业销售案例的沉淀，企业可以建立起一套完整的销售标准化体系，帮助新员工更快适应工作，提高团队整体的销售业绩。

总结

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断提升销售团队的能力，以应对不断变化的市场需求。训战方法论通过实战演练，将培训与实际业务场景紧密结合，为企业培养高效的销售人才提供了有效的解决方案。通过真实案例的分析与实战演练，学员不仅能够掌握现代销售技巧，还能够提升自身的综合素质，从而为企业的业绩增长贡献力量。

通过这种创新的培训方式，企业能够更好地应对市场挑战，为未来的发展奠定坚实的基础。无论是大客户销售人员、解决方案经理，还是销售管理者，都能够在这一过程中获得实质性的成长与提升，最终实现企业与个人的双赢。