掌握谈判技巧，轻松达成最佳交易方案

谈判技巧：提升销售人员的核心能力

随着中国经济的快速发展，越来越多的企业在市场竞争中脱颖而出，实现了业务的局部领先。然而，企业在跨国界、跨领域拓展过程中，往往面临着复杂的谈判场景。在这样的背景下，提升销售人员的谈判技巧，成为关键人才培养的重要环节。在这篇文章中，我们将探讨谈判的本质、销售人员应具备的谈判能力，以及如何通过系统的培训和实战演练来提升谈判技巧。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。 销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。【课程收益】本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】6小时（1天）【课程大纲】一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念活动：判断自己的谈判水平1、谈判的目的是要什么？2、态度决定谈判时的行为3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）研讨：谈判时的身份定位二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数案例分析......如何避免仓促成交透明议价客户是如何让你同意降价的抱怨不是谈跑：如何改善不利处境和你的客户同上一条船沙盘推演：攻守保卫战三、避免谈判雷区：远离不当交易1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量避免合同中的陷阱2、避免善意陷阱3、拒绝赔本买卖沙盘推演：谈判排雷四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好1、如何报价2、在谈判中掌握主动3、让你的方案脱颖而出沙盘推演：优势方案五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题讨论：高情商谈判1、如何面对强势对手设置谈判杠杆2、让提案得到重视擅长说不4、盲目信任还是合理质疑学会区分真相和假象切断负面影响停止让步沙盘推演：策略底牌

亓雪 培训咨询

一、理解谈判的核心

谈判的本质在于价值的交换，是满足客户需求的过程。因此，销售人员在谈判时需要具备清晰的目标和正确的态度。对于销售人员而言，谈判不仅仅是达成交易的手段，更是建立客户关系、获取信任的重要途径。

• 明确谈判目的：销售人员在谈判前需明确自己的目标，包括希望达成的交易条件、价格等。
• 态度决定行为：积极的谈判态度会影响谈判的氛围，进而影响最终的结果。
• 强调双赢：谈判应以双方利益为导向，而非单方面的胜利。
• 客户关系的理解：建立长久的客户关系需要关注客户的情感和价值需求。

二、采购的角度看谈判

在谈判中，销售人员需要从客户的角度考虑问题。客户在谈判中通常会使用各种策略，销售人员应当具备敏锐的洞察力，及时识别和应对这些策略。

• 避免仓促成交：客户的透明议价通常是为了降低价格，销售人员需要在谈判中保持冷静，不被迫做出不利的让步。
• 理解客户抱怨的本质：客户的抱怨往往是寻求更好条件的方式，销售人员应学会改善不利处境。
• 同舟共济：在谈判中，销售人员应与客户建立共同目标，形成“同上一条船”的局面。

三、避免谈判雷区

在谈判过程中，销售人员需警惕各种潜在的雷区，以免遭受不必要的损失。

• 避免吃哑巴亏：在合同中要明确各项条款，避免出现模糊地带。
• 识别善意陷阱：客户可能会以“善意”为名，要求不合理的条件，销售人员要保持警觉。
• 拒绝赔本买卖：销售人员应清楚自身底线，避免因盲目追求成交而做出不利决策。

四、主动争取谈判优势

在谈判中，销售人员需要掌握主动权，以确保谈判朝着有利的方向发展。

• 合理报价：根据市场情况、产品价值等因素制定合理的报价策略，避免过度让步。
• 掌握谈判节奏：在谈判中，销售人员应灵活调整策略，掌控谈判节奏，确保不被对方牵着鼻子走。
• 让方案脱颖而出：通过充分准备，确保自己的方案在众多方案中脱颖而出，吸引客户的关注。

五、获得有利形势的策略

高情商的谈判能力在复杂的销售场景中显得尤为重要。销售人员应学会如何应对强势对手，并通过巧妙的策略来获得有利形势。

• 设置谈判杠杆：通过合理的策略设置，提升自己在谈判中的话语权。
• 重视提案：让客户意识到提案的重要性，增强其对方案的重视程度。
• 学会说“不”：在必要时拒绝不合理的要求，保护自身利益。
• 合理质疑：销售人员要学会区分真相与假象，及时质疑不合理的要求，避免盲目信任。

六、实战演练与复盘

通过实战演练，销售人员可以在真实的业务场景中锻炼自己的谈判技巧，进一步提升能力。复盘是学习过程中的重要环节，通过对谈判过程的反思，销售人员可以总结经验，避免在未来的谈判中犯同样的错误。

七、培训课程的设计与实施

本课程旨在通过系统的训练与实战演练，帮助大客户销售人员提升谈判技巧，实现思维转型。课程内容包括：

• 谈判身份定位：帮助学员正确理解自己在谈判中的角色，建立客户经营理念。
• 案例分析与沙盘推演：通过真实案例分析与沙盘模拟，提升学员应对各种谈判场景的能力。
• 高情商谈判技巧：传授学员高情商谈判的策略，提升其在复杂场合中的应对能力。

课程的目标在于帮助学员实现以下几点：

• 思维转型：认识到谈判的重要性与复杂性，提升对谈判的理解。
• 技能提升：掌握提高谈判能力的方法，而非单纯的妥协让步。
• 避免陷阱：通过换位练习，帮助学员有效引导谈判形势朝向有利方向。
• 解决问题：在谈判中学会灵活应对，解决实际问题。

八、总结与展望

在快速变化的市场环境中，谈判技巧的提升对销售人员而言至关重要。通过系统的培训与实战演练，销售人员不仅可以提升自己的谈判能力，更能在复杂的商业环境中游刃有余。唯有不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

未来，随着技术的进步与市场的变化，谈判的形式与内容也将不断演变。销售人员需要保持敏锐的洞察力，及时调整自己的策略，以适应新的市场环境。通过不断的学习与实践，提升自身的谈判能力，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。