深入解析GAP分析框架助力企业战略提升

GAP分析框架在联合生意计划中的应用

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商的生意合作问题日益凸显。许多企业在与零售商的合作中面临着诸如沟通不畅、计划不明、目标不对等多重困境。为了解决这些问题，理解和运用GAP分析框架显得尤为重要。本文将深入探讨GAP分析框架的内涵及其在联合生意计划中的具体应用，帮助企业更有效地与零售商制定双赢的生意计划。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、GAP分析框架的基本概念

GAP分析是一种识别和分析现状与目标之间差距的管理工具。在商业环境中，GAP分析帮助企业确定当前的业绩与预期目标之间的偏差，从而制定相应的策略以缩小这一差距。

• 现状分析：识别当前的销售表现、市场份额及其他关键指标。
• 目标设定：明确企业希望达成的具体目标，如销售增长率、市场占有率等。
• 差距识别：分析现状与目标之间的差距，并找出影响因素。
• 制定行动计划：根据分析结果制定相应的策略和措施，以实现目标。

二、GAP分析框架在生意回顾中的重要性

在零售商联合生意计划的过程中，生意回顾是一个关键环节。通过GAP分析，企业可以全面评估与零售商合作的现状，找出问题所在，并制定改进方案。

1. 生意现状与计划目标的对比

首先，企业需要对当前的生意现状进行全面回顾。这包括市场环境、竞争对手、消费者行为等多个方面。通过将这些现状与既定的业务计划目标进行对比，企业可以清晰地识别出存在的GAP。例如，如果目标是提升市场占有率10%，但实际只增长了5%，那么企业就需要分析造成这一差距的具体原因。

2. SWOT分析与GAP的结合

在进行GAP分析时，SWOT分析模型同样不可忽视。SWOT分析为企业提供了对内外部环境的深刻理解，结合GAP分析可以帮助企业更好地识别生意机会与挑战。通过对自身的优势、劣势、机会和威胁进行全面分析，企业能够更有效地制定出切实可行的联合生意计划。

三、如何进行GAP分析

进行GAP分析的步骤可以分为以下几个阶段：

• 数据收集：收集与生意相关的各类数据，包括销售数据、市场调研报告、竞争对手分析等。
• 现状评估：对收集的数据进行分析，了解当前的市场状况和销售表现。
• 目标设定：依据市场趋势和企业战略，设定短期和长期的生意目标。
• 差距分析：识别现状与目标之间的差距，分析造成差距的原因。
• 制定计划：根据分析结果，制定出相应的行动计划和策略。

四、GAP分析在联合生意计划中的实际应用

在联合生意计划的实施过程中，GAP分析可以帮助企业从多个维度进行深入分析，提高计划的有效性和可操作性。

1. 市场情况回顾

通过对市场环境和品类情况的回顾，企业可以识别出市场的机会与挑战。这种市场情况的分析不仅仅局限于销量，还包括消费者的购买行为、流行趋势等。企业可以通过这些信息调整产品定位和市场策略，从而缩小与市场目标之间的差距。

2. 销售表现回顾

对销售指标、毛利指标和费用指标的回顾，可以帮助企业清晰地了解自身的销售表现。在这个过程中，企业需要分析哪些因素影响了销售的达成，并制定相应的改进措施。例如，通过分析销售数据找出滞销产品，及时调整库存结构，提高销售效率。

3. 关键业务驱动要素回顾

在进行GAP分析时，关键业务驱动要素的回顾也至关重要。企业需要对分销、位置、陈列、价格、库存等因素进行全面评估，找出影响生意表现的潜在问题。例如，若发现某一产品在特定区域的销售远低于预期，企业需要考虑是否是由于陈列不当、促销活动不足或是价格不合理等原因。

五、制定有效的联合生意计划

在完成GAP分析后，企业需基于分析结果制定出有效的联合生意计划。OGSM模型和OGSPM模型是制定联合生意计划的重要工具。

1. OGSM模型的应用

OGSM模型包括目标(O)、目标设定(G)、策略(S)和计划(M)四个关键要素。通过明确目标，设定可量化的指标，制定出切实可行的策略，企业能够更好地将计划落实到行动中。

2. VITO销售技能的提升

在制定联合生意计划时，提升销售人员的VITO（Very Important Top Officer）销售技能同样重要。这种技能帮助销售团队在与零售商高层沟通时，能够有效地传达企业的价值和合作机会，从而促进双方的合作。

六、跟进与评估

联合生意计划的成功不仅在于其制定的合理性，更在于后续的执行与跟进。使用如ScoreCard等工具，企业能够有效地监控计划的执行情况，及时发现问题并进行调整。

总结

GAP分析框架为企业提供了一个系统化的思维方式，让企业在与零售商的合作中能够更清晰地识别问题、制定目标和实施策略。通过充分运用GAP分析，企业不仅能够提升与零售商的合作效率，还能够在激烈的市场竞争中占据更为有利的地位，实现双赢的局面。

在零售行业，成功的联合生意计划离不开全面而深入的GAP分析。通过对市场、销售和关键驱动要素的综合评估，企业能够识别出存在的差距，并制定出切实可行的解决方案。这不仅有助于提升企业的市场竞争力，更为与零售商的长期合作奠定了坚实的基础。