OGSM模型:提升联合生意计划的战略工具
在现代商业环境中,企业与零售商之间的合作愈发显得重要。为了促进这种合作关系,联合生意计划(Joint Business Plan, JBP)应运而生。OGSM模型作为制定和实施联合生意计划的重要工具,能够有效帮助企业明确目标、设定策略并跟踪执行。本篇文章将深入探讨OGSM模型的构成和应用,结合培训课程内容,帮助您更好地理解和运用这一模型,以促进与零售商的合作。
【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗?您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢?您是否因为对于零售商了解太少,从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手?只有深入理解生意回顾与生意计划,才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划,以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力,提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划,全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓,理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天(6小时/天)【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述,每一部分都结合了实际案例,教您应该如何面对零售商的合作关系,指导您在了解零售商的基础上,做好“双赢”的联合生意计划,改善您与零售商的合作密切程度,提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的:Sell/完成目标BP的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求 1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求:业务衡量指标竞争的需求合作的需求 三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习:如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型 四、生意回顾 1、生意回顾思路GAP分析:生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾:市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾:公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾:销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾:分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾:物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析 练习:生意机会挖掘五、制定计划 1、OGSM模型:做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型:用正确的方法做正确的事确定目的(O)设定目标(G):关键生意驱动要素生意策略(S):SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划(P):把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式(M):ScoreCard 案例:OGSM应用案例分析六、卖入计划 1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入:说服性销售模式案例:概念销售案例2、VITO销售技能:通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会 练习:VITO销售技能练习七、跟进 1、计划成功执行的要素:跟进、跟进、再跟进2、跟进工具:ScoreCard 八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例:某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置:根据老师给的工具,制定零售商联合生意计划
一、OGSM模型的基本构成
OGSM是Objectives(目标)、Goals(目标值)、Strategies(策略)和Measures(衡量标准)四个要素的缩写。通过这四个要素的紧密结合,企业可以制定出清晰而有效的联合生意计划。
1. 目标(Objectives)
目标是企业希望在一定时间内达成的整体方向性目标。在制定联合生意计划时,企业需明确希望通过与零售商的合作实现什么样的成果。这些目标应与企业的长期发展战略相一致,并具备可实现性和挑战性。
2. 目标值(Goals)
目标值是具体的、可量化的指标,能够帮助企业评估目标的达成情况。这些指标可能包括销售额、市场份额、客户满意度等。通过设定清晰的目标值,企业可以更好地追踪和评估与零售商合作的成效。
3. 策略(Strategies)
策略是实现目标和目标值的具体行动方案。在制定联合生意计划时,企业需要分析零售商的需求、市场环境及竞争状况,制定出相应的市场营销策略、促销活动及分销策略,以确保计划的顺利实施。
4. 衡量标准(Measures)
衡量标准是用来评估目标达成情况的工具。通过设定科学合理的衡量标准,企业可以持续监控计划的执行情况,及时调整策略,以应对市场变化和零售商需求的变化。
二、OGSM模型的应用步骤
在实际操作中,OGSM模型的应用通常可分为以下几个步骤:
1. 确定目标(O)
在制定联合生意计划时,首先要明确合作的总体目标。这个目标应与零售商的需求和市场趋势相结合,确保双赢。例如,目标可以是提高市场份额、增加新客户数量或提升客户满意度等。
2. 设定目标值(G)
设定目标值是将目标具体化的过程。企业应根据历史数据和市场分析,确定可量化的目标值,如销售增长率、客户留存率等。这些目标值应能够反映合作的成果,并为后续的策略制定提供依据。
3. 制定策略(S)
在明确目标及目标值后,企业需要根据零售商的需求和市场状况,制定相应的合作策略。这包括市场推广策略、产品定价策略、促销活动计划等。通过SWOT分析,企业可以发现自身的优势和劣势,识别市场机会和威胁,从而制定有效的策略。
4. 设定衡量标准(M)
最后,企业需要设定科学的衡量标准,以评估联合生意计划的实施效果。可以使用ScoreCard等工具来跟踪目标的达成情况,确保在计划执行过程中及时调整策略。
三、OGSM模型的优势
OGSM模型在联合生意计划中的应用,具有以下几个显著优势:
- 明确性:OGSM模型提供了一个清晰的框架,使企业能够明确目标和策略,避免在执行过程中出现混乱。
- 可量化性:通过设定具体的目标值,企业可以量化评估合作的成效,确保每个环节都有据可依。
- 灵活性:OGSM模型允许企业根据市场变化和零售商需求的变化,灵活调整目标和策略,保持竞争力。
- 促进沟通:在制定联合生意计划的过程中,OGSM模型促进了企业与零售商之间的沟通与合作,增强了双方的信任和理解。
四、案例分析:OGSM模型的成功应用
为了更好地理解OGSM模型的应用,以下是一个成功案例的分析:
某知名快消品公司在与一家大型零售商合作时,采用了OGSM模型。该公司首先明确了目标是提高在该零售商渠道的市场份额,目标值设定为在未来一年内达到市场份额增长5%。
接着,该公司通过市场调研和SWOT分析,制定了相应的市场推广策略,包括促销活动、产品组合优化等。衡量标准采用了ScoreCard工具,通过定期评估销售数据和市场反馈,确保计划的执行效果。
最终,该公司成功实现了目标,市场份额增长了6%,不仅提升了与零售商的合作关系,也为后续的合作奠定了基础。这一案例充分展示了OGSM模型在联合生意计划中的有效性。
五、总结与展望
OGSM模型作为制定和实施联合生意计划的重要工具,为企业提供了一个系统化的框架。通过明确目标、设定目标值、制定策略和衡量标准,企业能够更有效地与零售商合作,实现双赢的局面。
在未来的商业环境中,企业应继续探索OGSM模型的应用,结合数据化和智能化的趋势,不断优化联合生意计划的制定与实施,提高市场竞争力。通过深入理解零售商的需求,企业将能够在合作中实现更大的价值,推动业务的持续增长。
综上所述,掌握OGSM模型不仅有助于提升销售人员的管理思维能力和销售能力,还能显著提高零售商的管理效率。这使得企业在与零售商的合作中,能够更加从容自信,迎接市场的挑战。
希望本文能够为您在实际操作中提供有价值的参考,帮助您更好地运用OGSM模型,制定出成功的联合生意计划,从而推动业务的进一步发展。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。