OGSM模型：提升企业战略执行力的有效工具

OGSM模型在联合生意计划中的应用

在当今竞争激烈的零售市场中，企业与零售商之间的合作关系显得至关重要。为了实现双赢的局面，企业需要制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）。而在制定这一计划时，OGSM模型作为一种有效的战略规划工具，能够为企业提供清晰的方向和结构化的思维方式。本文将深入探讨OGSM模型的构成及其在联合生意计划中的实际应用。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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OGSM模型概述

OGSM模型，即目标（Objectives）、目标指标（Goals）、策略（Strategies）和计划（Measures），是一种系统化的战略规划工具。它帮助组织明确目标，制定相应的策略，并通过具体的行动计划来实现这些目标。OGSM模型的四个组成部分分别是：

• 目标（O）：明确组织希望实现的最终目标。
• 目标指标（G）：设定关键的业绩指标，以便衡量目标的实现程度。
• 策略（S）：确定实现目标的具体策略和方法。
• 计划（M）：制定详细的行动计划，确保目标能够落实到具体的人、事、物和时间。

OGSM模型的应用步骤

在联合生意计划的制定过程中，OGSM模型提供了一种系统性的方法。以下是OGSM模型的具体应用步骤：

1. 确定目标（O）

首先，企业需要明确与零售商合作的最终目标。这可以是提升销售额、增加市场份额、提高客户满意度等。目标应具有挑战性且可实现，同时要与企业的整体战略相一致。

2. 设置目标指标（G）

在明确目标后，接下来需要设定量化的目标指标。这些指标将用于衡量目标的实现程度。例如，企业可以设定在特定时间内提高销售额的百分比，或者在特定市场中增加客户的渗透率。

3. 制定策略（S）

实现目标和目标指标的关键在于策略的制定。企业需要通过SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）来识别自身和零售商的优势与劣势，并制定相应的策略。例如，在资源有限的情况下，企业可以选择与零售商共同开展促销活动，以吸引更多的消费者。

4. 制定计划（M）

最后，企业需要将策略转化为具体的行动计划。这包括将目标落实到具体的责任人、时间节点和资源配置上。计划的制定要清晰、可执行，并且要包含评估方式，例如使用ScoreCard来跟踪进展。

OGSM模型在联合生意计划中的实际案例

为更好地理解OGSM模型在联合生意计划中的应用，以下是一个实际案例分析：

案例背景

某饮料公司希望与主要零售商合作，提升其在特定市场的销量。在进行OGSM模型分析时，该公司首先明确了其合作目标：在未来一年内提升该市场的销售额20%。

目标指标的设定

为了实现这一目标，该公司设定了多个关键指标，包括季度销售增长率、市场份额提升幅度以及客户满意度等。这些指标为后续的策略制定提供了量化依据。

策略的制定

通过SWOT分析，该公司识别到自身在产品创新方面的优势，并发现零售商在客户触达方面的强大能力。因此，他们决定共同开展一场以新产品为主题的促销活动，通过联合广告和店内推广来吸引消费者。

行动计划的落实

在制定计划时，该公司将责任分配给各个部门，并明确了时间节点和资源配置。例如，市场部负责制定广告策略，销售部负责与零售商协调促销活动的实施，财务部则负责预算的分配与监控。通过这些具体的计划，双方的合作变得更加高效。

OGSM模型的优势

在联合生意计划中应用OGSM模型，企业可以享受到以下优势：

• 清晰的目标导向：OGSM模型能够帮助企业明确目标，避免在复杂的市场环境中迷失方向。
• 量化的指标管理：通过设定具体的目标指标，企业可以更好地评估目标的实现情况，及时调整策略。
• 系统化的策略制定：OGSM模型鼓励企业进行全面的SWOT分析，使得策略制定更加科学和合理。
• 具体的执行计划：详细的行动计划能够确保各个部门的协同合作，提高执行效率。

在联合生意计划中应注意的误区

尽管OGSM模型提供了有效的框架，但在实际应用中，企业仍需注意一些常见的误区：

• 目标过于模糊：在设定目标时，若不够明确，将导致后续的执行难以落实。
• 忽视零售商需求：制定计划时，必须考虑零售商的需求与利益，确保双方的目标一致。
• 缺乏动态调整机制：市场环境变化迅速，企业需定期评估和调整计划，以适应新的市场需求。

总结

在零售行业中，成功的联合生意计划不仅可以提升销售业绩，还能增强企业与零售商之间的合作关系。OGSM模型为企业提供了系统化的思维方式和清晰的执行框架，使得制定与零售商的联合生意计划变得更加高效和科学。通过深入理解OGSM模型的构成及其应用步骤，企业能够在竞争中立于不败之地，真正实现双赢的局面。

在实际操作中，企业应结合自身的特点和市场环境，灵活运用OGSM模型，持续优化联合生意计划，以确保在未来的市场挑战中取得成功。