深入解析OGSM模型：提升企业战略管理效率的利器

OGSM模型：提升零售商联合生意计划的有效工具

在现代商业环境中，零售商与品牌方之间的合作关系显得尤为重要。随着市场竞争的加剧，如何在复杂的商业环境中制定有效的联合生意计划（JBP）已成为众多企业面临的一大挑战。OGSM模型作为一种行之有效的战略管理工具，能够帮助企业在制定生意计划时更为精准地把握方向，进而实现双赢的合作目标。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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理解OGSM模型

OGSM模型是目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和衡量（Measures）四个部分的缩写。该模型能够帮助企业清晰地定义目标，设定可量化的指标，并制定出实现目标的具体策略。通过将复杂的商业计划拆分为四个明确的部分，OGSM模型使得团队在执行过程中能够更加高效和有序。

OGSM模型的四个核心组成部分

• 目标（Objective）: 明确短期和长期的业务目标，并确保这些目标与企业的整体战略一致。
• 目标（Goals）: 设定具体、可量化的目标，确保这些目标能够被有效跟踪和评估。
• 策略（Strategies）: 制定实现目标的策略，充分考虑市场需求、竞争环境和自身优势。
• 衡量（Measures）: 确定评估目标达成情况的具体指标，以便在实施过程中进行监控和调整。

OGSM模型与联合生意计划的结合

在制定联合生意计划时，OGSM模型能够有效帮助企业识别零售商的需求，并据此制定出切实可行的合作策略。通过深入分析零售商的生存需求、经营发展需求以及合作需求，企业可以更好地理解零售商的痛点，从而实现双方的利益最大化。

制定联合生意计划的五大步骤

在本次培训课程中，我们将联合生意计划的制定过程分为五个主要步骤。通过运用OGSM模型，这些步骤将更加系统化和高效化。

• 认识联合生意计划（JBP）: 理解JBP的内涵、特点及其核心目的，为后续的计划制定奠定基础。
• 关注零售商需求: 识别和分析零售商的各种需求，确保计划能够真正满足其核心利益。
• 理解生意: 运用客户渗透模型和SWOT分析，深入理解客户的业务环境和市场动态。
• 生意回顾: 通过GAP分析，总结生意现状与目标之间的差距，发现潜在的生意机会。
• 制定计划: 运用OGSM模型，明确目标，设定关键指标，并制定具体的执行策略。

生意回顾与机会挖掘

生意回顾是联合生意计划中极为重要的一环。通过GAP分析，企业可以识别出当前生意状况与既定目标之间的差距。在这一过程中，SWOT分析也起到了重要的辅助作用。企业需要从市场情况、销售表现及关键业务驱动要素等多个维度进行全面回顾，确保在制定下一步计划时，能够充分考虑到所有影响因素。

OGSM模型的应用案例分析

在培训中，我们将通过实际案例分析OGSM模型的应用，帮助学员更好地理解其在联合生意计划中的具体操作。通过分析成功与失败的案例，学员可以从中汲取经验教训，增强自身在实际工作中的应对能力。

跟进与评估的重要性

联合生意计划的制定并不是结束，而是一个持续跟进和评估的过程。通过建立有效的跟进机制，企业可以及时了解计划的执行情况，并根据市场变化进行灵活调整。使用ScoreCard等工具，可以帮助团队在执行过程中保持透明度，确保每个成员都能清晰了解自己的职责和目标。

零售商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业往往会遇到一些误区和难点。例如，可能会存在对零售商需求的误解，或者在制定目标时过于理想化，忽视了市场的实际情况。通过总结这些误区，并结合实际案例进行分析，可以帮助企业更好地识别和避免这些问题。

课程总结及课后工作任务

通过本次培训，学员不仅能够深入理解OGSM模型的核心内容，还能掌握如何将其有效应用于联合生意计划的制定中。课后，学员需要根据老师提供的工具，制定出符合自己企业实际情况的零售商联合生意计划，以确保所学知识能够真正落地。

结语

OGSM模型作为一项强有力的战略管理工具，能够有效提升企业在制定联合生意计划时的精准度和执行力。在零售商合作关系日益紧密的今天，掌握这一模型不仅有助于提升销售人员的管理思维能力，也能在竞争激烈的市场环境中为企业赢得更多的商机。希望每一位参与者都能在未来的工作中，将OGSM模型的理念与方法运用到实际操作中，实现与零售商的双赢合作。