深入解析GAP分析框架的应用与优势

GAP分析框架在联合生意计划中的应用

在当今竞争激烈的市场环境中，零售商与供应商之间的合作关系显得尤为重要。为了实现双赢的商业目标，制定有效的联合生意计划（JBP）成为了关键步骤。在这一过程中，GAP分析框架扮演着不可或缺的角色。本文将深入探讨GAP分析框架的概念、应用及其在联合生意计划中的重要性，帮助各类营销人员提升管理思维和销售能力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、GAP分析框架的基本概念

GAP分析是一种用于确定现状与目标之间差距的方法。它通过对比企业当前的表现与预期的目标，识别出存在的差距，并为制定相应的改进策略提供依据。在联合生意计划的背景下，GAP分析能够帮助零售商和供应商更清晰地理解彼此的需求和期望，从而制定出更有效的合作方案。

二、GAP分析框架的组成要素

• 生意现状：通过数据分析，评估当前的市场表现和竞争状况。
• 计划目标：明确未来的销售目标、市场份额或其他关键指标。
• 差距识别：分析现状与目标之间的差距，包括销售额、毛利、市场覆盖率等。
• 原因分析：深入剖析造成差距的内外部因素，包括市场环境、客户需求、竞争对手等。
• 改进措施：基于差距和原因，制定相应的策略和行动计划。

三、GAP分析在联合生意计划中的应用步骤

在联合生意计划的过程中，可以通过以下步骤运用GAP分析框架，有效改善零售商与供应商之间的合作关系。

1. 定义生意现状

首先，双方需要对当前的市场情况进行全面的回顾和分析。这包括对市场环境、品类表现、消费者购买行为等进行详细的调查和数据收集。通过了解市场的真实情况，零售商和供应商能够更好地识别出业务的核心问题。

2. 确定计划目标

在明确现状后，接下来要设定未来的商业目标。这些目标应当具有明确性和可量化性，能够指导双方在后续的合作中朝着共同的方向努力。例如，设定特定的销售增长比例、市场份额提升或新产品上市的时间表等。

3. 识别差距

通过对比当前的市场表现与既定的目标，双方可以清晰地识别出存在的差距。此时，可以利用数据分析工具，量化差距的程度，以便更好地制定具体的改进方案。

4. 分析原因

在发现差距后，深入分析造成这些差距的原因是至关重要的。这包括审视品牌的市场定位、产品的竞争力、促销活动的有效性等多个方面。通过SWOT分析模型，可以更系统地识别出内部优势、劣势以及外部机会和威胁。

5. 制定改进措施

最后，根据前面步骤的分析结果，双方需要共同制定出切实可行的改进措施。这些措施应具体到每一项业务驱动要素，如分销策略、陈列方式、促销活动等。同时，设定具体的时间表和责任人，确保计划的有效执行。

四、GAP分析案例分析

为了更好地理解GAP分析框架在联合生意计划中的实际应用，以下是一个案例分析：

某家饮料公司与大型超市连锁进行合作，双方希望通过联合生意计划提升销售额。首先，双方对当前的销售数据进行了回顾，发现虽然品牌知名度较高，但销售额未达到预期目标。经过GAP分析，双方识别出主要差距在于促销活动的不足以及货架陈列位置不佳。

在分析原因时，发现促销活动的频率和力度不足，且缺乏对消费者需求的有效洞察。通过SWOT分析，双方确定了在未来的合作中，需要增加促销活动的频次，并改善货架的陈列方式，以吸引更多的消费者。

最终，双方制定出了一系列改进措施，包括调整促销预算、重新设计陈列方案，并设定了明确的销售增长目标。经过几个月的合作，销售额显著提升，达到了双方的预期目标。

五、GAP分析的挑战与应对策略

尽管GAP分析在联合生意计划中具有重要的作用，但在实际应用中也面临一些挑战：

• 数据收集困难：在许多情况下，获取准确的数据可能比较困难。对此，建议双方在合作初期就建立良好的数据共享机制，以便及时获取相关信息。
• 沟通不畅：合作双方可能存在信息沟通不畅的问题。建议定期召开会议，确保双方在目标和策略上的一致性。
• 实施难度大：即使制定了改进措施，实施过程中也可能遇到阻力。对此，建议设定明确的责任人，确保每一项措施都有专人负责，并进行定期跟进。

六、总结与展望

通过以上分析，我们可以看到GAP分析框架在联合生意计划中的重要性。它不仅有助于识别现状与目标之间的差距，还有助于制定切实可行的改进措施，从而推动双方的合作关系向前发展。未来，随着数据化和智能化的发展，GAP分析的应用范围会更加广泛。我们期待在不断变化的市场环境中，零售商与供应商能够通过有效的联合生意计划，实现更大的商业成功。

在实际操作中，营销人员应不断加强对GAP分析框架的理解和应用，以提升自身的管理思维和销售能力，最终实现与零售商的双赢合作。