OGSM模型：企业战略规划的高效工具解析

OGSM模型：实现零售商联合生意计划的有效工具

在如今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系显得尤为重要。为了实现双赢的合作，制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）成为了必不可少的环节。而OGSM模型作为一种系统化的思维方式，可以帮助企业在制定和执行联合生意计划时，明确目标、设定策略、制定计划并进行评估。本文将深入探讨OGSM模型的内涵及其在联合生意计划中的应用，帮助企业提升与零售商的合作效率和市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、OGSM模型的基本概述

OGSM模型是目标（Objective）、目标（Goals）、策略（Strategies）和计划（Measures）的缩写。这一模型不仅适用于企业的整体战略规划，也可以灵活应用于特定的项目或合作计划中。它通过明确的结构和步骤，帮助团队聚焦关键业务驱动要素，从而制定出切实可行的行动计划。

• 目标（Objective）: 明确希望实现的长期愿景和目标。
• 目标（Goals）: 设定具体的、可量化的短期目标，以支持实现长期目标。
• 策略（Strategies）: 制定实现目标所需的策略，包括SWOT分析、ROI分析等。
• 计划（Measures）: 具体的行动计划，明确责任人、资源分配和时间节点。

二、OGSM模型在联合生意计划中的重要性

联合生意计划的核心在于与零售商的深度合作，而OGSM模型提供了一种清晰的思维框架，能够有效促进这一合作关系的建立与发展。通过OGSM模型，企业可以更好地理解零售商的需求，制定出更具针对性的生意计划，从而提升销售人员的管理思维能力和销售能力。

1. 目标明确性

OGSM模型强调目标的清晰性和可衡量性。在制定联合生意计划时，企业需要明确与零售商合作的目的，确保双方在目标上的一致性。通过设定明确的目标，团队可以更好地聚焦于实现这些目标所需的行动。

2. 策略的灵活性

联合生意计划的策略需要根据市场环境和零售商的需求进行调整。OGSM模型通过SWOT分析等工具，帮助企业全面评估内外部环境，制定出灵活且有效的策略，以应对市场变化和零售商的不同需求。

3. 计划的可执行性

OGSM模型强调将目标落实到具体的行动计划中，确保每个团队成员清楚自己的职责和任务。这种结构化的计划制定方式，有助于提升项目执行的效率，确保联合生意计划的顺利实施。

三、OGSM模型的具体应用步骤

在联合生意计划中应用OGSM模型，企业可以按照以下步骤进行操作：

1. 确定目标（Objective）

明确企业与零售商合作的核心目标。例如，提升某一产品的市场份额、增加销售额、改善客户满意度等。目标需要具体、清晰，且与零售商的需求相契合。

2. 设定目标（Goals）

在明确核心目标后，设定支持这些目标的具体、可量化的短期目标。例如，计划在未来六个月内实现销售额增长20%。这些目标应具备挑战性，但同时也要是可以实现的。

3. 制定策略（Strategies）

通过SWOT分析等工具，评估内外部环境，确定实现目标的策略。例如，针对竞争对手的优势，制定相应的市场推广策略，或根据消费者的购买习惯，调整产品定价和促销方式。

4. 制定计划（Measures）

将策略落实到具体的行动计划中，明确责任人、资源分配和时间节点。每项计划都应设定评估方式，以便在实施过程中进行效果监测和调整。

5. 评估（Measures）

制定ScoreCard等评估工具，定期对目标的达成情况进行评估，确保联合生意计划的执行过程保持在正确的轨道上。根据评估结果，及时调整策略和计划，以应对市场变化。

四、实际案例分析

在实际操作中，OGSM模型的应用案例不少。以下是一个基于OGSM模型制定的联合生意计划的实例，帮助我们更好地理解这一模型的具体应用。

案例背景

某食品公司与大型零售连锁店合作，目标是在未来一年内提高某款新产品的市场销量。通过OGSM模型，双方共同制定了联合生意计划。

案例分析

• 目标（Objective）: 提升新产品在目标市场的市场份额。
• 目标（Goals）: 在一年内实现销量增长30%。
• 策略（Strategies）:
  • 通过市场调研了解消费者需求，优化产品定位。
  • 制定针对性的促销活动，提高产品的曝光率。
  • 与零售商进行联合营销，共同推广新产品。
• 计划（Measures）:
  • 设定具体的促销时间表，明确责任人。
  • 分配市场推广预算，并制定成本控制措施。
  • 定期跟踪销售数据，确保计划的实施效果。

五、总结与展望

OGSM模型为企业与零售商的联合生意计划提供了一种有效的框架，帮助双方在目标、策略和计划上达成共识。在实施过程中，企业需要不断关注零售商的需求变化，灵活调整策略和计划，确保合作的顺利进行。

随着市场环境的不断变化，企业在与零售商的合作中，需要不断学习和适应，提升自身的市场竞争力。OGSM模型不仅是实现生意目标的工具，更是一种促进企业与零售商建立长期合作关系的有效方式。

通过深入理解OGSM模型的内涵及其在联合生意计划中的应用，企业将能够更好地应对市场挑战，实现与零售商的双赢合作。