深入解析OGSM模型：提升企业战略规划的利器

OGSM模型：提升联合生意计划的有效工具

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售商之间的合作关系变得愈发重要。为了实现双赢，制定有效的联合生意计划（JBP）至关重要。其中，OGSM模型作为一种实用的管理工具，能够帮助企业清晰地设定目标、战略和计划，确保各项业务活动的高效执行。本文将深度探讨OGSM模型的构成及其在联合生意计划中的应用，以帮助您提升销售管理思维和销售能力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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什么是OGSM模型

OGSM模型是Objectives（目标）、Goals（目标细化）、Strategies（战略）和Measures（评估方式）四个要素的缩写。它提供了一种结构化的方式来制定和实施业务计划，确保企业在实现目标的过程中，能够协调各方面的资源和行动。

OGSM模型的四个要素

• 目标（Objectives）: 明确企业希望实现的愿景和长期目标。这一部分应具备清晰性和可操作性，以便于团队理解和执行。
• 目标细化（Goals）: 将目标进一步细分为具体的、可量化的短期目标。这些目标应与整体目标相一致，同时具备挑战性和可达成性。
• 战略（Strategies）: 制定实现目标所需的战略和行动计划，包括SWOT分析、市场策略等。这一部分应考虑到市场环境、竞争情况及自身资源。
• 评估方式（Measures）: 设定衡量成功的标准和评估方式，例如ScoreCard等工具，以便于后续的跟进和调整。

OGSM模型在联合生意计划中的应用

在与零售商制定联合生意计划时，OGSM模型能够帮助企业从多个维度进行深入分析和规划，确保战略的有效性和执行的高效性。

明确目标

在联合生意计划的初期，企业需要与零售商共同明确合作的目标。这不仅包括销售额的提升，还可能涵盖市场份额的扩大、品牌知名度的提高等。通过OGSM模型，企业可以清晰地将这些目标进行梳理，为后续的计划提供指导。

细化目标

目标的细化是OGSM模型的关键环节。企业需要在与零售商的沟通中，细化出具体的销售数字、时间框架以及市场推广的具体计划。例如，可以设定在未来六个月内，某一产品的销售额达到100万元。这样的目标不仅具备可操作性，也为后续的执行提供了明确的方向。

制定战略

在明确和细化目标后，企业需要制定实现这些目标的战略。这一部分可以通过SWOT分析来深入了解市场环境和竞争态势。通过分析自身的优势、劣势、机会和威胁，企业能够制定出更具针对性的市场策略。例如，如果企业的优势在于产品的质量，那么可以通过强调产品的独特卖点来吸引零售商的注意。

设定评估方式

在计划的最后，企业需要设定评估方式，以便于后续的跟进和调整。通过ScoreCard等工具，企业可以实时监测目标的达成情况，及时发现问题并进行调整。这一环节的有效性决定了整个联合生意计划的成功与否。

联合生意计划的实施步骤

基于OGSM模型，联合生意计划的实施可以分为几个关键步骤。

生意回顾

在实施联合生意计划前，企业需要进行生意回顾，了解当前的市场状况和自身的销售表现。通过GAP分析，企业可以识别出当前业务与目标之间的差距，从而制定出更有效的策略。

分析零售商需求

深入了解零售商的需求是成功实施联合生意计划的关键。企业需要关注零售商的生存需求、经营发展需求以及合作需求，以便在制定计划时能够更好地满足零售商的期望。

执行计划

在制定了详细的计划后，企业需要确保各项行动能够得到有效的执行。这一过程需要与零售商进行密切的沟通和协作，确保双方的资源和目标能够实现最优配置。

跟进与评估

在计划实施过程中，跟进和评估是不可忽视的环节。企业需要定期与零售商沟通，评估计划的执行情况，并根据实际情况进行调整。这不仅有助于发现问题，也能够增强双方的信任和合作关系。

常见误区与挑战

在实施联合生意计划的过程中，企业可能会面临一些误区和挑战。

• 忽视零售商需求: 一些企业在制定计划时，过于关注自身目标，而忽视了零售商的需求。这将导致合作关系的紧张，进而影响业务的推进。
• 目标设定不合理: 如果目标过于激进或不切实际，可能会导致团队士气低落，甚至影响整体的业务表现。
• 缺乏有效的跟进机制: 如果没有建立有效的跟进机制，企业将难以实时了解计划的执行情况，错失调整的机会。

总结

OGSM模型作为联合生意计划的重要工具，能够帮助企业在复杂的市场环境中，明确目标、制定战略和评估效果。通过合理的应用OGSM模型，企业不仅能够提升与零售商的合作效率，也能够在激烈的市场竞争中占据优势。希望通过本文的分析，您能更好地理解OGSM模型的应用，从而为您的联合生意计划提供有力支持。

在未来的生意合作中，重视与零售商的沟通与协作，通过OGSM模型实现目标的有效达成，将为您的业务发展铺平道路，助力企业与零售商之间的双赢合作。