OGSM模型：企业战略规划的有效工具与应用解析

OGSM模型在联合生意计划中的应用

在当今快速变化的市场环境中，企业与零售商之间的合作显得愈发重要。为了实现双赢局面，制定有效的联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）成为了企业管理者的一个重要课题。在这个过程中，OGSM模型作为一种战略规划工具，能够帮助管理者清晰地定义目标和执行计划，从而提升与零售商的合作效率。本文将深入探讨OGSM模型的内涵及其在联合生意计划中的具体应用。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、认识OGSM模型

OGSM模型的全称为Objectives, Goals, Strategies, and Measures，翻译为目标、目标设定、战略和评估。它是一种系统化的战略规划工具，旨在帮助企业明确方向、设定目标及制定相应的战略，以便在实现目标的过程中进行有效的监控和评估。

1. OGSM的组成部分

• Objectives (目标)：这是企业希望在特定时间内实现的宏观目标，通常与企业的愿景和使命密切相关。
• Goals (目标设定)：具体的、可量化的目标，这些目标能够直接支持宏观目标的实现，通常包括销售额、市场份额等关键绩效指标。
• Strategies (战略)：为达成目标而制定的具体策略和行动计划，包括市场推广、产品定位、渠道策略等。
• Measures (评估)：用于衡量目标实现程度的指标，能够帮助企业监控实施进展，并在需要时进行调整。

2. OGSM模型的优势

OGSM模型的主要优势在于其结构化、清晰化的特征，它不仅帮助团队理清思路，还能在不同层级之间建立起目标一致性。此外，OGSM模型的灵活性使其可以适用于不同规模和行业的企业，特别是在与零售商的联合生意计划中，OGSM模型能够有效地指导企业制定切实可行的策略。

二、联合生意计划的背景与重要性

联合生意计划（JBP）是一种合作模式，旨在通过深入了解零售商的需求与市场动态，制定出能够实现双赢的商业计划。对于零售商而言，JBP不仅可以促进销售，还能提升客户满意度与市场竞争力。对于企业来说，JBP是实现销售增长、品牌曝光以及市场占有率提升的重要途径。

1. 零售商的需求分析

在制定联合生意计划之前，了解零售商的需求至关重要。零售商的需求主要包括生存需求、经营发展需求、竞争需求以及合作需求。企业需要从这些维度出发，深入剖析零售商的具体需求，以便在制定生意计划时能够针对性地提出解决方案。

2. 了解生意环境

在进行生意回顾与计划时，企业还需了解市场环境、消费者行为以及竞争对手的动态。通过对这些因素的有效分析，企业能够更好地识别生意机会，并制定出符合市场需求的联合生意计划。

三、应用OGSM模型制定联合生意计划

在深入了解零售商需求及市场环境后，企业可以运用OGSM模型进行联合生意计划的制定。以下是OGSM模型在联合生意计划中的应用步骤：

1. 确定目标 (Objectives)

首先，企业需要明确联合生意计划的宏观目标。这些目标应与企业的整体战略相一致，并能够反映出与零售商合作的核心价值。例如，目标可以是提升销售额、增加市场份额或改善品牌形象等。

2. 设定具体目标 (Goals)

在明确了宏观目标后，接下来需要设定具体的、可量化的目标。这些目标应包括时间限制和具体数字，例如“在接下来的12个月内，将产品的市场份额提高5%”或“通过联合促销活动，将销售额提升20%”。

3. 制定战略 (Strategies)

为实现设定的具体目标，企业需要制定切实可行的战略。这些战略应基于SWOT分析的结果，结合市场数据与消费者洞察，明确产品定位、定价策略、促销活动等。此外，企业还需要考虑如何利用零售商的资源和渠道，以增强合作效果。

4. 评估与监控 (Measures)

最后，企业需要设定评估指标，以监控目标的实现情况。评估指标可以包括销售增长率、市场份额变化、客户满意度等。通过定期回顾与监控，企业能够及时调整策略，确保联合生意计划的顺利实施。

四、案例分析：OGSM模型的实际应用

为了更好地理解OGSM模型在联合生意计划中的应用，以下是一个实际案例分析。

案例背景

某知名饮料品牌希望通过与大型零售商合作，提升其在市场中的竞争力。经过市场调研，发现该品牌在某一细分市场的市场份额相对较低，因此决定制定一份联合生意计划。

应用OGSM模型

• 目标 (Objectives)：提升品牌在目标市场的知名度和市场份额。
• 目标设定 (Goals)：在未来12个月内，将该细分市场的市场份额提升5%。
• 战略 (Strategies)：通过联合促销活动、增加产品陈列、优化价格策略等手段，增强与零售商的合作。
• 评估 (Measures)：设定每季度评估一次市场份额变化及销售额增长情况，并根据评估结果调整策略。

通过OGSM模型的应用，该品牌能够明确目标、制定战略并进行有效评估，最终成功提升了市场份额，实现了与零售商的双赢合作。

五、总结

OGSM模型作为一种高效的战略规划工具，对于联合生意计划的制定具有重要意义。通过明确目标、设定具体指标、制定切实可行的战略以及建立评估机制，企业能够有效地改善与零售商的合作关系，提升市场竞争力。在未来的商业环境中，灵活运用OGSM模型，将为企业的长远发展提供强有力的支持。

随着市场竞争的加剧，企业在与零售商的合作中，必须不断优化联合生意计划，深入挖掘市场机会，以实现可持续发展。希望本文能够为企业管理者在制定联合生意计划时提供一些有价值的参考和思路。